江苏的酒类经销商精打细算，善于经营，是酒界所公认的。不过，总体上来看，江苏的经销商的规模并不大，年销售额在10亿元以上的不多，单独抵抗风险的能力不是很强。为此，多年来，不少经销商一直就存在着“强强联合，共同打市场”的想法，但是一直形不成一定的规模，在实际运作中不断碰壁，导致了在江苏市场上并没有真正实现“强强联合”。

    　自今年9月份以来，一场空前的金融风暴席卷而来，对我国经济发展造成了巨大影响，酒行业也不例外，这使得众多酒类经销商更坚定了“联合”抵抗危机的决心。

　　日前，由长三角地区名酒连锁企业自愿组成的“长三角名酒销售联盟企业”第七次会议在浙江举行。会上，众多的经销商再次提出：面对日益严峻的经济形势、越来越透明的酒类市场，联合显得越来越重要，广大的经销商应该联合起来，共同做强做大酒类销售市场，确保每个人的利益不受到损害。

联合，做强做大酒水市场

    　长三角地带属于我国的经济发达地带，消费水平比较高，相应的酒水消费也比较大，仅江苏而言，具有一定经济实力的经销商比比皆是。近年来，江苏的经销商为寻求做强做大，都在不断地摸索适合自身发展的“阳光大道”，不少的经销商将目光瞄准了“联合”。

    　据了解，“长三角名酒连锁企业联盟”正是一个以“联合、共赢”为宗旨的酒业协会，它是由长三角地区名酒连锁企业自愿组成的非盈利性组织，以强强联合、互利共赢为宗旨。

    　长三角名酒连锁企业联盟会长、江苏宜兴中糖酒业有限公司总经理杨焕芝对《华夏酒报》记者表示，长三角名酒连锁企业联盟是一个大家梦寐以求的同行业交流合作平台，它是顺应市场经济发展所形成的，讲求“联合共赢”的一个组织，有着四大显著优势：

    　联盟内各会员单位可以互相交流学习。企业与企业之间互相沟通名烟名酒店的管理经验，共同进行市场分析等等；

    　可以联合采购商品。相互沟通产品信息，保证产品质量，优化进货渠道，降低企业成本；

    　可以实现资源的渠道分销。各会员单位之间可以相互调剂产品与分销自己的优势品牌，取得更多的盈利机会来增强自己实力，壮大联盟力量；

    　各会员单位借助联盟这一平台，实现合作共赢。共同买断产品，合作开发新产品，优化资金渠道，扩大市场销售等均可以逐步实现。

    　据了解，在江苏，自2006年开始，在学习广州10多家连锁专卖店成功联盟的经验以后，苏捷、苏蔓、荣氏、苏糖烟酒等连锁烟酒店开始商谈联盟事宜，4家企业旗下共有200多家各类门店，在南京名酒连锁专卖店领域占据绝对优势地位。南京市品牌代理商协会联合46家主要酒类供应商结盟打市场，开设连锁专卖店，这些中小企业的联手，同样发挥出了各自的优势，有效地整合了自身网络，在实现共赢的同时壮大了自身力量，增强了抵抗外来风险的能力。

    　桐枫烟酒董事长苗红对《华夏酒报》记者表示：“未来的酒水市场将会出现一个资源整合的大趋势，在这样的环境下，一个人、一个企业是不可能实现成功的，联合将会成为必然。”

    　四川省宜宾高洲酒业有限责任公司副总经理严建辉则表示：“在目前的经济环境下，酒水市场越来越难操作，产品价格透明度越来越高，利润越来越低是目前普遍存在的现象，也是令众多经销商头痛的一件事情。在这种情况下，厂商合作，联手做市场就显得尤为重要，一个或多个区域内的实力经销商联合起来，与厂家合作共同开发一个新产品，并利用各自在该区域内的资源去共同维护品牌发展不失为一个不错的选择，产品既有质量保证，又可以提高产品的利润空间，对经销商和厂家来说均是利好。”

联合，必须付诸于行动

    　在酒水行业，有不少经销商联合共同壮大的例子，但从联合到最后分道扬镳的例子同样也比比皆是。

　　经销商所进行的种种联合方式，起初的愿景都是很好的，都是希望通过联合使自身能够获利，做强做大，但是真正运作下来以后，却是“几家欢喜几家忧”，有的能够一帆风顺，有的则是对簿公堂，分道扬镳，这不得不引起业内思考。

    　联合该如何实施？如何做强做大？同样是联合体内必须正视的现实问题。

　　不少经销商表示，当初达成联合意向的时候大家都是雄心勃勃，但是，一旦联合付诸于行动的时候就出现了问题，联合体成员单位之间网络渠道和人脉资源在一定程度上产生了重叠，不可能完全按区域分开经营，其结果使得各家之间产生资源内耗，互相攀比打压，到最后不但所赚甚微，而且还伤害了彼此之间的感情。

    　南京龙千禧商贸有限公司总经理慕战江对《华夏酒报》记者表示：“各联盟成员在资金、市场等方面达成一致协议之后就要付出实际行动，要‘求大同，舍小异’，共同维护好市场的发展，不能为了蝇头小利而去破坏市场，只有这样才能实现真正的共赢。”

    　俗话说“堡垒是从内部攻破的”，纵观众多失败事例，更多的原因是彼此之间缺少真诚和信任。

　　有的经销商没能看到长期利益，只盯着眼前的蝇头小利，或者抱着捞一笔就走的念头进行合作，不去精耕市场，都想以最少的投入来换取最大化的回报，其结果可想而知，最终只能“曲终人散”。

    　江苏省酒类流通协会副会长兼秘书长王建英在谈及企业之间的联合时对《华夏酒报》记者表示：“在整个江苏，有实力的大经销商之间强强联合，发挥各自优势，加强信息交流，实现资源共享，对于江苏酒业发展将会是一个极大的促动，广大的经销商在选择联合发展的同时，要坚持诚实、守信的原则，保持观念一致、利益共享、模式统一，共同实现‘强强联合，互利共赢’的美好愿景。”