白酒经销商发展第二步：“主力舰队”忙扩张

    　这个阶段是指年销售规模为1亿元—3亿元的经销商。年销售超1亿元的经销商欲继续突破往上走，就需要在产品结构和销售区域上作重要调整。

    　受限市场容量，一个普通地级市场的亿元白酒经销商为数并不多。同时，年销售规模1亿以上的经销商，为进一步巩固江湖地位，就要选择代理更多的品牌、进入更多销售渠道的拓展模式。

    　向外扩张是手段，而代理名酒是结果。

    　由于此类经销商已奠定了在区域市场的行业地位，名酒代理权自然不请自来，产品结构更加丰满，呈倒金字塔结构：高端有全国名酒，腰部是地产名酒，中低价位是一些区域性小品牌或者是一些主流品牌的子品牌产品、副品牌产品。而销售渠道也由酒店终端渠道转向全渠道覆盖。这阶段的经销商在产品结构上还是以代理更多的一、二线名酒为主要追求，以进一步奠定其在该区域市场的行业霸主地位。

    　“随着产品结构日益复杂，经销区域逐渐扩大，运营成本也日益增加，经销商相应的组织能力待发育；同时，以往注重和依靠‘销’能力快速发展起来的经销商在这个阶段同样急需弥补‘营’能力的缺乏，如果加上名酒和地产酒的低毛利，此阶段的经销商面临上述三大核心矛盾，亟需进行组文章来源中国酒业新闻网织结构的改造和经营方式的转变。而挺过这一阶段的经销商将有更大的发展空间。”和君咨询高级咨询师周祥胜对《华夏酒报》记者分析说。