石永桥:创业永远在路上

2015-3-30 11:03:47 《华夏酒报》 段文卿 评论(0人参与)


     他出身寒苦,但有着坚韧的毅力以及敏锐的市场洞察力,在酒类营销领域独领风骚。他经历过滑铁卢,几年的卧薪尝胆,最终东山再起,在酒水行业占据一席之地。他一米八零的个头,临近不惑的年纪,膀阔腰圆,明目圆睁、棱角分明的脸上始终写满自信,走起路来目视前方,两臂大幅度前后摆动,铿锵有力,行走如风。

     这就是石永桥,知名白酒营销专家,山东刘罗锅酒业有限公司董事、总经理。

不惧艰难,踏平坎坷是平川

     石永桥出生在山东冠县一个普通的农民家庭,青少年时期家庭生活艰辛。也许是这种艰难的成长环境,磨练了他自立自强、艰苦奋斗的良好品格。学生时期的石永桥,学习非常刻苦,从小学、初中到大学,成绩一直名列前茅,并担任班级干部,“这也为今后从事管理工作打下了基础。”石永桥说。

     2001年,石永桥开始踏入社会,第一份工作就加入了青岛啤酒聊城经销分公司,从此与酒水行业正式结缘。石永桥回忆说:“在初期市场调研时,我都是步行走访客户、走访终端,鞋被磨破了好几双。”凭着扎实的营销理论基础和勤劳有效的走访,石永桥很快摸清了销售增量的瓶颈所在,并向公司提交了一份市场诊断报告,深受总经理的肯定和赏识,不久,石永桥被委任为总经理助理兼业务部经理。当时,在较大的市场压力下,石永桥及其营销团队在整个青啤营销系统内率先开始了“终端专卖”体系建设,成为很多竞品效仿复制的营销模式。

     后来因为公司内部调整和个人创业规划,石永桥离开了青啤开始了自己的创业征程。后来的几年里,石永桥开办过艺术玻璃加工厂,但是因为经营管理经验不足,不到一年的时间,艺术玻璃加工厂便以倒闭而告终。

     遭遇人生第一次滑铁卢并没有把石永桥击倒,他认真汲取教训,从头再来。从2004年起,开始了长达近6年的职业经理人生涯。在这6年里,石永桥得到了全面发展和锻炼,从公司全面运营管理、渠道建设、终端建设、厂商事务协调、媒体传播等,多方面进行了历练。2009年在茅台白金酒首年上市的时候,石永桥担任潍坊办事处经理,创下了办事处市场拓展全国第一的战绩,团队荣膺“全国最佳贡献地市团队”、“全国最佳销售经理”等各种奖项,2010年4月,石永桥晋升为省区副总监,迎来了人生经历的首次辉煌。

     然而,让人始料不及的是,在辉煌之中的石永桥又一次选择了离开。面对诸多的不解和疑惑,石永桥给出的答案是:“我不希望自己躺在‘功劳簿’上过太平日子,这样我会失去前进的动力,更无法激发我成就大业宏图的热情。我必须趁着年轻,有拼劲儿,去创建更大的业绩。”

     2014年4月,一个偶然的机会,石永桥结识了山东密州春酒业董事长董长安。此时的董长安正在酝酿成立刘罗锅酒业公司,将成熟而又藏在深闺多年的刘罗锅品牌重新激活,令其大放异彩,他正急于寻求一位志同道合、能征善战的大将来执掌刘罗锅,共同干出一番大业。石永桥的出现,令董长安唏嘘不已,总算找到了他心目中的那个人。而石永桥通过多方了解和实地考察,也被董长安的厚积薄发、智谋千里的气魄和密州酒业近几年的快速发展打下的雄厚基础所征服,两人智谋相投,一拍即合。当两颗激动的心和两双颤抖的手紧紧相拥、相握的时候,一个宏伟的蓝图已经酝酿成功,一场辉煌的战役即将拉开序幕。

背水一战,开弓没有回头箭

     操刀刘罗锅可以说是石永桥的背水一战。这是因为,自2012年下半年以来,酒类行业进入了深度调整期。看看身边的鲁酒,在过去的黄金十年里是何等的高调和辉煌,而现在都低调运行,求实求稳。

     此时刘罗锅高调复出,无异于冬天里的一声响雷,在炸响的同时,也会冒着逆势而上的风险,万一不成功,就会受到指责和嘲笑,这一点,石永桥再清楚不过。为此,石永桥谨慎从事,付出的心血是平时的几十倍。

     给刘罗锅品牌定位是个不小的难题。这是因为,历史上的刘墉是一代名相,他从政一生集中体现了“忠君、爱民、清廉”的性格特征,刘罗锅品牌既要体现他的正直善良,又不能拘泥于历史和真人真事,还要和现代人饮酒的习俗与环境密切相关;还有刘罗锅的品牌文化、产品质量、产品形象等等都要精准定位。

  为此,石永桥遍访专家、学者、民众等人,广泛听取意见,经过多少个日日夜夜的思考和讨论,几易其稿,才完成了对刘罗锅品牌、文化、质量、形象的定位。这就是,品牌和文化上突出一个“正”字,结合刘墉是山东人,又具有“义”的优秀品格,所以就定位为“正义天下”;质量上突出一个“优”字;形象上则突出方方正正、顶天立地的特征。

     方案敲定后,石永桥四处寻求合作伙伴,把方案变成现实。同时,提前考察和预热市场,全国各地几乎都留下了他的足迹。他始终秉承“一切保障质量、一切服务质量”的质量发展观,从酒体勾调设计、酒瓶材质、包装工艺等,不放过任何细节,力争呈现给消费者高性价比的美酒。

