连锁终端将成引领性渠道

    　在第90届全国糖酒会上，白酒行业该如何创新发展成为了最热门的话题，白酒生产和销售企业都在寻求答案。有着11年经销商大数据库资源积累的渠道网络公司副总裁丁志雄针对现阶段白酒厂商的困惑，以及酒水渠道环境的变化做出了现场答疑，针对酒水应该如何以既有的路径和传统的优势应对未来说明了自己的看法。
 渠道变迁与困惑
    　白酒行业黄金十年时代匆忙结束。在2003年之前，白酒行业处于消费者需求驱动阶段，当时，央视广告对一个酒厂的拉动力十分巨大，可谓广告一响，黄金万两。后文章来源华夏酒报来，渠道不断丰富和完善，如“五粮液”通过商业整合，增加了渠道在整个营销价值链上的比重。2003年之后，白酒行业已然进入了渠道和终端双驱动时代，酒店、团购在渠道中的地位日益增加。
    　时至今日，言必称团购、中高端价位的白酒行业正在囿于“渠道模式依赖”，新的困扰开始出现。以层层批发的流通传统渠道和专业化连锁、团购等新型渠道相互交织，同时，渠道关系不稳定、结构冗长、臃肿、效率低，从而导致交易成本居高不下，这对白酒厂商的渠道管理水平提出了挑战。渠道掌控力弱或者优势渠道单薄的商业必将面临淘汰，能够有效掌控渠道的优质复合渠道大商，将成为未来白酒品牌厂家的首选。厂商合作、对优质大商的选择和追捧，也必然造成商业渠道的稀缺性。
 更多的厂商合作方式
    　在渠道变迁下的厂商双方，将寻求更多的合作方式，保持组织上的灵活性与经营上的稳定性。
    　从市场的把控程度上，厂商合作方式可以分为三个模式：以商业为主导、以厂家为主导和厂商共营。基于白酒行业的竞争升级、渠道复杂性增加，未来厂商之间更趋向于战略性合作，厂家做“营”的工作，商家做“销”的工作，或者成立联营公司，双方共同打造品牌，取得行业大势下的成果。类似于“劲酒”对于厂商合作方式的处理，厂家做营，商家做销，通过一系列的财务管理上的分割，完成了真正的营销分离。
厂家和终端双重挤压
    　厂家的触角在不断下延，“掌控终端，直面消费者”，越来越多的厂家开始绕开经销商直接和终端、消费者打交道。通过终端发展的专业化和规模化，也绕开经销商直接和厂家打交道，专业的酒水连锁形象店等终端已经形成规模，议价能力已经很强。经销商相互之间的直接和间接竞争，愈加激烈直至恶性。经销商受到厂家和终端的双重挤压下必须适应新的形势，迎接新的挑战，被迫转型，或者进行整合。
酒水终端的聚合与渗透
    　基于消费理性，消费者对渠道品牌的依赖，以及未来国家政策的导向，作为渠道“触角”角色的各类型终端，将向类似华致酒行与桐枫烟酒这样的酒水连锁形象店和连锁超市方向聚合，这些连锁专业终端通过发挥“酒类专卖”的专业优势，充分利用其上游研发优势，以门店作为运作平台，在团购大宗业务的开拓上发挥着重要作用。
    　和君咨询则认为，过去，酒水专业连锁在经营本质上走团购路线，致力于产品创新、服务创新，未来酒水专业连锁终端将在经营本质上走向商业地产路线，同时业务上与其他零售渠道相互渗透，未来，酒水连锁终端将日益成为白酒销售的引领性渠道。