陆兴：诚信经营是商人的职责

　　苏州盛世鼎鸿商贸有限公司董事长陆兴是一位在建筑工程、商贸流通领域多元发展的企业老板。2009年，陆兴涉足酒水行业，几年下来，在经历新一轮酒类市场狂风暴雨的洗礼之后，面对行业重新洗牌、酒商纷纷改行的窘况，他的感受颇多：“酒类经销门槛较低，鱼目混杂，要走好这条路、走得更长远，非动动嘴、找找关系就能成功的。要想长久生存下去，还要靠诚信经营，用好的信誉和服务黏住消费群。”

　　能Hold住就OK了

    　酒类市场“黄金十年”的退去让酒圈里的很多人感到沮丧，压货、赔钱、生意惨淡的经营状况也使不少人“受伤”，更有甚者，忍痛退出了酒水圈。

    　《华夏酒报》记者认识陆兴有五六年的时间了，那时，陆兴在江苏苏州建筑工程领域就已是一位小有名气的老板，后来逐渐涉足酒水领域。羊年过后，记者再次来到陆兴的办公室，和老朋友一起聊聊眼下“严冬时期”的酒水生意。

    　“说实话，这几年酒市低迷对我当然也有影响，但冲击不大。在这样的背景下能够生存下来，就很不容易了，哪敢有其它过分的觊觎。”陆兴打开了话匣。

    　“我认为，从事任何行业都一样，要稳步发展，虽说黄酒是一种快消品，尤其是前些年旺销的时期，有些酒厂、酒商‘萝卜快了不洗泥’，因此当下受到的冲击更大。品质、服务是永恒的主题，不能只是简单快速地追求眼前的利益。”陆兴说道。

    　潮起潮落，花开花谢，是什么让陆兴Hold住，没有退下，坚持了下来？

    　“现在做酒的，老酒商也好，新酒商也罢，很多退出了‘酒业江湖’。原因在于这些企业只剩下一个空壳了，没有核心的东西可坚持，没有灵魂做支撑，企业便成了无源之水、无本之木，而能够坚持到底、生存下来本身就是一种胜利。不夸大宣传、不虚假承诺、坚持品质、诚信待客、诚心服务，成功应该属于这样的人。”陆兴有感而发。

    　陆兴特别强调：“任何行业都有低谷和高潮，特别是在低谷时，更应总结教训，坚持对的、改正错的、追求好的。要靠正能量、先进的理念去经营企业、支撑企业发展，推动行业进步。”

    　“几年来，盛世鼎鸿走的是一条诚信经商之路，只卖真货不卖假货，只卖对的不卖贵的。这让我们留住了客户，留住了消费者，也是我们的资本和财富。有了这个根本，再大的困难也不怕，再冷的冬天也能渡过。”陆兴信心满满地表示。

    　他对记者说，苏州一家私营企业的王姓老板，从5年前自己做酒就是他的团购客户，每年都从这里采购不少黄酒。“三公消费”受限以来，王老板的买酒量不减反增，“他说我卖的酒公道，物有所值，买我的酒放心，是我的忠实粉丝。”

    　对于客户对自己的信任，陆兴心里暖暖的：“客户花钱买到货真价实的商品和服务是天经地义的事，为客户服好务是我文章来源华夏酒报的本分，服务不好既对不起客户，也对不起自己的良心。”

　　营销绝非叫卖

    　诚信人人会讲，也时时在讲，但要做到可不是讲讲那么容易。正因为如此，陆兴认为，诚信比金子还珍贵，诚信永远在路上。

    　“前些年，酒好卖时，一些经销商夸大其辞，搞欺骗营销，以次充好，虚抬价格。结果，让很多消费者误入歧途，产生了惧怕消费的现象，影响了酒行业的持续健康发展。”陆兴分析道，“应当说，大多数黄酒产品质量还是好的，这就需要我们的生产商、经销商、代理商正确引导消费，尊重消费者的知情权、选择权，帮助他们建立科学、文明的饮酒方式，不能误导欺骗消费者。”

    　针对市场上虚假营销、强行推销、投机取巧、浮躁蒙人的丑恶现象，陆兴深恶痛绝。

　　“以前我是搞工程的，对酒生意是外行。由于业务的需要和商务活动较多，2009年开始试水酒行业。从表面上看，酒水经销门槛较低，但这个行业水较深，不在里面趟几年，还真看不出门道。不管怎样，我还要坚守行业的底线，不能丢掉职业道德。”陆兴坦言。

    　陆兴认为：“营销是一门学问，也是一种艺术，绝非那种歇斯底里的叫卖，更不是无中生有的‘王婆卖瓜自卖自夸’。错误的营销手段只能给消费者带来不信任和反感。”

