经销商勿忧高端酒价格波动

    　近日，茅台批发价跌至850元/瓶左右，离820元倒挂心理线非常接近。这引起了大家的高度关注。一些业内人士认为，这一信号进一步证实高端需求持续低迷，茅台供需正在失衡。一旦820元心理线被砸穿，终端商因担心价格继续下跌受损，会进一步减少必要库存，民营企业社会库存意愿也会彻底消退，届时茅台的一批商出货量必大幅减少，从而加剧一批商降价促销，最终会导致茅台渠道利润消失甚至变负，终端价也会继续下挫。茅台终端价下跌必然对其它高端酒品牌形成替代效应，其它高端酒只能进一步降价保持性价比优势。于是，中国高端酒市场出现了最可怕的局面——价格螺旋式下跌，最终导致行业利润和效益的大幅跳水。

    　这使我想起了今年中秋节我和助手的对话。

    　助手对我说：“几个月来，我给高端白酒的经销商打了100多个电话，现在有一种极强烈的感受。”

    　助手继续说道：“我感觉中国高端白酒的价格其实早已经企稳了，高端白酒的供需关系在非正常的‘三公’需求退出后，主要是受经济发展速度和购买力的约束。十八大以来的限‘三公’，到四月已经没有‘三公’消费了，从那时开始，整个高端白酒的供需关系主要受经济状态和购买力的约束，而经济活动在2013年前半年和后半年的变化不是特别大。从这个意义上讲，战略层面决定高端白酒供需关系的基础决定力量基本没有变，所以高端白酒的供需关系早已定了。”

    　他继续说：“在基础供需关系基本确定的态势下，高端白酒价格波动主要是由经销商心理变化和阶段性事件引起的。在行业大调整的背景下，经销商本身没有办法准确地预测供需关系，整体定价是偏保守的，某个时间如果有某种具体的事件诱发，比如，某些大经销商如果因为库存需要快速变现会把价格压低，这个时候其他经销商也只能跟进，因为大家的情绪不稳，预期还没有坚定到不为别人所动的阶段，因此2013年的价格波动整体上是一种状态性的、经销商情绪心理波动。这个时候的价格波动仅仅是状态性的，实质性的基础的供需关系，年初到年末变化不大。”

    　我将助手的话发布出来，是因为助手的这段话很深刻。

    　今天茅台一批价的变化其实仅仅是一种状态性变化，绝不是结构性变化。

　　我们研究分析，就是要追寻这种结构性供需关系，结构性供需关系具有衡定性，而整个结构性供需关系之上的表面价格波动，无限复杂不可预测，状态性的变化被我们看得过重就会误判。

    　实际上，根据我的调查，主要地区的批发价稳定的在900元之上，近期茅台的批发价只是小幅波动。

　　波动的原因是，近期茅台出台新政：“凡原有老经销商在12月底前按999元/瓶打款进货一吨飞天茅台酒，可文章来源华夏酒报再按819元/瓶配给20%，明年这20%自动增加到经销商计划内。或凡在12月底前按厂价打款进年份酒(15年至50年任选)一吨，明年按819元/瓶增加一吨飞天茅台酒的计划。”茅台经销商按999元进货需要一笔资金。经销商如果不准备追加配额，现有的存货就变得稀缺了，他一定是死扛价格，不会降价。但是，如果经销商要增加进货，就要为额外进货创造条件，尽量把手上的库存清理掉，这必然导致一批价下跌。一批价下跌的实质意义是，经销商愿意增加配额的，正在为增加配额创造条件。

    　正如一位投资人所说：“‘三公’消费的影响基本已经到头了。民间消费也基本填补了三公的缺口。下一步，茅台能不能跌破一批价，要看他们自己想不想，而不是什么所谓市场进入深度调整的结果。”

（作者系北京否极泰投资咨询中心（有限合伙）执行合伙人）