白酒经销商发展第三步：“航母编队”竞远航

    　年销售超过3亿元的经销商，规模、品牌影响力、渠道资源、组织队伍等方面都有了一定的积累，有着更好、更大的发展空间。主要表现为：充分整合上下游资源、展开紧密合作、运营商的面目开始显现。

    　年销售3亿元以上的白酒经销商不再被动受惠或受制于行业特性，开始规范运营并主动寻求创新：拥有完整的产品线、庞大的物流体系和健全的组织结构，更重要是开始倡导和建设企业文化。

    　此时的白酒经销商产品结构呈哑铃形状：高端以一线名酒为主，代表行业地位和公司信誉；中低端是地产白酒和开发产品，产生销量和利润；中端产品逐渐减少，销售渠道主要集中在团购，逐步退出酒店终端。运营能力显著提高：“运”是物流能力，“营”是市场部能力。市场部职能既要横向整合不同品牌资源，又要有纵文章来源中国酒业新闻网向策划市场的能力。运营能力提高的显著特征，即不再是依靠经销商的个人能力，而是转向规范化的管控模式和组织驱动。

    　周祥胜认为：优秀白酒经销商不同阶段的发展共性就是顺应行业发展大势下个体的及时调整和转变，体现为经营理念的与时俱进，以及相应产品、区域、渠道等资源要素的调整优化，其背后的核心驱动力是其不同阶段组织能力的有效发育。