看泸州老窖经销商如何玩转团购

　　

泸州老窖烟台专卖店总经理黄学文

　　“我做过很多行业，后来偶然涉足酒业。在选定泸州老窖之后，剩下来的就是如何寻找经销的突破点，也就是说选择哪种经销渠道更合适。”泸州老窖烟台专卖店总经理黄学文说，“经过市场调研和推断我们认为，随着白酒市场的发展，传统渠道已经无法承载高端白酒的文化渗入和销售拓展，许多厂家和经销商都纷纷建立起了自己的特供渠道和团购渠道”。

　　“团购是近些年发展起来的专门销售中高端产品的平台，这里聚集了相当一部分高端消费者，借助团购厂家可以将分散的资源集中起来，为团购渠道建立长期的渠道支持。去年以来，泸州老窖酒在全国新建400多家直控专卖店，实际上是泸州老窖高端白酒团购市场的策略。一直以来，团购是茅台、五粮液的惯用手段，其团购比例约为52%，五粮液仅次于茅台，达到12%，泸州老窖在此方面较弱，团购比例不足5%。因此，加强团购的力量是泸州老窖集团的重要经销策略。作为他的经销商，我们理应同厂家保持高度一致，因此，我们也选择团购作为我们的主渠道。”黄学文告诉《华夏酒报》记者。

　　“从烟台消费渠道的现实来看，团购也有着坚实的基础。首先，企业、机关单位的消费水平很高，还有许许多多的个体老板，这些是我们主要销售对象；其次，烟台的外来高端人群有很多，抓住这部分消费者，就等于登上了销售的制高点，而且有很好的销售先例为证：去年，在山东的聊城，仅一个市，泸州老窖酒销售就达1亿多元，这给我们以很大的信心。”

　　“在销售中你们文章来源华夏酒报采取哪些措施来促进销售？”《华夏酒报》记者问。

　　黄学文说：“对于销售我们是个‘门外汉’，但是却是个实干家。为了扩大泸州老窖的影响力，我们不惜重金进行广告宣传，并通过朋友介绍、派发宣传单、电话咨询等方式加强销售联络。另外，我们还根据今年中秋节将至，推出了一系列的促销活动，如‘买白赠红’、‘出国旅游’等。近段时间，还要组织百名高端人士进行‘泸州老窖’品鉴会，通过这些形式，加大我们的宣传，促进我们的销售。”