林泽平：进口酒机会在“国际化”

　　进口葡萄酒的机会在于“国际化”，最初听到林泽平的这个观点，感觉像是个伪命题。经营进口酒本就属于国际贸易，又何来国际化的机会一说？而反观一些国外酒商或协会组织，近几年来致力于将本国酒文化融入到中国市场，在餐饮搭配等方面尝试颇多，更希望通过“本土化”赢得市场。

    　在白酒、黄酒等传统酒种行业频频提出国际化目标的同时，作为一个新锐崛起的进口葡萄酒运营商，林泽平又有怎样的“国际化”视野与思考呢？

　　形势不错，心情也不错

    　三月份的最后一个星期，林泽平始终处在高度紧张的工作状态。白天在糖酒会展位上洽谈客商，还抽空逛逛展厅，观摩一下其他酒企的情况，晚上则与新老客户们聚会，联络情谊之余，他也不忘详细询问各地市场形势。几天下来，更坚定了他对进口葡萄酒市场当前形势的信心，“市场压力确实还很大，但对于我们来说，已经看到了明显的机会，并且走在正确的道路上。”这样的形势让林泽平心情不错，也减轻了几分糖酒会上的奔波疲惫。

    　林泽平是广州杉泰酒业有限公司总经理，在进口葡萄酒领域已有多年的沉淀与积累，三年前开始经营杉泰酒业以来，公司在整个市场的低迷调整期表现出极强的逆势增长势头，实现了50%以上的年增长率。在去年广州市海关的进口葡萄酒统计排名中，杉泰酒业已经跻身前五，与骏德、富隆等传统进口酒大商为伍。对于杉泰酒业这样一个成立较晚，逆市生长的酒企，有此成绩殊为不易。

    　谈起这段不长也不短的发展经历，林泽平表示，首先是合作伙伴们很“给力”，早在杉泰酒业创建之初，就在法国农业部及地方葡萄酒协会的大力支持下，联手法国的阿赫努家族、罗曼史帝酒庄、泊琳酒庄等优秀生产商，在大中国区实施品牌化运营，之后又与西班牙的CARABAL酒庄达成战略合作，专注为中高端消费群体提供优秀的葡萄酒产品及专业化服务，取得了良好的市场反应和成效。“我们的合作伙伴不仅在葡萄酒的酿造方面具有雄厚实力，而且对中国市场高度重视，希望能够在中国市场立足扎根，长远发展。”林泽平说，这种理念决定了彼此间相互信任、积极支持的合作关系。

    　林泽平对杉泰的产品同样充满自信，“我们的产品谈不上有多贵，最核心的竞争力来自于性价比，无论从口感还是价位上，都非常适合大众日常饮用。”他介绍说，法国罗纳河谷出产的葡萄酒始终以高性价比著称，阿赫努家族酒庄正是来自这里，比如酒庄旗下的罗纳河（老藤）陈酿干红葡萄酒，采用树龄60年以上的老藤葡萄酿制，在同价位产品中具有显著的性价比优势。西班牙CARABAL酒庄的吉仕高干红、卡维干红等同样具有出色的酒体表现和风格特点。林泽平认为，随着中国消费者的理性化程度越来越高，葡萄酒产品的性价比优势一方面在于价格亲民，更关键的是要有品质和价值亮点。“这正是杉泰选择产品的标准。”

    　而把眼光投向将来，林泽平更看重市场与行业升级所带来的机遇。“我在今年糖酒会上注意到一个现象，据酒店方面的信息，今年外来客商总数并不比往年多，但展会现场给人的感觉却是人气很旺，展位上的人流量特别大。”林泽平说，这表明参展商比以往更专注、更投入，花费更多时间和精力来选择产品，这是酒业市场更加专业和理性的标志。

    　“通过酒类行业的调整，市场竞争的激烈程度和专业化程度在同步提高，作为酒商要有长远发展，必须具有专业化的运营优势。”林泽平说，这让他对市场有了良好预期，从某种程度上来讲，也是杉泰发展的重要利好。

　　赚取“夹缝”中的利润

    　“在整个酒行业的调整形势下，进口葡萄酒商的调整重点应该是国际化。”林泽平说，杉泰酒业将进一步强化“精品进口葡萄酒运营商”的市场定位，在市场运作模式上更加接轨欧美业界，“反映在企业的行动上，就是不断强化自身价值，体现杉泰的市场存在感，另外还要加大对经销商的支持服务，让整个团队有更好的发展和增长。”

