“轻松”不轻松

　　和汤忠新的聊天中，他总是用轻松的口气讲述“大家”过往的经历。泸州老窖、郎酒、张裕、安溪铁观音……跟这些知名品牌的最终合作，只是一个水到渠成的结果，与结果相比，其中的过程更耐人寻味。“大家”凭借什么，打动了合作伙伴的心？这是采访中记者很好奇并且努力去体会的。

    　汤忠新习惯用“拿下”这个词来表示做成某件事，比如拿下一块地，拿下一个产品，仿佛一切手到擒来，但是他说：“其实这些事都不是那么轻松的。”

    　“每一个产品在拿的过程中都是经过了反复的讨论和市场调研，产品的竞品是怎么做的，竞品的发展空间有多大，这些都需要事先掌握。”而这些还远远不够。由于永盛烧坊不是泸州老窖的战略产品，蚌埠也不是泸州老窖的重点市场，所以在后期永盛烧坊做得不太顺利，客户关系也出现困难。2009年5月汤忠新来到“大家”之后文章来源华夏酒报，对所有客户进行了回访。之后，他总结出两点。一是“先尽快拿下一个水”，于是选择了景田百岁山矿泉水，几乎是以成本价在做，“当时已经是6月，正值白酒销售淡季，在淡季的时候不能考虑利润。水的作用主要是跟客户建立一个桥梁，要不然在没有合适产品的时候，跟客户就没什么话好讲了。”

    　在水之外，汤忠新认为，还需要“尽快找一个合适的产品”。在产品的选择上主要考虑三点：首先是大品牌；其次是这个品牌的战略产品；第三是这个产品的价位比较适合快速进入市场。基于这三点考虑，最后选择了郎酒的郎牌特曲。

    　由于客情维护得较好，郎酒的产品迅速被接受，在短短的18天就做到了100家；不到一个月，这100家里有18家实现自然动销。“一方面是郎酒这个品牌本身具有穿透力，同时，要有这种良好的客情关系。”在谈到客情关系时，汤忠新明显地流露出自信的神态，那是一种用心耕耘后收获硕果时的神态。

    　或许这就是天道酬勤。
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