近几年，江苏洋河酒厂的蓝色经典系列在全国刮起了一场“蓝色风暴”，如今也是稳居江苏市场的第一品牌。不过，很少有人知道，洋河蓝色经典系列的成功还得益于一个经销商的支持，得益于另一款产品的引导。

与蓝色经典“一脉相承”

    　上世纪90年代后期，江苏洋河酒厂由于体制和市场的缘故，效益下滑，走入低迷。为改变窘境，酒厂鼓励实力雄厚的经销商来开发买断品牌，在这样的背景下，贵宾洋河诞生了。

    　1998年，南京贵宾商贸有限公司与江苏洋河酒厂合作，陆续开发了贵宾洋河、嘉宾洋河、蓝钻级贵宾洋河系列产品，主打贵宾洋河，从高端路线入手。

    　“当时，高档酒的价位在200元左右，贵宾洋河也瞄准了这一价位切入市场，直接切入酒店操作，精心宣传，免费品尝。其绵甜净爽的口感、时尚的蓝色酒瓶设计，受到了消费者的追捧。”南京贵宾商贸有限公司常务副总经理陈大昕接受《华夏酒报》记者采访时表示。

    　正是贵宾商贸的大力推广和贵宾洋河系列产品的先行铺路，为后来的洋河蓝色经典系列积累了宝贵的市场拓展经验。“双方本来就是一脉相承的关系，贵宾洋河的终端策略和高端路线，都在后来崛起的蓝色经典身上看到了影子。”陈大昕说。

    　至今，贵宾商贸与江苏洋河酒厂的合作已经10年了，在洋河酒厂大规模削减买断品牌的今天，贵宾洋河依然很好地发展着，并得到了酒厂的大力扶持。

    　在贵宾商贸公司成立10周年的庆典上，江苏洋河酒厂股份有限公司总经理张雨柏代表洋河酒厂感谢贵宾商贸公司的历史贡献和敬业付出，“洋河酒厂和贵宾商贸之间的合作是经过风雨、经过考验的，无论是洋河发展的低潮期、飘摇期还是高速发展期，我们都保持了紧密的合作关系。”

以“全能”寻求突破

    　据悉，作为上述中高档系列白酒产品的全国总经销商，贵宾商贸网络已经遍及江苏、北京、上海、浙江、青海等地区，其中在江苏省内各县已建立了完善的经销商网络，在省内县级网络达200多个，省外达200多个，而超市、卖场、酒店终端多达1000多个。

    　“目前的‘三北’（西北、华北、东北）是我们省外市场的重点开拓区域。在厂商合作模式上，我们与洋河酒厂是一种紧密的合作伙伴关系，操作手段不同于普通的贴牌经销商。贵宾洋河的品牌是厂家的，但厂家只是负责生产，剩下的工作都是我们来完成，这在一定程度上限制了我们的发展：因为是合作开发，我们不太可能再选择其他的白酒品牌。”陈大昕说。

    　据调查，洋河酒厂所有的对外宣传都在树立“蓝色经典”品牌，给企业的其他品牌带来了不小的压力。对于贵宾洋河、嘉宾洋河、蓝钻级贵宾与洋河蓝色经典的“海之蓝”、“天之蓝”、“梦之蓝”在市场上产生的竞争，贵宾商贸公司很无奈：“压力总是有的，我们考虑如何在产品的设计、包装、推广上走到蓝色经典前面，至少在市场调研上我们有优势，产品调整也会很灵活。”

    　陈大昕认为：“产品、品牌、渠道是做中高档产品必须具备的几个因素，这就要求我们自己来做，做全能的经销商，这也是贵宾商贸仅仅依靠贵宾洋河系列而发展成如今的集市场调研、营销策划、产品设计开发和产品销售于一体的专业酒类营销企业的一个重要原因。”

    　目前的经济不景气还没有对企业造成什么影响，陈大昕告诉《华夏酒报》记者，只是省外的业务员表示“有些压力”。“在我看来，只是经销商的信心和心态发生了变化，以前大部分经销商会大量进货以备春节的旺季之需，但是现在普遍在观望，有需要才进货，这反映了大部分经销商由‘囤货’向‘持币’的转变。”