从“量”到“质”的转变 打造新疆酱香第一品牌

    采访肖尔布拉克酒业公司。2004年之前，全疆有一百多家酒企，全部生产浓香型白酒，产品单一，同质化严重，难以实现市场和品牌的强势突破。面对如此严峻的市场形势，王天兵开始对未来五至十年企业的发展方向进行思考和探索——是继续“卖产品”（开食堂），还是选择“做品牌”（建庙堂）？如果选择“卖产品”，我们满足的只是消费者的基本需求，企业则将继续陷入中低端市场，在竞争残酷、厮杀惨烈的红海里苦苦煎熬，根本谈不上企业核心竞争力的打造和长足发展。如果选择“做品牌”，我们将在满足消费者基本需求的基础上，满足消费者的精神价值需求，这样企业必须面临干部员工思想观念、生产方式、产品结构、市场定位的转变，甚至要重塑品牌形象，这将是一次彻底的变革。公司决策者层当时心境也十分复杂：继续在中低端市场厮杀，企业是没有任何希望的，因为自2005年起看似强势的中低端市场，已经呈现出低靡和萎缩（截止到2008年，每年销售收入持续下滑达到了30%左右）；但是挺进高端，就意味着必须砍掉势能旺盛的低端市场份额。有句管理学上的名言：“管理不善，企业是要丢钱的；而决策不善，企业是要丢命的”，如果决策不善，企业将陷入万劫不复的境地，所以，当时的抉择是艰难而痛苦的。

    经过对全国、全疆白酒行业认真地分析和缜密的市场调研，公司提出“学国酒技术、酿新疆茅台”的战略方针，决定用五至十年时间完成“浓转酱”工程，实现“由数量效益型向品牌效益型”升级，这就意味着彻底打破全体员工的舒适区，走上一条艰辛而充满荆棘，前途未卜的征程。这一战略方针的宣布，反对声、抱怨声此起彼伏，几乎所有的人都异口同声地说，“新疆的气候条件与贵州差异太大，技术力量达不到酿酱香白酒的水平，新疆根本不可能酿出酱香型白酒”！

    市场上，肖尔布拉克在砍掉中低端市场的时候，同类产品马上就跟进了，新疆白酒业的格局立即发生变化，业内人士、行业领导包括肖尔布拉克酒业的经销商都很不理解，似乎我们正眼睁睁地在放弃市场，一时抱怨声四起，那是企业最困难的一段日子……

    改革，没有退路。公司党总支及核心管理层深刻地认识到了这一点，为了树立信心、统一思想、坚定信念，公司党总支组织主要管理团队、技术骨干在贵州茅台酒厂学习时，决定重新走一次红军当年长征路的娄山关、赤水河，用行动去体验那段艰苦卓绝的峥嵘岁月，用心灵去感应那段气壮山河的英雄赞歌。娄山关下，大家在心中反复默默地诵读着毛泽东主席那首慷慨悲烈、雄沉壮阔的《忆秦娥·娄山关》。

    整个团队肃穆地站在赤水河二月料峭的寒风里，大家的信心在凝聚，信念在坚定。连夜，党总支召开了“党旗飘扬，坚定信念，重谱长征新诗篇”的主题讨论会，大家踊跃发言，各抒己见，“打江山难，还是酿酱香难”！大家相互大声地激励，一时间“立志酿出新疆茅台”、“企业兴亡我的责任”响彻会场。此情此景，真实地印证了德鲁克的一句名言：一个人持续做一件事并不容易，因为在奔向成功的途中，总可以轻而易举地找到十个放弃的理由。于是，很多时候，胜出者的根本法宝，不是能力，甚至也不是智慧，而是信念和坚持！

    也就是这次的体验，“雄关漫道真如铁，而今迈步重头越”成为了肖尔布拉克人面对挫折和困难时，情不自禁涌出的精神信念。之后，意志坚定、顽强拼搏的肖尔布拉克人，信奉“变是不变的法则”，敏锐地把握现代白酒发展的脉搏，科学发展，果断进行了战略调整，为自己确立了一个全新的战略发展方针。让出了市场势能旺盛的中低端市场，全面转型酿造酱香型白酒。这是一条从未走过的路，是一次品牌的长征，更是一次具有历史意义的产业升级。

    也曾经有人提及，按照一般企业的做法，肖尔布拉克完全可以一边推新品进行产品的升级，一边慢慢减少直至停掉曾经的主打产品，为何要一刀斩断呢？
    回答这个问题，就宛如“凤凰涅槃，浴火重生”，在这个问题上，王天兵说“我们必须要有壮士断腕的决心和勇气。放弃势能强劲的中低端市场的确非常可惜，但是旧的死不掉，新的就起不来。我们都不能留退路，要的是希望，并把一点一点的希望传递给团队。肖尔布拉克酒业的战略目标和愿景是成为“新疆茅台”，这必须植入所有干部职工的脑海里，必须朝这个方向努力”。

