地产酒如何撬动宜宾中低端市场？

看点1：
今良造酒：以过硬的酒质取胜

【发生现场】宜宾市南溪区
   
【看商】宜宾市南溪区华哥酒业公司
          总经理　李光华
   
【看商情况】宜宾市南溪区华哥酒业公司是一家从事多种酒类批发的专业酒业营销公司，主要经销宜宾、泸州两地的酒水，现已成为今良造在宜宾市南溪区的经销商。
   
【市场行为】在酒类市场越来越激烈的竞争中，“今良造”多粮浓香型白酒具有十分广阔的市场空间，在林立的宜宾白酒中脱颖而出，成为南溪老百姓喜爱的白酒品牌。今年以来，就实现30多万元的营销业绩。
   
【观看体会】今良造秉承宜宾博大精深的酿造技艺，取“五谷之精华而成，守正统之工艺而佳”的深刻内涵，力求用今天精准的技术，精确还原正统的优良酿造工艺，创造更加完美的品质。

【操作心得】
　　“今良造”白酒具有无色透明、窖香优雅、绵甜柔和、香味协调、余味爽净、多粮浓香风格突出的特点。由于酒质优良，使得“今良造”白酒的品牌上升空文章来源华夏酒报间显著，不论对于南溪区的教育界、企业界等工薪阶层，还是对于广大农村消费者，“今良造”被誉为“老百姓的五粮春”。88元、98元、108元的价格定位，迎合了老百姓的心理需求；在拓市方面，“今良造”仅用一年时间就能迅速打开市场，这也是产品具有较高性价比的最好体现。

看点2：
竹海老窖：赢在密布的网点铺设

【发生现场】宜宾市长宁县
   
【看商】宜宾市长宁县荣洁食品批发部
　　   经理　范光荣
   
【看商情况】由竹海酒业的销售代表华丽转身为“竹海老窖”的品牌总经销，长宁县荣洁食品批发部经理范光荣见证了竹海酒业的发展轨迹。
   
【市场行为】打造一款适合农村人群消费的生态、健康型白酒，是竹海酒业长期致力的追求。竹海老窖以生态、健康的酿造理念，合理的价格定位，抢占了长宁县农村市场，值得二线地产白酒品牌借鉴。2011年，在拥有40多万人口的长宁县，竹海老窖就实现销售收入200多万元。
   
【观看体会】长宁是个丘陵山区县，虽然有40多万人口19个行政乡镇，但农村经济收入水平相对较低，农民的收入主要依靠农业和竹类资源，再加上居住又较为分散。竹海酒业采取“步步为营，稳扎稳打”市场策略的竹海酒业，研制出独特、极具个性、高雅香醇的“竹海牌”竹海老窖，远销北京、重庆、广东、江苏、湖北、内蒙古、安徽、云南、贵州、西藏、福建、海南、甘肃等地的市场，营销网点多达320个，深受广大消费者的青睐。竹海老窖通过“乡乡有分销商，村村有代理商”的蜘蛛网式的网点铺设，稳扎稳打地站稳了农村市场。

【操作心得】
　　竹海酒业将其产品价格定位在100元以内，力求在中低端做深做透。
　　因此，长宁县荣洁食品批发部在取得“竹海老窖”独家经营权后，针对长宁县的具体消费情况和营销网点布局，快速在长宁全县19个乡镇设立了分销商，再由分销商铺设村级代理商200多个，实现销售网络全覆盖。此举无疑是竹海酒业抢站农村市场的“秘笈”。
　　而培育经销商对竹海老窖品牌的高忠诚度，以及“让分销商、代理商赚钱就等于为品牌总经销商赚钱”的共赢经营理念，是“竹海老窖”抢占农村市场的又一法宝。

看点3：
蓝标叙府：把控终端赢得市场

【发生现场】宜宾市翠屏区
   
【看商】宜宾市翠屏文泰酒类商行
           总经理　文华
   
【看商情况】有着10多年酒类经营的翠屏文泰酒类商行，是一家专门从事酒类营销的专业公司，从2004年开始至今为叙府酒业公司翠屏区区域经销商。
   
【市场行为】“蓝标叙府”终端零售价为22元左右，但厂家充分考虑了终端利润，将很多促销费用都以各种奖励的方式转给终端商，让每个终端店都能赚钱，这是“蓝标叙府”在宜宾低档市场能够稳占半壁江山的一大基础。2011年，“蓝标叙府”在宜宾市翠屏区实现销售收入逾千万元。
   
【观看体会】中低档产品的市场表现是靠走量来支撑的，因此，叙府酒业的网 络渠道建设和终端维护至关重要，这是“蓝标叙府”价格定位之外，获得市场认可的重要原因。

【操作心得】
　　“蓝标叙府”迅速扩大市场占有率，一方面来自于厂家的营销策略，牢牢把控大型商超渠道。对于中小餐饮店、超市、大排档以及便利店等渠道，则全权交予分销商进行管理，对于新开发的终端店实行“谁先申报谁先得到保护”的原则；另一方面是厂家能把奖金考评机制落实到位，并将承诺的优惠政策一一兑现。这对区域经销商来说，是非常愿意去全力打拼市场的原因之一，从而建立起了区域经销商对"蓝标叙府"这款产品的信赖。

看点4：
金南福酒：原酒原味的原文化演绎

【发生现场】宜宾市南溪区
   
【看商】宜宾市南溪区鑫贵酒业
          总经理　张鑫贵
   
【看商情况】从事南福酒经销20多年的宜宾市南溪区鑫贵酒业，有着丰富的酒类营销实战经验，现为金南福品牌南溪区域总经销商。
   
【市场行为】以“原酒原味”原文化为特征的“1978南福”酒，特别适合中端消费人群饮用。在开拓市场过程中，诚信是至关重要的因素。南溪区鑫贵酒业凭借诚信经营，在2011年取得了近300万元市场销售额，今年有望突破500万元。
   
【观看体会】在县级、乡镇党政部门、企事业单位，金南福酒业打造的“1978南福”酒，让消费者充分享受了原酒原味的原文化魅力。
　　“1978南福”酒不仅具有厚重的历史文化底蕴，而且具有强大的科技创新力，原文化魅力主要体现在酒体上的无色透明，晶莹剔透之特点；体现在闻香上的美酒胜兰生，玉液过百合，开坛飘香，窖香幽雅，陈香舒适之特点；体现在入口醇厚绵甜，香味协调，余味净爽，多粮浓香风格典型。
　　这样，消费者不仅能够体味到原酒原味的甘醇之美，而且能够体味到集杂成醇的文化品味。

【操作心得】
　　这款酒不论是一般消费群体，还是中端消费群体，都是一款比较适合的产品。
　　基于“1978南福”酒的品质保证，在开拓宜宾市南溪区的市场过程中，宜宾市南溪区鑫贵酒业快速在南溪区铺设了近40个销货网点。
　　有了网点的支撑，再加上“精诚所至、金石为开”的诚信经营理念，使“1978南福”酒快速在南溪市场有了较高的市场份额。而只要购买1瓶也可在24小时内送货的供货保障，使消费者可以随心所欲的畅饮到“杯色争玉，白云生谷，钻石光芒”的南福美酒，玩味到原酒原味的臻尊臻醇。