    　“靠酒真价实、诚信待客，靠老实做人、实在做事，这几年我在客户里树起了好的口碑，酒界朋友圈越来越大，生意也越来越顺风顺水，很多酒品都是朋友间推荐做成的，好多客户我都不认识。”陆兴说道。

    　“可不要小看口碑这个力量，它是巨大的，好的口碑可以成事，差的口碑也可以败事。不少人看似在眼前利益方面得了便宜，实则最后还是吃了大亏，这叫勿以善小而不为，勿以恶小而为之。”陆兴反复强调。

    　“陆兴这几年的酒水经销路之所以走得如此稳健，是因为他做到了童叟不欺、实实在在的经营，加上他的人格魅力，生意当然做得红红火火。”陆兴上海的一位客户这样评价他。

    　据记者了解，湖南胜景山河的地道黄酒是该公司的主推产品，陆兴自5年前拿到苏州的独家代理权后，靠创新的运营模式在苏州市场上卖得风生水起，使一个在当地原本无名的黄酒品牌逐渐叫响市场，求购者接踵而至。

    　“陆兴卖酒的特点就是心诚、实在，让产品说话，让服务服人，不强行硬推，不满意无条件退货，这点让他笼住了很多客户的心，也是我们厂家感动的地方。”湖南胜景山河江苏大区的负责人介绍。

　　对消费者要舍得

    　陆兴在苏州商圈里打拼多年，积攒了很多人脉资源。朋友多了路好走，自然酒水买卖越做越好。

    　“但无论做人做事，还是要学会舍得。尤其是做市场，在酒类产品同质化严重、竞争激烈的今天，就要让利于客户，让利于消费者，让他们得到实惠。”陆兴说道。

    　前些年酒水市场红火时，全国各地很多酒厂找到陆兴，要他在苏州做代理商，有白酒的、黄酒的、葡萄酒的。陆兴找到很多做餐饮、商超的终端商，让酒轻而易举地摆上货架。

    　免费品尝、赠送礼品、请客喝酒……这些都是常有的事，久而久之，陆兴的前期推广开支越来越大，身边的朋友劝他不要太“大方”，陆兴说：“要推广开一种好的产品，就要舍得投入，不要和消费者计较得失。消费者是我们的上帝，我们有义务让他们了解掌握更多的酒知识、文化，这样才能取信消费者，让他们从不知走向有知，进而爱上我们的酒。”

    　陆兴说：“中国有句古语是‘雁过拔毛’，其实这是一种不好的观念，是一种急功近利的做法，会伤害消费者的。让利消费者，善待消费者，让他们明白消费、理性消费，这才是经销商的仁义之道、明智之举。”

    　陆兴向记者透露，自经营酒水以来，他在做各种活动中自掏腰包赔了很多，但从不计较，他的名言就是“买卖不在情谊在”。

    　眼下，酒业发展进入深度调整期，洗牌力度日趋加剧。陆兴从中看到了挑战，更看到了机遇。“传统的你卖我买、硬塞强推的销售已过时，已被消费者所厌恶。眼下，挖掘新的消费潜力、满足新的消费需求已成大势，而这其中的关键在于营销模式和盈利模式的再创新。”陆兴表示。

    　“跨界营销、打包服务已成为一种时尚，也是一种需求。我们顺应这种趋势，正在尝试保险加销酒的新销路。”陆兴向记者介绍。

    　“随着越来越多的汽车走进万家亿户，车险成为一种必需品。我们的想法是与保险公司合作，在为每位车主投保车险的同时，免费赠送酒品，多投多送。这样的好处是车主既获得了车险，又额外获赠了礼品，一举两得。同时，保险公司也实现了保险额的增量，我们的赢利点也就在此。”陆兴继续介绍。

    　“从单纯的卖酒到跨界营销，实际上这是一种大物链经营，看似两者关联不大，但从消费者心理来讲，一站式采购、一站式服务已成大势。跨界扫除了市场盲点，打包带来了方便和实惠，以消费者为中心的营销理念得到强化，何乐而不为？”陆兴表示。

    　当陆兴把这个想法告诉身边的朋友时，很多人都为他叫好。“他这是在为消费者做一件好事、实事，能够让消费者得到实惠，我们感觉倍爽。”他的一位经销商告诉记者。

    　基于此，今年以来，陆兴加速推行他的新思路战略，前方的路还很长，陆兴正改变着自己，从一个传统酒商走向跨界运营，蜕变成综合服务商，一步步完成人生的华丽转身。

　　（您对本文有何看法，可通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。）

　　
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。