     2014年11月9日,“山东刘罗锅酒业有限公司成立庆典暨全新刘罗锅产品上市新闻发布会”在济南南郊宾馆举行。来自省内外的协会领导、著名酿酒专家等齐聚一堂,共同见证刘罗锅酒业逆势成立,共同品鉴全新刘罗锅产品的口感和品质。

     开会之前,石永桥始终捏着一把汗,万一有人提出异议,特别是权威专家对刘罗锅的品质提出异议,或者是相关领导、经销商朋友对刘罗锅逆势而上的发展前景提出质疑,将产生怎样的影响是可想而知的。但是,与会者在现场的论证、发言和午宴的品酒过程中,却给刘罗锅高度的认同,尤其是权威专家现场品评后,从技术的角度给予了刘罗锅酒品很高的评价。这时,石永桥终于放下心来,这是对刘罗锅酒业这一鲁酒新锐力量的肯定,是对刘罗锅创业团队辛勤工作的肯定,从而增强了石永桥他们创业发展的信心。

     2014年12月13日,华夏酒报25周年庆典暨中国酒业博鳌峰会在海南博鳌亚洲论坛中心隆重举行,刘罗锅酒业独家承办了“经销商闭门午餐会”。会上,来自国家、各省市行业协会领导,权威酿酒专家、媒体界、各省市酒水大商等200余人,集体品鉴了刘罗锅酒,大家对刘罗锅酒卓越的产品口感和品质,对刘罗锅酒业营销模式,给予一致肯定和赞誉,这为刘罗锅酒业今后长足发展更增强了信心和决心。

     然而,高兴过后石永桥很快便恢复了冷静,他明白,这仅仅是开始,以后的路会更长,大考还在后面。

     春节前夕,石永桥把同事们都送走后,独自一人还在思索着下一步的行动方案。此时,董事长董长安从两百多公里的公司基地赶来,两双手紧紧地握在了一
起,他们都明白,今天的付出是为了明天的成功和收获。

凝心聚力,决胜千里在脚下

     石永桥非常欣赏牛根生的创业精神,他常跟自己的团队说,牛根生是凭着“四把板斧”创业的:第一把板斧是为企业营造了良好的生存环境;第二把板斧是破釜沉舟,成就火箭速度;第三把板斧是欣赏和尊重竞争对手,与竞争对手共发展;第四把板斧是先进的市场营销。

     其实,石永桥也有着自己的“四把板斧”:

     板斧一:发挥团队的力量。十几年的职业生涯使石永桥明白一个道理,那就是做事业、做品牌或者做业绩,早已进入团队作战、兵团作战时代。一份事业、一个品牌的成功,是一个团队的成功、是一群人的成功。在刘罗锅公司挂牌成立,刘罗锅系列产品推出以后,组建一支具有现代营销理念,特别能吃苦,特别能战斗的营销团队就成为当务之急。于是,石永桥按照德才兼备的原则,慧眼识珠,通过多种渠道广聚英才,很快,一支平均只有26岁的营销团队组建成功。

     板斧二:搭建让人才真正能施展拳脚、大展身手的好舞台。为了让团队里的拔尖人才尽快脱颖而出,石永桥始终坚持“举贤不避亲”、“用人之长,天下无不可用之人”、“信任人、尊重人、培养人、发展人、提升人”的人才理念。他经常对团队人员文章来源华夏酒报说,有活力你就洒下汗水,有知识你就献出智慧。如果二者都不具备,那么请你让出岗位。在这种思想和理念的熏陶下,一批年轻有为的大区经理顺利走向前台。

     为加强刘罗锅酒业人才建设,在董长安的支持下,石永桥在诸城刘罗锅生产总部筹建“刘罗锅商学院”,采用“内脑+外脑”的培训方式,因需施教,建立全员年度定期培训学习制度,努力打造一支具有高度执行力、高效学习力的创业团队,将是刘罗锅事业发展成败的关键,公司将始终坚持事业化经营机制毫不动摇,让全体员工跟随企业一同成长、一同发展,共享发展红利。

     板斧三:紧跟时代潮流,创新营销理念。石永桥认为,在卖方市场转变为买方市场后,市场营销也从传统营销向现代营销转变,从价格竞争转变为服务竞争、品牌竞争,从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境和社会。于是,石永桥引领企业坚持“三先”原则,即品质为先,奠定品牌根基;品牌为先,赢在调整期。石永桥认为,品牌时代早已来临,坚持品牌化发展,发展之路将越走越宽广,否则,失去品牌就好像一个人没有了灵魂;区域为先,近水楼台先得月。只有在区域市场里站稳了脚跟,才能伺机向外扩展,否则,立足未稳就急于拉长战线,很容易被竞争对手击垮。

     板斧四:扁平化管理,建立快速市场响应机制。石永桥说,“品质好+吆喝好+服务好”是刘罗锅现代营销的主要表现形式。为了让市场效能最大化,石永桥推行因地制宜、一地一策、一店一策的灵活政策,与伙伴合作多赢,构建“1+1>2”模式,人性化客户管理制度保障,严格区域保护,严格窜货处罚,严格经营利益保障机制,实现产品盈利可持续性、稳定性和最大化。

     石永桥挥舞着“四把板斧”,不到两个月的时间,就完成了对省内市场的布局和省外市场的构建,并通过一系列的事件营销,将刘罗锅品牌从省内推向了省外。

     石永桥静坐思考的时候,喜欢一个人聆听刘欢演唱的《在路上》,而刘罗锅酒业现已完成了全面基础筹建等一系列工作,正坚实迈步走在艰苦创业的路上,让我们祝福石永桥这个山东汉子以及他带领下的刘罗锅酒业,期待他们为中国白酒行业可持续发展不断添砖加瓦,绘就创业发展新篇章。

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