乐富：精准定位赢市场

　　广州乐富酒业有限公司总经理 周玮特

　　当前，很多进口葡萄酒经销商扮演着多重市场角色，他们既具有进口商、贸易商的身份，也行使品牌运营、市场营销的职能，还有很多自建终端网络，从事产品零售。但当前酒类消费市场的趋势却是“细分”，产品要细分、渠道要细分、价格也要细分，至于经销商的核心能力定位，则更强调精准定位与区分。显然，对自身的模糊定位并不符合市场的发展趋势，也不利于企业的长远发展。目前，已经有部分进口酒商意识到这一点，力求通过精准的定位，抢得市场先发优势。

    　广州乐富葡萄酒有限公司成立于2008年，在三年多的时间里，已经成长为当地骨干酒商之一，受到下游经销商的普遍青睐与信任。谈起个中奥秘，该公司总经理周玮特认为，乐富始终坚持聚焦自己的“选酒”优势，专业选酒团队的足迹遍布法国、西班牙、澳大利亚、智利、意大利、南非，从林林总总的国外酒庄、浩如烟海的葡萄酒产品中，筛选出最适合中国消费者口味、品位和消费水平的产品，“我们对自己的定位很明确，就是要扮演好选酒者的角色，再延伸一点来看，就是用我们的选择为经销商客户创造价值。”

    　周玮特具体分析说，选酒的第一步是选择酒庄，“国外的优秀酒庄很多，他们的文化底蕴、产品品质都很有竞争力，但我们首先看重其对中国市场的态度，对中国葡萄酒消费抱有过高期望，不切实际的要排除在外，对国内市场缺乏信心的也要排除在外。我们与合作酒庄之间必须保持市场理念的统一，对中国葡萄酒消费的发展具有理性而全面的分析了解。”

 &nbs文章来源华夏酒报p;  　其次，选酒要着重考虑消费者的体验，“这几年，我们看到身边很多酒商淡出市场，有时候他们自己都觉得难以理解，为什么自己的产品在国际上备受好评，在中国市场却难以打开局面？这里面固然有市场运作的因素，但我认为产品本身的适应性也值得商榷。”

    　他认为，在选酒的环节，很多酒商从自己的喜好出发，或者根据国际品酒专家的意见来选择，恰恰忽略了对消费者的调查环节。“中国的饮食习惯跟西方有很大的差异，即便是国内的不同区域市场，其餐饮口味嗜好也截然不同，选酒不应该局限在酒商业务链条的上游，而应该从下游市场出发，反馈并指导上游的产品选择。”

    　正是意识到选酒的重要性，周玮特认为，目前国内对“原瓶进口酒”的追捧有失理性，“原瓶酒不应该被神化，如果不是与市场适销对路的产品，那原瓶二字毫无意义。”

    　乐富酒业对自身角色与功能的定位还贯彻到公司的整体经营理念中，在对待经销商客户方面，乐富牢牢把握住自己的角色，“对市场角色的明确区分其实就是对价值的共享。”周玮特说，曾经有一家成都的酒行找到乐富，希望从这里拿货，但乐富还是介绍其与当地的代理商联系，“既然企业功能的核心是选酒，那就要始终围绕这一点为客户创造价值，有时候的确导致利润减少，但这符合乐富的长远定位。”

    　乐富还在尝试着将经销商客户融入选酒团队，与经销商一起赴海外挑选产品，可以更准确地满足市场需求，“当然这也是对我们自身定位与功能的进一步强化。”周玮特说。

    　正是基于上述种种对定位的理解和执行，乐富酒业对未来发展充满信心，周玮特认为，乐富未来将跻身进口葡萄酒商的中坚力量，“我们不是经营进口葡萄酒最早的，规模也不是非常大，但我们很清楚自己现在要做什么，将来要做什么，持之以恒地坚持下去，中国进口葡萄酒市场必然有乐富的一席之地。”