五粮液股份有限公司副总经理刘中国代表五粮液集团在会上作报告

　　销售收入350亿元，实现利税67亿元，五粮液交出了2009年的成绩单。连续三年实现了销售收入每年增长50亿的目标，向“千亿五粮液”的目标再近一步。

　　2009年12月18日，五粮液“第十三届12.18厂商共建共赢大会”如期举行。8时5分18秒开始的酒圣祭祀大典给五粮液经销商大会披上了神秘的面纱。整个会议期间，“厂商共建共赢”的口号被多次重复，每个人的脸上都写满了对“共建共赢”的认同和诚意。

　　然而，在“厂商共建共赢”的口号背后，五粮液与部分经销商之间却似乎各怀心思。

　　五粮液：扩展自有终端

　　五粮液股份有限公司副总经理刘中国代表五粮液集团，做2010年工作报告时指出，2010年，五粮液集团的工作之一是理顺市场，为千亿五粮液奠定基础。其具体措施包括：构建全国营销网络，细化市场，提升终端占有率，继续加强终端网络的完善和空白市场的布局，把营销向纵深推进。

　　“五粮液集团将扩展自有终端，直接面对消费群体。在完善管理机制的基础上，加强自有终端专卖店和旗舰店的改造和建设，并重点支持旗舰店的合理布局，形成自有终端的形象升级。”刘中国说。

　　业内人士认为，五粮液在经销商大会上提出的“扩展自有终端”的思路，必然会引起一些经销商的不满，五粮液自有终端的建立实际上是在与经销商争夺利益。 五粮液加强自有渠道的建设，是为了避免对部分经销商的过度依赖，也为了避免部分经销商壮大之后自立门户对五粮液的销售带来不利的影响。

　　经销商：发展壮大自立门户

　　事实上，五粮液与大经销商的关系已经发生了微妙的变化。

　　尽管五粮液希望通过召开一年一度的经销商大会，来维护并加强和经销商的关系。然而，部分经销商却表现出了与五粮液的“貌合神离”。

　　就在五粮液2009年经销商大会召开的前几日，五粮液最大的经销商——银基集团却宣布将正式进军葡萄酒市场，银基集团主席梁国兴更是在12月15日减持自家股票1亿股，套现2.75亿元。

　　银基集团此次引进葡萄酒代理的行为，被市场认为是用来分散单独经营五粮液一个品牌所带来的风险。据银基集团公开资料显示，截至2008年9月底，通过销售五粮液而获得的收益，在银基集团总收益中的占比已经上升到95%。就此情况，一位市场分析人士表示，“银基集团与五粮液集团间的关系变化，将是影响到银基集团2010年收益的最大一项不确定因素。”

　　分析人士指出，在由五粮液上市公司和集团联合组建的“宜宾五粮液酒类销售有限责任公司”正式成立后，银基集团与五粮液之间建立的利益输送关系已经不复存在，再加上五粮液身陷“调查门”受证监会立案调查，以及相关政府部门对白酒企业税收监管的加强，也令银基集团预见到未来的经营风险。由此，银基集团引进葡萄酒品牌代理分散风险也就不足为怪了。

　　事实上，与五粮液渐行渐远的并不只有银基集团。在五粮液经销商大会期间，华泽集团相关负责人向媒体透露了其旗下华致酒行明年上市的消息，华泽集团正以飓风般的速度迅速膨胀，同时也与五粮液渐行渐远。

　　目前，华泽集团拥有金六福销售、金六福投资、华悦酒业、香港金六福投资四大业务板块，并控制着全国知名高端酒品连锁企业——华致酒行。截至2009年10月，华泽集团已在全国拥有13家酒类生产企业，并拥有金六福、六福人家、香格里拉等20多个自有品牌，酒厂覆盖了东北、华北、中原、华东、华南、西南、西北等中国白酒的强势区域，中国白酒市场一个新的综合性酒水王国渐成规模。

　　这样的扩张速度或许是袭承了五粮液“白酒大王”的作风，而当华泽手执销售网络优势的权柄，在酒水生产领域闯出名堂之后，是否仍甘于在每年的12月18日赶赴五文章来源华夏酒报粮液经销商大会？

　　酒类生产企业与经销商之间的博弈随时都在进行，经销商的壮大与企业对经销商的管控形成矛盾，甲方乙方的地位在不断变化的此消彼长中做着跷跷板的运动。

　　“厂商共建共赢”的口号像是一出电影中不可缺少但冗长无味的对白，而真正的精彩，往往是企业和经销商双方为了各自的利益斗智斗勇的内心戏。