酒应该装在什么颜色的瓶子里？对洋河酒厂来说，这非同小可。

　　最终，洋河选择了“蓝色”，并打造出自己的“蓝色经典”。据称这一单品在2008年销售额有望突破25亿元。

　　自2003年上市以来，江苏洋河酒厂股份有限公司（简称“洋河酒厂”）已连续6年销售增长率保持在50％以上，年利润增长率超过100％，行业排名升至第四。这个前身为1949年建立的国营洋河酒厂的老企业，何以在几年之间突飞猛进？

　　错位营销

　　洋河酒厂在历史悠久、竞争惨烈的白酒传统行业中突围的故事，不仅止于颜色。洋河蓝色经典产品的瓶体采用弧形透明材料。据称，这一曲线美的延展就是广告画面上女人优雅的裙摆。这些让它的目标消费者很受用。

　　这一切均来自于洋河酒厂的错位竞争策略：错开竞争激烈的市场，从而开辟了新的生存空间。

　　这样的定位源于一次市场调查。这家公司曾经进行了一项庞大的市场调研：在江苏省内进行了4325人次的“目标消费者口味测试”和2315名消费者的“饮后舒适度”的综合分析。他们由此发现了市场的空间：人们的口味已由“吃香”向“吃味”转变，饮时舒畅、饮后舒适、不口干、不上头成为主要需求。

　　洋河酒厂准备抓住这一变化，在当时崇尚“浓香天下”的白酒市场上，洋河酒厂决定走上“绵柔”。为此，他们在传统工艺的基础上，对原料筛选、工艺参数、接送酒技巧、储存方法、勾兑技术等方面进行创新。

　　当然，这并不是故事的全部。洋河酒厂还发现了一个新的主流价格机会。

　　上有茅台、五粮液（000858行情,爱股,主力动向）的涨价，下有一群中端白酒的激战，蓝色经典一经上市就把价位定在140元－200元。这将中高端档次拉升了30元－40元，填充了茅台、五粮液相继涨价后酒店渠道所滞留下的新的主流价格机会。在价格定位上，洋河蓝色经典的突破在于，这与当时江苏省内主要竞争对手徽酒在价格上拉开距离。

　　模式优势

　　从销售方式上看，这又是一个田忌赛马的故事。

　　白酒厂商常用的营销方法有三种：实施以品牌驱动的拉力战略，对应的核心终端是商超；实施以渠道驱动的推力战略，对应核心终端是酒店；在一个区域实现推拉结合的集中化营销战略。

　　洋河酒厂则选择了取长补短：向上以渠道优势与一线名酒茅台、五粮液竞争，向下以品牌优势与二线品牌拉开的竞争战略。洋河开创了办事处加经销商的“1＋1”新营销模式，目的是良好的渠道建设和网络铺建。

　　洋河酒厂的创新在于更好地进行厂商联动。厂家“解决消费者喜欢买的问题”，提供优质产品，承担消费者沟通（广告、促销），市场开拓、推广与管理的职责。经销商“解决消费者买得到的问题”，承担渠道网络资源提供，团购引进，配送，现金进货，二次促销投入。

　　由于在二者之间，由双方联合组成办事处来管理运作市场，这使得厂家拥有了一批能操控终端市场的营销队伍，增强了企业掌控市场的能力，规避了经销商操作市场的弊端，使市场运作重心向终端延伸。

　　后继之力

　　专注于自己有优势的市场，可能这一度是洋河成功的原因之一。2008年洋河品牌70％的销量集中于江苏本省市场，省外销售市场并不太多。

　　现在，洋河的“绵白型”已经成为江苏白酒的主体，并拥有稳定的市场，同时也被全国不少酒厂所效仿。不过，洋河酒厂如果要继续维持前几年的高速增长，如何突围江苏向全国市场扩张，已经成为2009年洋河发展的当务之急。

　　对于整体市场而言，要想进一步突进可能需要更大的突破。经过近两年的发展，高端酒的市场需求已基本满足，未来的增长寄希望于经济发展以及收入增长带来的消费人群的扩张。受国内外宏观经济不景气的影响，居民的消费能力将会下滑，消费需求将会减弱，从而白酒行业亦将面临需求下滑的局面。