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春节团购营销:如何做得更好?(二)
华夏酒报·中国酒业新闻网  作者:王瑞东  编辑:施红  时间:2008-12-2 10:44:36   订阅邮箱快讯

    首先是企业所在地资源。企业所在地是企业自己的“主场”,主场也往往是企业团购营销的主战场。想必每个企业都是善于利用天时地利人和的,但关键是,在团购营销中,如何让更多的当地客户把自己的产品作为“特产”送出去,如何借助身在他乡的“老乡”资源——尤其是名人老乡、企业家老乡,把自己的产品“带”出去,是企业需要认真琢磨的。

  其次,充分挖掘经销商资源。团购营销绝对不是只在家门口小打小闹就算了,真正成功的团购营销是着眼于所有销售区域的大团购、大营销。只要有合适的团购政策,让经销商获得可观的利润空间,经销商是会自己转起来的。当然,很多时候,经销商的选择不止一个,会有比较和权衡。这时候,区域市场主管的督导作用就十分重要了。

  最后,做好商超的团购也很重要。团购市场是个大蛋糕,绝大部分超市也都有自己专门负责团购的部门。逢年过节,商超的“团购部”都会非常忙碌。与从企业、经销商走的团购比,从超市走的团购数量相对小,但是,出单的频率非常高,因此也是不可忽略的。做好商超的团购,需要企业的营销人员平时有很好的客情基础,在团购政策出台后及时与商超沟通,并做好关键人的公关工作。

  做好团购:需要做好“三防”

  团购营销是个好东西,但并是说团购营销就不会出问题。再好的东西,关键要看怎么用,谁来用;要看怎么管,谁来管。做好团购,企业还需要注意预防以下三个方面出问题:

  第一,防止扰乱价格体系。如前所述,团购营销的价格政策需要有弹性。但是,如果控制不好,不但团购营销本身的价格体系会出现混乱,而且还会扰乱正常的销售价格体系。防止出现此类问题的关键是:营销团购价格要做到一张嘴、一纸笔,防止政出多门;其次,要赏罚严明,对于扰乱企业正常价格秩序的行为要严惩不贷。

  第二,防止经销商乘机囤货。由于团购的价格比正常进货的价格要低,所以,经销商常常会借机囤货,将以团购价格购进的货进入正常终端渠道销售。这不仅直接影响了企业的团购营销战略,而且往往会造成窜货、杀价、产品动期不好等后遗症。防止出现这一问题的关键,在于区域市场主管的管理与企业总部各部门的督导和检查,按企业制度办事,按合同办事。

  第三,防止出现严重的营销灰色地带。营销始终都存在一个灰色地带。而在团购营销中,灰色地带出现的几率就更大、更频繁。不同的企业,对这一点的标准是不同的。笔者认为企业应该把握的基本原则是:把给予员工的激励放在明处,所谓公生威,威生廉,高薪养廉;不能触犯厂纪国法,这是底线;最高境界嘛,还是孔夫子的那句话:“惠而不费”。


 

来源:啤酒网
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