如何在营销淡季“一马当先”

　　渠道建设方面选择客户最重要，要坚持“宁缺勿滥”的原则，首先选择与公司价值观相近的客户，这样便于以后的市场操作有共同观念。

　　其实，选择客户相当于男人“找老婆”，要想找一个“持家过日子”的客户，就必须要聚焦自己的目标客户。并不是所有愿意经销你产品的客户都是你理想中的客户，只有符合厂家未来市场定位的客户，才是合适的客户。为了避免厂家错误判断，厂家在选择客户前，一定要制定招商标准，对符合企业发展的客户进行虚拟“画像”。符合条件的，才可以进入下一轮筛选，不符合条件的，即使实力再强大，也要避免其“入围”，更不能让其发展成为战略合作伙伴。

　　如某白酒厂家在某区域市场招商阶段，本着稳扎稳打的前提，对经销商列出了几条标准：年龄不能超过45岁，有激情，经销过快速消费品，信誉符合3A标准，有6人以上的营销团队等等，从而通过严格的把关，选定一支开拓能力强，能够与企业共命运的经销商。事实证明，这种经过优选的经销商后来不负众望，他们在厂家良好的后续支持下快速铺货，产品很快就占领了当地市场。

　　在渠道建设方面，要选择金字塔式的营销结构，推行“低重心营销策略”，在确保产品在终端“买得到”的同时，也确保“卖得动”。

　　终端“买得到”，一方面要求加强直控终端建设。直控终端除了县城还包括乡镇重点客户，要加大投入力度，起到以点带面的作用，这些客户可以享受较高销售奖励，刺激客户销售积极性，同时，这些优质客户也是出销量的地方。一个县城内酒店和大超市的覆盖率是一个硬指标，有消费风向标的作用，也就是我们常说的样板作用，它能有效拉动乡镇市场，抓住周边乡镇市场消费者购买选择方向。

　　另一方面，要选择密集的可控批发客户。为什么说密集可控呢？在同一个乡镇不适合选择多个客户，但是我们可以在同一乡镇选择不同类型的批发客户，一个做流通渠道，一个做酒店渠道，多数情况下两者都不会太专业，相互之间会有重叠，这就要求用不同包装文章来源中国酒业新闻网、规格、价格的产品 ，采取不同的销售返利政策来区别对待控制，以此来追求“市场效益最大化”。

　　终端“卖得动”是做销售工作的终极目标。其原则是淡季侧重消费者，旺季侧重渠道促销。很简单，淡季工作重点是整合市场，客户不适合可以沟通、培养甚至替换，但是这个过程中如果丢掉了消费者就丢掉了根本。所以，淡季的市场应该是抓消费者冲动购买的机会，培养消费者购买习惯，给消费者足够的购买理由，培养固定的消费群体。

　　总之，只要淡季在市场运作中做好最应该做的事情，旺季就一定能够取得丰厚的收益。
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