    要成为“新疆茅台”,那就必须酿造出和国酒茅台同样品质的好酒。所以从2004年起就开始着眼于酱香型白酒酿造工艺的探讨与研究。同年，王天兵亲自带领公司技术骨干到贵州茅台酒厂学习。引进贵州茅台酿酒技术，开始试制酱香型白酒。众所周知，技术、设备、人员都可以引进，但是气候条件、水质、微生物发酵环境是复制不了的，因此肖尔布拉克前期照搬、照抄，交了不少的学费，付出了高昂的代价。自2005年以来，公司的酿酒技师和研发人员在秉承茅台古老酱香白酒酿造传统工艺的基础上，顺应伊犁河谷气候及节令规律，并采取与巩乃斯河水水情变化相符合的“季节性生产”，对酱香酿酒生产工艺进行了大量的细致研究，不断创新酱香白酒酿造技术，摸索和总结出了一套适合新疆伊犁河谷的酱香白酒酿造工艺。并研究出春季下沙投料，两次投曲，复式堆积发酵，冬季糟醅休眠等创新工艺。

    在制曲上，采用“控制大火时间、注重后火翻曲次数、强化养曲”的创新工艺，使得芽孢杆菌、嗜热脂肪芽孢杆菌生长旺盛，产生高活力的液力酶、蛋白水解酶，极大丰富了香味物质的来源，为酱香酒的风格的形成创造了条件。在酿造上，采取“多菌种混合发酵、复式堆积”的独特方法，为酵母菌的大量生长提供了有利条件，糟醅的闻香也大幅度加强，从而大大提高了酱香白酒的产量和酒质。尤其是在原酒的储存上，“分层蒸馏、分轮储存”，也是肖尔布拉克酒业酱香原酒生产的一大特点，公司将每年、每轮次所酿制的酱香原酒，按照酱香、醇甜、窖底香三种典型体，采取“陶坛日晒、加速自然老熟”的方法储存五年，这不仅加速了酒分子的有机缔合，而且陶坛中微量元素的成份的溶入，使酒体更显优雅。

    为满足公司长远发展的需要，提高酱香型白酒的生产能力，肖尔布拉克酒业公司投资上千万元，建成一座年产量200吨的酱香型白酒酿造车间，该项目已被自治区列为“星火计划”。为了进一步提升酿造工艺、提高酒质，公司与四川食品发酵研究设计院、天津科技大学签署了“产、学、研”技术合作协议，专门从事新疆酱香白酒酿造微生物领域的研究与合作，为肖尔布拉克酱香型白酒的持续成长提供了重要技术支撑。

    新疆拥有酿造高品质白酒的地理、气候、环境和有机原粮，但没有企业能充分利用和发挥。肖尔布拉克酒业公司依托独特地理资源优势，建立起了新疆首家有机高粱种植基地，从源头上抓起，以天然、绿色、健康、有机的高粱、小麦为酿酒原料，保证白酒产品的质量和安全。通过数年的努力，建立起从农田到餐桌的全过程可追溯体系，让消费者明明白白地消费、安安全全地健康饮酒。肖尔布拉克酒业成为新疆唯一一家通过原产地地理性保护标志、绿色食品、有机食品认证的企业。2010年，肖尔布拉克酱香白酒的产品质量标准通过自治区卫生厅审核，成为新疆唯一一部酱香白酒的地方标准。肖尔布拉克酱香白酒上市便受到消费者青睐，开创了新疆白酒行业的先河，改变了新疆无地产酱香白酒的历史。

    深厚的文化内涵、不断创新的酿造技艺、食品安全的保障、广大消费者的信赖，加上得天独厚的地域资源，精选上等好粮，独树一帜的窖池，优质天山雪水，陶坛日晒自然老熟这一独特储存条件，以及精湛的工艺，映衬了肖尔布拉克酱香白酒的自然细腻，酒质至刚至柔，酒体醇厚，回味悠长。肖尔布拉克酱香白酒投放市场后，得到了广大消费者的青睐，并亲切地誉为“新疆茅台”。正是酱香白酒的问世，终结了我公司前几年销售连续下滑的趋势，无论是在产值、销售收入和上交税金方面，均取得了持续增长。2009年—2011年产值平均增长22.6%，销售收入平均增长17.4%，上缴税金平均增长15.8%，战略升级取得了初步成效。

    可回到今天的现实来看，肖尔布拉克现在面临的新疆白酒市场的大环境依然没有大的改变，酱香型白酒发展潜力巨大，但品牌成长过程非常艰辛。

    首先，新疆仍是以浓香占据主导地位，大家蜂拥而上，酱香还没有被完全接受和认可。其次，新疆特殊的民风文化，使得产品的定位很难，消费者的饮酒习惯没有改变，还处于“喝酒时代”向“健康饮酒时代”的转型过程中，尚需要加大力气引导。

    肖尔布拉克正在尝试用富含西域民族文化特色的、深厚丝路文化底蕴的、在新疆独特地缘气候环境下酿造的酱香型白酒，想办法切割市场的消费群体，赢取属于自己的那一部分消费者，慢慢地做渗透，慢慢地培育市场文章来源中国酒业新闻网。这个过程非常艰辛，也没有办法过于讲究速度，但是没有关系，贵在坚持。对于今天的肖尔布拉克来说，经营主题就是保持信念，强化执行，坚持不懈，苦练内功，继续修行。

    肖尔布拉克人在为品质拼搏的征程中，欢笑与汗水相伴，成功与探索相随，几经风雨，永不言弃。肖尔布拉克人数年磨一剑，倾尽全力开创了新疆酱香白酒酿造之先河，为肖尔布拉克“打造新疆酱香白酒第一品牌”奠定了坚实的基础。
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