目前，我国的市场环境是：市场饱和、品牌过剩、渠道稀缺。因此，业界有一个共识：大经销商只会傍大企业、巴结大品牌。

    　但是，A公司与渠道巨人的最终携手，却让业内人士大跌眼镜。那么，它是怎么做到的呢？

    　A公司是F省一家有着30多年历史的老牌黄酒企业，主要生产R牌黄酒。企业发展一直比较稳健，但规模总上不去，市场局限于F省南部一带。A公司一直想做强做大，但苦于名气不大，市场支持力度不够，所以，一直没有大经销商愿意为A公司铺路搭桥。

    　去年，A公司在一家广告公司的策划下，成功地与省城一家实力雄厚、年经销规模在2亿多元的大型糖酒批发经销商B“相识相恋”，并“结婚生子”。

　　第一招：描绘宏伟蓝图

    　A公司按照广告公司的锦囊妙计，向经销商B抛绣球，“引诱”人家。

    　A公司向经销商B卖的是一个宏伟而又极富吸引力的企业发展蓝图。A公司把这个蓝图比作“虚拟的蛋糕”，“香喷喷的，闻得着，看得见”。

    　最终，使经销商B心怡气爽，放下架子，与A公司在谈判桌上洽商合作事宜。

    　A公司向经销商B展现的蓝图有以下五大卖点：

    　一、公司虽小但很稳健，今后每年将保持15%以上的增长。

    　二、R是个小品牌，但成长性良好，且已找到一套可成功复制的销售模式。

    　三、R名气虽小，却已通过ISO国际产品质量认证，获得市优秀商标、老字号产品等荣誉，每年销售产品1000多千升，产品合格率达98%以上。

    　四、企业规模虽小，但经销公司产品的15家经销商都获得了丰厚的回报，且没有一个经销商因代理公司产品而出现亏损。
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    　五、R是一个拥有30多年历史的老品牌，其间虽历经风雨，但仍屹立不败。今后，公司将陆续投入更多的资源打造R品牌，现万事俱备，就差有规模实力的经销商扶持。

    　这些话说到了经销商B的心坎，也坚定了其与A公司合作的信心。

　　第二招：无风险退货

    　无效退款（货）是一种很有效也是很无奈的操作，企业也许收获了真诚的合作，但也要为此承担较大的风险。

    　其实，现在敢于白纸黑字地答应“只要是经营我公司的品牌，滞销，全量退货”的企业已很罕见了，然而，A公司就是不一样，硬是在经销商B面前签定了“滞销，全量退货”的经销协议。A公司的底气来自以下几个方面：

    　一是本来企业做事就要讲诚信公道，以诚信公道加上好政策，不怕没有好的代理商。而无风险退货就是吸引大经销商的硬招。

    　二是全量退货。退货对企业来说，并无风险损失，最终，产品也还是回到企业仓库中。

    　三是仓库总是有部分库存，产品暂时转移到经销商那里，还能减少库压。

    　当然，A公司无风险退货也不是完全无条件、无顾忌的。

    　一是限时，比如半年至一年之内，如果经销商B没按规定完成销量，A公司将按合同收回相应的存货。

    　二是限量，A公司根据可行性预测，精确计划了首批出货量，以防止过量占用资金和“骗货”行为，这也为第二、三批出货打下了基础。当产品走量步入正轨后，“滞销退货”协议自动取消。

    　三是货款采取月结，防止赖账、坏账，产品发生毁损由经销商负责。

    　看到A公司如此诚意，经销商B实为感动，最终打消了所有顾虑，与A公司签定了经销合同。

　第三招：共同合作

    　大家都知道，小品牌很难得以成长，可原因何在？

    　一是大经销商代理小品牌，总有替别人养孩子的心态，而今许多小品牌长大成熟后，往往翅膀硬了就远走高飞，置大经销商的“养育之恩”于不顾，经销商代理权或被剥夺或被削弱。这直接导致了大经销商对小品牌心怀顾忌，不想“抱养”，不想 “抬轿”。

    　二是与大经销商“三心二意”有关。毕竟不是自家的“孩子”，面对外面的诸多诱惑，大经销商很容易“移情别恋”。

    　那么，有没有一种办法能让自己的品牌与大经销商成功捆绑在一起，让两者心手相连，走得更远更长？这也是A公司一直在思考的问题。

    　“企业与经销商共同开发一种产品，将有助于建立一种更加长久的战略联盟关系。”在广告公司的建议下，A公司决定与经销商共同合作开发OEM品牌，全力推出、打造F牌黄酒，让经销商的期待与品牌成长精准对焦。把品牌的成长与经销商利益捆绑在一起，让经销商承担起更多的培养品牌的责任。

    　与其他厂商OEM策略有明显不同的是：

    　一、A公司不当“甩手掌柜”，在广告投入、促销支持、品牌运作等方面仍继续全力支持经销商B，让经销商B放心运作、拓展渠道，打开销路。

    　二、经销商B完全参与F牌黄酒的全程策划经营过程，包括名称、包装等均是经销商自己策划的。

    　三、F黄酒成为A公司四大主打品牌之一，列入A公司每年年度重点经营计划之一，有预算、有投入，不像多数大品牌、OEM品牌那样，仅是企业的配角或三流角色，无足轻重。

    　四、双方签订无时间约束的长期合作协议，只要经销商B不放弃经营权益，A公司无权单方面取消经销商F牌黄酒的总代理权。

    　A公司完全开放、包容、让利的政策，让经销商B吃下了定心丸，并开始用心琢磨如何呵护自己的“孩子”。

　　第四招：股票期权激励

    　有了前景计划书、无风险退货和OEM品牌这三项策略，似乎尚不能完全打消经销商B的疑虑，博得其足够的欢心，因为这些招法经销商也接触过。

    　当A公司与经销商B准备签OEM合作协议时，忽然传来一个不祥之音，说经销商B老总来源中国酒业新闻网想打退堂鼓。

    　接到这一消息，A公司立即进行分析，发现可能是“药量”不够，决定再打一剂强心针，镇住经销商B。
    　但要用哪一招？A公司决定大胆采用如今流行且管理最为科学的上市公司股票期权激励制度，以长期“捆绑”住经销商B。