    　经营进口酒虽然属于国际贸易的范畴，但很大一部分酒商在运营模式、思维理念等方面，并未与国际市场充分接轨，甚至还有比较远的距离。而至于国外酒商的“本土化”行动，从对方角度来看，实则也是“国际化”的一种改变。杉泰酒业所追求的国际化，核心在于更专业、更有效率的企业和市场运营，更合理地控制运营成本，更有效地提高服务效率和范围。

    　所谓进口葡萄酒的国际化运营，也可以理解为国内消费者更加理性和专业，市场的成熟度越来越趋近于国际市场，只有通过国际化的专业运营，酒商企业才能适应市场，对消费者的服务更有效率和质量。

    　“用国际视野来看，一个优秀的葡萄酒经销商最大的优势在于选酒的眼光。”林泽平说，相比于此前很多的国内经营者，依靠人脉资源加高额利润的销售方式，国际化酒商首先要懂市场，懂消费者的口味和心理，然后根据这些标准去挑选最适合的葡萄酒，把它们精准有效地送达消费者面前。这其中还有很多细节，比如要选到价格相对低廉的优质葡萄酒，要研究不同国家的产业政策。“在欧洲很多国家会制定补贴农业的政策，符合条件的优秀葡萄酒庄才能得到补贴，而他们也能因此降低葡萄酒售价，杉泰酒业往往选择这样的酒庄产品。”

    　更进一步来说，葡萄酒经销商向国际接轨，还在于企业发展观的改变。进口酒商发展的追求是什么？这是一个很关键的问题，它决定着进口酒商家的发展方向和方式。

　　“杉泰的发展理念是树人建渠。”林泽平说，与很多商家对利润、规模的过度追求不同，杉泰更注重对进口葡萄酒专业人才的挖掘培养，通过团队的成长，人才的发展，来带动公司运营能力和层次的步步提高，成为联系优秀进口葡萄酒产品与消费者之间的桥梁。

    　作为商家，杉泰当然要获得利润，林泽平所看到的，是随着中国葡萄酒市场的竞争度越来越高，酒商必须找到“夹缝中的客户”，赚取“夹缝中的利润”，由资源型、消耗型的粗放式发展，转向高效率、精准化的集约式发展。“而只有足够强大的专业人文章来源华夏酒报才队伍，才能做到这一点，否则都是空谈。”林泽平说，这同样是进口葡萄酒商走向国际化的一个重要内涵，也是走向未来的一个必经阶段。

　　当下就是最好的时机

    　初见林泽平，他举止间的从容淡定让记者印象深刻，而随着进一步深谈，却又感到他对葡萄酒所拥有的那份激情。杉泰酒业同样如此，面对市场大环境的挑战，处变不惊，从容应对，而在发现变局中的机遇之后，则果决出击，放手实干。

    　在杉泰酒业，能找到很多从容与激情互为一体的例子。比如在经销商客户的选择上，杉泰不是盲目地追求数量和规模，而是从容选择“最适合，最有效率的客户”。对此林泽平具体解释说，所谓“适合”就是在渠道配置、经营理念等方面与杉泰的匹配度要高，而“最有效率”，则是选择成长型客户，无论烟酒档、批发商、代理商还是分销商，力求帮助其向上一个台阶，“通过杉泰的产品力和服务等支持，帮助客户升级壮大起来，这样我们所取得的发展成效，也更稳固更持久。”

    　看似很从容稳健的发展方式，背后却有激情的一面。杉泰酒业每年从销售总额中固定提出两个百分点，作为客户发展基金，“这笔费用是独立于我们任何市场支持政策之外的部分。”林泽平介绍说，用于客户发展所需，解决其资金、运营等方方面面的实际困难。林泽平坦言，正是因为杉泰将每一个“夹缝中的客户”视为长远战略伙伴，所以愿意付出激情和真情，换取共同的成长与收获。

    　林泽平仍然相信，中国的进口葡萄酒市场并没有遇到什么瓶颈，仍然处于良性成长阶段，消费群体在不断扩大，消费理念在持续进步，“真正遇到瓶颈的，其实是卖酒的人。”林泽平表示，靠专业和效率致胜，这是国际酒类市场的通用法则，也是新兴市场的一个重要特征，运营成本高，效率低的酒商，只有接受被市场淘汰的命运。杉泰酒业的从容和激情都来自于此，相信自己的优势，与客户分享价值，还有比当下更好的创业机遇吗？

    　“我能预感到，今后杉泰所面对的竞争者，肯定将是专业度极高的强者，以及面临着国际化程度更高的比拼。”林泽平说，对此他充满了期待。
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