如何与拥有白酒特殊渠道的企业进行有效合作？

    生产企业如何开展合作

    　首先是经营权的界定问题。是采取把企业所有的产品都交给对方销售，再利用他们自有渠道的基础上帮助其拓展其他渠道，也就是说让他们变成当地市场的总经销商；或者只文章来源中国酒业新闻网是把其中的一个品牌产品交给对方销售，即只让对方成为某个品牌的运营商；或者为他们单独开发产品，只允许销售这些开发产品等？无论采取哪种经营权的合作，对企业来说都是有利有弊的。

　　目前，对更多的白酒企业来讲，与这些具有特殊渠道的企业合作，他们的渠道更多的是发挥渠道补充的功能，而很少能够上升到覆盖其他渠道的战略功能，所以在现实中选择这种合作的很少，而且这些企业的区域跨度较大，一旦授予他们独家经销商的经营权，会限制市场的进一步拓展，并很容易与已经有经销商的区域市场发生冲突，所以尽量慎重选择这种模式。

　　但这种模式并不是绝对不可以，对于一些小企业或者该合作企业所覆盖的区域还没有设立经销商的，不妨在一定时期内选择这种模式，等市场有一定基础后再调整经营权的合作方式；让对方成为某个品牌的经销商，需要考虑在该企业覆盖的区域内是否有其他品牌经销商存在，除非企业开发的新品牌在该区域完全空白；单独开发产品，这种合作方式将来可能会比较普遍。

    　其次是产品的选择问题。产品的选择是否妥当对于在这些渠道上的发展会起到关键性作用。所以企业在进行合作时，一定要考虑合作方终端平台所面临的主要消费群体，然后根据这些群体来确定产品，比如与石油公司的合作，到加油站加油的消费者要么是有车一族，要么是单位司机，严格来讲，这些人都不是低端酒的消费群体，所以在进加油站的超市的产品选择时，最好选择中高端和高端产品。

    　最后是合作方式问题。在确定合作时，合作方式同样重要，比如是企业直接与这些企业合作，还是通过当地经销商与对方合作或者选择中间商进行三方合作？生产企业直接合作一般在开发新产品或经销商的区域无法与合作企业的渠道形成有效覆盖，或者没有经销商能够运作成功的情况下进行。

    经销商如何开展合作

    　采取打包合作方式。比如把自己所经营的产品拿来与对方合作，这样可以有效分摊费用。

    　与生产企业联合开发产品进行合作或进行托管式合作。这种形式一般来讲，经销商是代表生产企业行使这些产品的管理权和服务权，然后赚取一定的费用和利润，这样风险相对较小，但同时受益相对较少。

    　与合作企业联合成立新公司，进行独立运作。用新公司来运作这一渠道，这样经销商就可以不但挟渠道来和其他白酒企业和经销商进行谈判合作，而且还可以从新公司中赚取分红。