一个经销商的渠道升级战

　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　亿发久连锁超市主销品牌销售额及利润情况（2011上半年）

　　

　　

　　盈利模式建议

　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　亿发久连锁超市构建模式分类/方德营销咨询机构提供

　　给皖酒经销商做完培训的方德咨询公司董事长孟跃刚走下讲台，就被安徽一家大型商贸公司的老总给“缠”上了，这个老总对孟跃的《经销商如何在转型时期快速发展》主题培训十分感兴趣，他还邀请孟跃到公司进行“诊断咨询服务”。

    　伴随着行业同质化竞争的加剧和品牌集中度的提高，传统经销商也必定面临着新一轮的洗牌风险。同时，上游厂家的整合必然导致下游经销商客户的“被抛弃或者被边缘化”，如何寻找到一种新的盈利模式，夯实自身基础就成了经销商们亟待解决的问题。

    　其中，不可忽视的一点是，新兴规模化优势的连锁超市对传统的习惯于高利空间而又粗放经营的经销商影响不小。本文就来探讨一下经销商的“连锁超市”经营模式。

　　一个现象：“亿发久”困境

　　亿发久集团旗下亿发久名烟酒公司所代理的酒水品牌包括皖酒、国窖1573、劲酒、水井坊等，销售区域主要是安徽蚌埠，渠道以“分销+连锁”为主。此外，集团旗下还有“易发久”这一自主品牌和亿发久房地产开发有限公司，整个集团的规模约为2亿元，其中酒水业务占1个亿左右。

　　在业界看来，这是安徽蚌埠市最大也是最具规模的一家酒水运营公司，酒水销售模式已经相当成熟。

　　然而，事实并非如此，随着白酒销售结构的逐渐升级和酒水销售环节的逐渐多样化，新的问题接踵而来，那些以往凭借着良好终端售后服务成长起来的经销商在达到一定规模之后，往往会变得迷惑而找不到方向，亿发久就是其中的一个。

    　亿发久为了拓展渠道空间也开设了连锁超市，但是，调查发现，所开设的连锁超市产品无差异：产品在市场均有销售，缺失独家拥有的一线名酒；服务无差异：除配送服务外，无其他特殊服务（如针对VIP大客户溢价性服务方式单一）等，此外，其门店的选址也存在着一定的问题。

    　如何转型？怎样进行渠道升级？亿发久需要找到一个突破口。

　　一份借鉴：终端连锁

　　在杭州朝晖6区新市街的“久加久”酒类连锁卖场内，400平方米的销售面积摆满了各种各样的酒水产品，这里批发、团购、零售、配送全面服务，从买一瓶酒，到一桌酒，或者一场宴席的酒水，从一次性购买到一个阶段的需求，或者全年的供应，这里都有不同的服务标准。

    　以久加久酒博汇连锁为代表的这种“卖场式”经销是一种全新的业态模式，首先是因为这种经营模式的货品很全且品质有保证，从进口洋酒、进口葡萄酒到知名的白酒、黄酒、啤酒品牌，它几乎囊括了市场上大部分的酒水品类；其次是价格问题，缩减各种流通环节成本和销售成本。

    　不过，最重要的一点是其创新的增值服务，方德咨询公司认为，久加久酒博汇会根据消费者的不同需要，推荐适合的产品组合，还可以为顾客提供送货、定制酒、代寻酒、召开品酒会等方面的多重服务，而这些服务往往是在传统的酒类销售市场所不能实现的。

　　据久加久酒博汇连锁副总经理虞国敏介绍，至2011年5月，久加久酒博汇已有83家直营连锁门店，遍布浙江省、江苏省的苏南地区各地，久加久酒博汇连锁计划在2012年店面数量增至120家，谋划全国布局，“三年内成为国内品牌酒类连锁专卖的领导者”。

    　毫无疑问，这是一个专卖连锁很成功的案例，此外，酒水行业中还有华致酒行、中粮名庄荟和南京荣氏连锁等也都是这一模式的实践者。

    　作为国内首个定位于高端葡萄酒综合服务的品牌，“中粮名庄荟”主要以葡萄酒高端品牌专卖店、会员俱乐部两大服务体系为核心整合运作，推行以“传播纯正的葡萄酒文化，引领以葡萄酒为主题的高品质生活方式”的运营模式。目前，名庄荟已经在全国50余个城市相继开业，从北京、上海、汕头，到南京、海口、青岛、扬州……

    　实际上，面对着产品毛利率的不文章来源华夏酒报断下降，经销商直接进行终端拦截是最行之有效的方案，它的前提就是尽量缩减流通的环节，而进行终端拦截最好的方法就是自建连锁终端。

　　一种模式：建连锁超市

    　孟跃认为，在当前市场条件下，“单店突破”的营销效应会越来越差，而连锁经营模式就是传统经销商的一种“系统升级”，它决定了经销商在未来竞争中所处的位置。

    　于是，在跟踪调查了亿发久之前的连锁超市后，方德咨询机构的工作人员对其品牌层面、选址布局、产品结构进行了诊断，并提出了其在今后的扩张中应打造“标准店”“形象店”“精品店”三种类型连锁超市，通过良好的内部管理和设计的整体布局实现形象的展示作用。

    　对这些即将建成的连锁超市而言，首要的任务还是找到一种切实可行的盈利模式，当然，这属于一个系统的工程，不是简单的选址、产品和人员的简单叠加这么简单。在亿发久总公司营销标准的框架下，在“微市场”（一个个小商圈范围内的市场）营销的范围之内，做到最低成本的模式调整，并能根据外界市场不停变化，不停地调整经营策略与市场匹配，不断根据商圈内的“新闻事件”效应促成连锁超市的知名度效应，这才是连锁盈利模式的根本所在。

    　孟跃认为，连锁根本不单单是找到一个单一不变的模式死板地去复制、再复制，而是一套可以与任何当地市场进行精准调整的“区域方案”，“在一个标准的系统框架下良好地解决统一与差异的问题。”
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