世嘉：做品牌运营的领跑者

　　

　　一名经销商在世嘉举办的经销商联欢会上喜获价值19800元的汾酒新品。

　　在刘备遇到孔明之前，漂泊半生，屡战屡败，虽有天下仁德之名却无脚下立锥之地。在孔明遇到刘备之前，自比管仲，高卧山岗，虽满腹韬略却也只得“苟全性命于乱世”，如果没有隆中一遇，是否还会有后来的火烧赤壁、西入巴蜀、天下三分？

    　命运的轨迹上，是谁成就了谁？恰如名酒与名商之间的关系，面临市场消费趋势的风云变幻，唯有相互支持，相互成就，才能成为市场的赢家。

　　对此，河南世嘉酒业有限公司有着切身体会与丰富经验。

    　1999年，因为朔州毒酒案等原因，“汾老大”落得门庭冷落车马稀，市场已经萎缩到山西省内，大江南北一片浓香；那一年，世嘉酒业还身处漯河，十几个人，几十万的资金，从表面看来，只是一家再普通不过的酒水经销公司。

    　第二年，双方开始正式合作，身处困境的汾酒对世嘉酒业十分重视，专卖店开业时，时任汾酒集团董事长、总经理等高层领导悉数到齐，世嘉同样对这次合作机会倍加珍惜，风风火火地展开了市场推广工作，之后的故事便是老白汾的爆发，“汾老大”的复苏，以及中国酒业一个新的“大商”崛起。

    　世嘉酒业董事长万军回忆道，当时河南市场对清香型杏花村的口感不太适应，产品推广遇到很大的阻力。根据市场反馈，公司与汾酒厂进行了充分沟通，最终决定对杏花村的香型进行调整，由清香变为浓香，“由杏花村导入市场，用浓香型产品的利润培育清香型市场，带动老白汾的市场开发工作。”

    　当时，由于两年前朔州毒酒案的余波未褪，很多消费者对汾酒品牌仍心存芥蒂，为了重塑美誉度，世嘉公司借助全国糖酒会在郑州举行的机会，万军率领销售人员在酒店进行免费品鉴赠饮，并聘请俄罗斯演艺团协助进行品牌宣传和展示，取得了良好反响，十多个省份的经销商在会议期间纷纷签约。

    　甜蜜继续延续。2003年，世嘉开始全面运作老白汾酒，首先在郑州市场锁定、打造了政商高端消费群体，以意见领袖的影响力引导消费，烘托市场氛围。

　　“当时我们重点针对高端消费群体实施了后备箱工程，这个营销模式在当时算是大胆的创新，后来被业内广泛认可和推广。”万军说，老白汾的旺销得到了汾酒集团的高度认可，河南市场被定位成“汾酒的第二故乡”。到2005年，老白汾已经成为当地中端白酒的第一品牌，其旺销势头之强，带动着整个清香型白酒由此“回暖”。

    　然而，随着市场的扩大，世嘉与汾酒之间的厂商利益矛盾以及思维差异开始凸显：生产企业为了扩大经营，不断提高产品价格，同时希望增加经销商和代理商的数量，包括强化二三级代理，以提高对渠道的掌控力度；经销商则希望维护自己的利润空间，并保持自有网络的完整性和自主性。

    　两种难以调和的理念，在中国酒类行业里司空见惯又难以避免，难怪有经销商唏嘘：“我运作品牌最风光的时候，可能也是最危险的时候。”

　　其实，“贵人”本是同根生，酒类生产企业和经销商之间正是这样一种相互依存的关系，建立共同的价值观，统一利益目标，实施分工与职责的精确划分，有“营”有“销”，厂商一体化的共赢目标才能真正实现。

    　2010年，是世嘉酒业与汾酒结缘的第十个年头，世嘉已经成长为全国排名前列的酒类“大商”，汾酒也早已摆脱了昔日困境，当年销售收入突破30亿元，重新焕发名酒风采。

　　也就是在这一年，世嘉开始朝着多品牌专业化运营的方向发展，与豫酒“领头羊” 宋河酒业签署了文章来源华夏酒报为期10年的战略合作协议。2011年，世嘉又与老八大名酒之一贵州董酒签署了5年战略合作协议。

    　“通过品牌运作，到企业快速稳定的发展，以及行业的认可，让世嘉公司更清楚地看到了自身准确定位的重要性。”万军说，世嘉酒业将“通过资源优势的整合，持续为客户创造最大价值，做酒类品牌运营的领跑者”，这也是世嘉酒业对未来酒类厂商一体化发展的理解与实践。正如宋河酒业掌门人朱文臣所言：“如果宋河有鲨鱼的基因，那就要通过战略合作，把它交给河南世嘉这样的‘大商’去爆发出来。”

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