寒冬时期要敢于“虎口拔牙”

　　白酒行业向来有“西不入川、东不入皖”的说法，盖因四川、安徽两省的地产酒十分强势，且消费者对当地品牌的忠诚度很高，外来品牌很难从这里找到立足、发展的空间。川酒综合实力强大，地域优势显著；安徽白酒市场竞争空前激烈，高举高打入市，黯淡无光撤离的案例不在少数，因此，在很多白酒企业进行市场战略布局时，会尽量避开这两座坚固堡垒，故有“西不入川、东不入皖”的说法。

　　与之情况相似的还有其他一些区域市场，山东向来也被看作是“虎口拔牙”的所在，鲁酒群雄并起，分踞各地，当地品牌把自己的根据地市场打造得密不透风，在消费者心目中根深蒂文章来源华夏酒报固，难以动摇。外省酒在这里鲜有作为。再比如广东市场，虽然巨大的市场空间十分诱人，但其市场环境几乎可以用“刀光剑影”来形容，站到成功塔尖上的品牌固然惹人艳羡，而众多壮志未酬者却让人感慨“一将功成万骨枯”。

　　所谓“不入虎穴，焉得虎子”，在这几处情况比较特殊的“虎穴龙潭”里，外来品牌真的没有生存空间吗？也不尽然。来自东北的老村长就在安徽战果累累，即便在皖酒大本营周边的阜阳市场也有着优异的表现，特别是在低档酒市场上，老村长与地产品牌几乎并驾齐驱，难分伯仲。

　　近年来以惊人速度成长的湖北稻花香更是成功实施“虎口拔牙”的代表品牌，除大本营湖北之外，稻花香在省外市场的表现稳步提升，而其重点市场恰恰是很多人心目中的“禁区”。稻花香2009年在广东市场实现销售收入接近5个亿，安徽、江苏多年来一直是稻花香的成熟市场，而2009年稻花香又将重点运作山东、重庆等目标市场，目前势头良好。

　　所以说，不同市场必然有不同的特点，有些区域市场因为地产军团强大或竞争程度较高等特点而显得门槛很高，但若策略得当，精耕细作，也完全可能“天堑变通途”。随着当前白酒消费的品牌集中度不断提高，加之金融危机的影响在2009年依然存在，新的市场格局正在酝酿当中，对于白酒企业而言，寒冬季节里却有潜在的发展机遇。在这个时期谁能把握机遇、脱颖而出？显然，敢于深入虎穴者的机会更大。

　　入虎穴难免要“打虎”，打虎当然不能靠蛮力，如果一味砸广告、拼投入，那非但擒不住老虎，还会被它狠狠咬上一口。入虎穴者要善于审时度势，在地产品牌割据的区域市场上，当地企业有可能存在整合营销能力薄弱、风险意识不强，产品创新力不足等缺陷，加之在市场上操作多年，产品利润透明，分销渠道利润微薄，营销模式陈旧、单一。这就是外来品牌的机遇所在，以较低的姿态服务于经销商，体现经销商的强势地位。

　　这类举措对于长期处于地产品牌强势覆盖下的当地经销商来说有很大的诱惑力，毕竟金融危机的寒潮下，大家的日子都不好过，求新、求变，选择成长性较好的战略合作伙伴是很实际的需要，这恰是外来品牌的“虎穴”生存之道。某种意义上，这也是金融危机给白酒企业带来的成长机遇之一。