伊力特：个性营销助推市场拓展

　　在市场竞争中有机遇也有危机，而危机中往往孕育着机遇。面对危机和竞争，新疆伊力特实业股份有限公司化“危”为“机”，及时调整高、中、低不同档次的产品结构，着力将中高档产品线作为企业战略布局的一个重要支点，为开展个性营销、进一步拓展全国市场打下了基础。
    　为避免产品相互竞争而造成价格混乱和品牌透支，公司实施个性营销战略：根据产品品牌、规格划分不同的渠道，规定渠道销售范围，鼓励经销商依据自己的定位选择渠道，并根据自己在当地的关系网络和影响力与重点单位定制专供酒。浙江区域市场由于无地产白酒，市场又相对开放，所以历年来都是众多白酒品牌的必争之地。近年，“伊力特”逐渐成为浙江市场主导白酒品牌，占整个白酒市场的48%。这就是伊力特公司实施个性营销战略取得的明显成效之一。
    　前几年，伊力特公司生产的产品种类繁多，但同一公司的不同产品之间也存在竞争。因此公司决定进行优化整合，大力调整产品结构，提升中高端产品包装水平，集中力量提高伊力特曲、伊力老窖在伊力特产品中的核心地位，进一步打造“新疆第一酒”的品牌形象。同时，为更好地扩大市场占有率，根据市场、竞争产品适时扶植具有价文章来源华夏酒报格空间、竞争力的新型产品。到2010年，伊力特中高档产品销售额占总销售额的60%以上。这一数据就是对这一战略实施成功的有力佐证。

给力的创值销售
    　作为有“新疆第一酒”美誉的伊力特有着特有的品牌优势和良好的市场美誉度。其在浙江市场的成功，除了自身的优良品质外，一个新的营销概念――创值销售，也是其成功再创辉煌的奥秘之一。
    　伊力特股份公司主管市场营销和品牌运作工作的副总经理陈志远说，伊力特股份公司的经销商浙江商源商贸有限公司麾下就有30家子公司、50家专卖店、5000家会员单位，2009年培养了1000家销售额达100万元以上的经销商、120家销售额上千万元的经销商、17家销售额5000万元的经销商、3家销售额上亿元的经销商。“伊力特”在浙江市场的销售额达3亿元，牢固占据着浙江省白酒第一品牌的主导地位。
    　伊力特公司与浙江商源公司联手创造的“商源奇迹”，如今已成为国内白酒行业研究新营销模式的一个典范。多年来，浙江商源公司不断创新营销模式，织成一张强有力的销售渠道及管理网络，由最初的简单开发和客户维护，逐步迈向系统化、专业化道路，形成区域管理细分化、网络管理扁平化和终端维护专业化等管理办法，使销售市场不断延伸，销售业绩大幅提升。
    　在激烈的市场竞争中，伊力特人认识到，未来市场的竞争已不单纯是企业与企业、品牌与品牌、经销商与经销商之间的竞争，而是整个产业链的竞争。只有把厂商上下游的各种优势资源全面整合，充分发挥产业链条中各个环节的最大作用，形成利益共同体，才能实现整个产业链的利益最大化，才能强化厂商在互惠互信基础上的合作共赢。
    　为更好的调动经销商的积极性，伊力特公司出台《伊力特经销商奖罚考核管理办法》，对完成公司下达销售目标和任务的模范经销商给予荣誉奖励和政策奖励。伊力特公司董事长徐勇辉说：“我们与经销商合作的成功经验和启示在于让经销商成为品牌运营商，让企业成为生产商和品牌管理者。今后，伊力特公司会一如既往地坚持这个原则，同时，还会对这种体制更加优化，适应新的市场竞争形势，让更多的经销商与伊力特联手开拓市场、创造业绩、分享成果、实现共赢。”