高淑珍：“凤”栖龙江有梧桐

　　“突出贡献奖”、“优秀经销商奖”……在黑龙江省哈尔滨金超食品有限公司总经理高淑珍的办公室里，陕西西凤酒营销公司授予她的荣誉称号可不少。从西凤开完经销商大会，乘厂家包的经销商专机到成都开完全国春季糖酒会回来，她就风风火火地忙起西凤黑龙江各地专卖店的事情来。

　　“我这岁数了，西凤的领导一开经销商会就拽我坐前边。其实相比其他省的经销商，我还差不少呢，河南新乡的，这次就把轿车开回去了。”她说。

　　在黑龙江省，在东北地区，用西凤东北公司总经理韦伟的话说，高淑珍大姐不管哪方面都是最优秀的，“每个厂家都会遇到发展中的起起伏伏，可高大姐始终执着于西凤这一品牌10几年，这在经销商中是少见的”。

　　说起跟西凤的缘分，高淑珍告诉《华夏酒报》记者，1995年，在学校当了8年教师的她，受姐姐的影响，踏进了酒水的圈子，被大家亲切地称为“高老师”至今。

　　西凤酒是名酒，凤兼香是大香型。因为兼香的原因，一直受东北消费者喜爱。但1995年的西凤酒，却没有今天销售额15亿的规模，只有1.5亿，在东北的份额可想而知。

　　高淑珍还在大学念中文时就知晓了西凤酒。酒必须有文化，这是成为品牌的前提。一个文化人对酒文化的认识，让她毅然选择了西凤。

　　说起经营的诀窍，高淑珍说，把握机会固然重要，但更重要的是实实在在地靠时间积累做人、做事的资本。“一个人做一件好事不难，难的是一辈子做好事；一个经销商不卖假酒不难，难的是一辈子不卖假酒。”

　　在节庆前，往往差一天发货就影响平时一个月的文章来源华夏酒报销量。而西凤至今是一个传统的国企，“计划”工作慢半拍就当行事谨慎了，按照西凤财务要求，必须是见款发货。经销商从银行打款了，但到西凤的账上总要几天，即使你把打款凭据复印件传真到厂家，人家也不为所动。但高淑珍是个例外，只要见到了她的传真，财务的任何一个人都愿意在传真件上签字为她担保发货。

　　高淑珍的实在，在员工中也是有口皆碑。27岁的于智慧，中专毕业找的第一份工作就是在她这里卖酒。如今，不仅成为了她的得力助手，还和家人在家乡开起了西凤的专卖店。

　　他跟《华夏酒报》记者讲了一件小事，做销售的员工，一年总有0.5个点的提成是在年后算完账再发的，销售人员一般在这个时候变动频繁，有些企业和经销商也以此为借口停发这块提成。但高淑珍却不同，总是把这块提成准时打到每个人的卡上。“别小看0.5个点，这可不是小数目，几万块呢。”于智慧说。

　　高淑珍说，根深才能叶茂。因为产品文化是企业塑造的，而品牌文化却是经销商支撑的，经销商的品牌，更是靠渠道商和分销商来成就的。