物阜民丰的资源城市

　　阜新市名源于“物阜民丰，焕然一新”之意。该市位于辽宁省西北部，东临辽宁省会沈阳，南靠渤海辽东湾，西与锦州港、京津地区相连，是环渤海经济区的组成部分之一。 全市总面积10355平方公里，下辖两县五区，即阜新蒙古族自治县、彰武县和海州区、细河区、太平区、新邱区、清河门区，此外，还有省级经济开发区和高新技术产业园区。阜新市总人口193万，其中城市人口78万，蒙古族人口22万。

　　阜新具有悠久的历史文化。境内的查海古人类遗址，距今已有7600年以上的历史，著名考古学家苏秉琦因此将阜新誉为“玉龙故乡，文明发端”。

　　阜新是全国玛瑙制品的集散地，玛瑙产量与销量占全国的一半，被誉为“中国玛瑙之都”。阜新又是一座“因煤而立、因煤而兴”的资源型城市，2001年底，该市被国务院确定为全国第一个资源型城市经济转型试点市。

　　2007年，全市生产总值195.5亿元，社会消费品零售总额87.2亿元，城市居民人均可支配收入为8700元。

餐饮零售渠道两旺

　　阜新市区餐饮终端约为500家左右。

　　其中A类餐饮终端有大连春潮、大连百里鲜、中林国际酒店、红太阳酒店、家合酒店、政府迎宾馆等；B类餐饮终端有西山宾馆、天岳楼、桃李源、桃园春、蜀地火锅、刘一手火锅店等。进店费为2000元—3000元。

　　阜新市区零售企业约为300家左右，其中KA商超有新玛特、旺家、万邦等。单个条码的进店费为300元—400元。

低端市场白酒名牌化

　　阜新市区东西约60公里，南北城市建设随矿脉走向建设。因此，主流白酒消费价格在中心市区为38元/瓶—45元/瓶，中心市区外为18元/瓶—25元/瓶。

　　辽宁三沟酒业有限责任公司副总经理马晓春对《华夏酒报》记者介绍说，阜新白酒主流度数为35度—36度，也就是以低度为主。

　　阜新白酒市场上，低档产品主流度数为42度，主流价格在10元/瓶左右。除三沟白酒、老三沟、蒙古贞外，还有地产白酒常家、北茅。三沟酒业正在本地区推广“三沟散白酒专卖店”模式，整个低端白酒也开始了地产白酒名牌化。

　　阜新白酒市场中档产品主流度数为38度，主流价格在28元/瓶左右。主要产品为三沟老窖系列，北茅、烤酒、榆树钱也有一点份额。

　　阜新白酒市场高档产品主流度数在38度—42度，主流价格在58元/瓶—60元/瓶，主要产品是三沟百年系列。

　　而超高端白酒仍以国名酒为主。三沟推出了一款以“感恩文化”为诉求的66度“火狐狸”礼品酒，价格接近国名酒的最低价位，因为产品和度数具有神秘感而备受地方推崇。据了解，也时有沈阳和大连的高端客户驱车到阜新采购该酒。

三沟酒业“独步天下”

    　在阜新的KA商超，泸州系列仍表现强势，这跟当年泸州老窖的“名酒平民化”是分不开的。而在餐饮渠道，则是三沟酒业独步天下。

    　辽宁三沟酒业有限责任公司副总经理马晓春谈到阜新白酒市场时表现得颇为自信，马晓春说，阜新96%的餐饮市场在三沟控制之下，这样的绝对空间在东北地级白酒市场实属罕见。在阜新，榆树钱和烤酒两个品牌白酒在剩余的4%左右的餐饮市场份额中打拼。

　　榆树钱酒业阜新专卖店的销售负责人在接受《华夏酒报》记者采访时高兴地说，终于有两三家大一点的餐饮店销量超过了三沟，这让他看到了精耕餐饮渠道的希望。

　　同样，“烤酒”尽管是名门之后，在价格上已经“屈尊”，但要改变地产名酒三沟在本地培养多年的口感习惯，就意味着不仅要更多持续的投入，还需要时间来与消费者磨合。

　　榆树钱和烤酒的单店蚕食战略，并未影响到三沟的地位，三沟已经有实力在另一个层面竞争。与其在终端拼个你死我活，不如来个皆大欢喜的企业并购，这是一个地方名牌实施市场扩张“不战而屈人之兵”的“上策”。三沟酒业并购蒙古贞酒业（并购前蒙古贞约占本地低端白酒市场份额的近三分之一）就是最好的证明。而此前，东北的一线品牌多采取租赁或委托生产的模式，虽然可以降低低档产品的成本，但最后赚来的还只是产品利润，并且可能培养出一个潜在对手。

　　三沟在阜新的压倒性胜利让我们看到：首先，区域为王的地方名酒，最大的成功在于战略致胜，市场竞争发展到今天，白酒品牌取胜的关键在于营销模式的生命周期，当然前提是管理的标准化和对白酒文化和市场定律的尊重；其次，市场的竞争是酒文化的竞争，酒文化竞争最终表现在消费习惯上，要打破一个地方酒的消费习惯，其代价可想而知；最后，地方名牌区域为王最理想的模式肯定是“绝对空间”的控制，这种绝对控制不是价格垄断，而要满足一方消费者对白酒和文化的最大化需求。

三沟酒业即将上市的特色产品

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