酒策划：销售过程的管理方法

方德咨询汇编

企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，实现目标的关键就在于两方面：

一是销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商,再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标；

二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。

销售过程管理分为：业务员与办事处主任要进行每日追踪（也可说自我管理），中层主管要掌握每周进度，而高层主管则须控制每月管理，至于经营者则只要看成果即可。

业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域、拜访的时间安排、计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在“每日拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。

业务员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“每日销售报告表”上，并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过“每日拜访计划表”，知道业务员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道业务员今天做得怎样。这是第一个过程管理。

在了解业务员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率。

如有必要，应召集业务员进行个别面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。

业务员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有抱怨、客户公司的人事变动等，除了应立即填在“每日销售报告表”上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时应立即另外填写“市场状况反映表”或“客户投诉处理报告表”，并迅速向上级报告。

各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出“销售管理报告书“，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成情况、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。

业务员各种报表填写质量与报表上交的及时性，应列为业务员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。

销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的业务员分布于全国各地，无法每日召开早会或晚会，应将其拜访报告表经传真或电话联络方式，随时向公司反映。

在了解各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员和新业务员的工作态度及效率，随进给予指导、纠正和帮助。

总之，销售经理若能掌握人（业务员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产品和货款），销售过程管理也就做好了。