赵国峰：时代的跟随者

　　赵国峰是个老酒商了，他从喝酒、爱酒、醉酒、做酒到现在，已经有20个年头了。现在，他的河北丰硕贸易有限公司也是河北省石家庄市新华区酒业市场响当当的一号铺了。
    　回忆起最初的峥嵘岁月，赵国峰感慨万千，从当初的一家副食小商店到现在的丰硕贸易公司，赵国峰先后做过牛栏山、泥坑、道光廿五、黑土地、亚克西、山庄等，总之，在石家庄火爆过的品牌他都做过。他说，那是梦想被放大的年代。他一路走来，奋发过也失意过，奔跑着并快乐着。
转折性的一年
    　1995年，赵国峰刚来到石家庄创业，因为资金有限，开了个小商店，做做零售。他每天开着店里仅有的一辆小货车，不辞劳苦地进货、出货。
　　经过几年的辛苦劳作，皇天不负有心人，赵国峰商店的生意是愈做愈好。
    　通过这几年的摸索发展，赵国峰认为品类多不一定全部赢利，还是把主要的资金和精力集中在一项主营事业上才能迅速发展。经过考察和比对，赵国峰发现白酒的利润空间比较大，所以他渐渐把商店的经营主项转向白酒，走大流通渠道，整合了所有的人力、物力、财力主攻白酒。自此，赵国峰的商店经营是顺丰顺水，芝麻开花节节高。这一次正是由于自己敏锐的洞察力和独到的商业眼光，赵国峰赚到了人生的第一桶金。
    　2009年是转折性的一年，因为河北丰硕贸易有限公司成立了。
    　赵国峰说：“当时白酒销售做得还可以，但是毕竟是个小店铺，要想做大做强，让员工看到未来，必须成立公司。”
    　但是一旦成立公司，对于毫无管理经验的赵国峰来说，一切都要从头开始，用心学习，比刚创业时累得多。他最终还是选择了成立公司，他说：“我自己累点又有什么呢，毕竟有那么一大帮人在我身后，他们需要获得更大的提升空间。”
    　于是，赵国峰拿出家底，投入到了公司的创办之中。
    　俗话说：打江山容易守江山难。公司成立之后的管理，真是个大难题。从制定公司管理制度、寻找客源到招人、培训等等，都要他自己去解决、去努力学习现代化管理知识。公司是由人组成的，每个人都有自己的个性，没有规矩不成方圆，这就需要设立规范每个人行为的准则。
    　赵国峰说，公司刚成立的时候，他对管理员工一点经验也没有，觉得大家都是手下的兄弟，实在有点私事，就让他们在工作时间解决了，管理特别松散。有些员工比较自律，但是也有员工经常利用工作时间办私事，影响了公司的工作。这让赵国峰意识到，对待员工不能太过宽容，要严格起来。
    　于是，赵国峰制定了相关制度来规范员工的行为，但他认为，太过严格地按照制度执行，又缺少人情味，容易“吓”跑员工，因此主张对员工采用“刚柔并济”的管理策略。赵国峰会定期和员工进行沟通，这种刚柔结合的管理方式赢得了员工们的一致认可。
    　在该公司成立之初，赵国峰没有选择单一的产品，而是代理了山庄、红星二锅头等多个品牌，经营渠道也是“全面撒网，重点捕鱼”，在做好批发、烟酒店的基础上，又发展了一些中小超市以及团购订单，其中团购的利润较丰厚，每年的销售额都能在前一年的基础上翻一番。
跟着市场调整
    　随着严控“三公消费”政策的出台，让炙热的中国白酒开始冷却下来，也让赵国峰更加清醒。他越来越认识到亲民化白酒将扮演更加重要的社会角色。所以，他果断选择代理老白干酒厂的大小青花，在市场运作上配合厂家，仅用一年的时间在新华区就铺货500多家。
    　赵国峰坦言：“在严控‘三公消费’的政策影响下，高端酒的确不好做，但是我们及时调整了产品布局，以中低档为主。所以，公司销售业绩较往年文章来源华夏酒报整体是持平的，并没有下滑。我不认为做酒的黄金十年已经过去。只是白酒理性消费的年代已经到来，消费者更加关注性价比。所以，未来白酒的竞争将更加市场化，我们经销商也要转型，适应时代的变化，关注民生，做好民酒。”面对逆境，丰硕贸易在赵国峰的带领下，大刀阔斧地做了些调整：
    　合理调整分销产品结构。赵国峰认为，一个失衡的业务组合就是有太多的“问题类”产品，所以要针对市场的实际情况，对经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小等，在经营过程中有所区别，合理搭配。
    　一类是为了搭建销售网络，稳定客户的知名品牌，虽然这些产品利润没有小品牌高，但量大、走货快，能够帮助拓展网络，稳定生意资源和生意伙伴，提升生意档次和管理水平，例如丰硕贸易现在经营着的五粮醇就是这类产品；第二类是“有量有利”的黄金产品，尽可能保持现有利润基础上把量做大的，如地产白酒品牌，地产白酒在当地消费者心中有着品牌亲和力和当地政府的支持，这些地产白酒品牌正在快速崛起，只要抓住这些有发展前景的地产白酒品牌，终端销售在短期内也一定能得到快速成长。所以赵国峰果断的代理了老白干酒厂的大小青花；第三类，对于那些没有品牌知名度、产品质量没有保证的杂牌产品坚决予以淘汰。
    　这样以来，丰硕贸易产品结构更加合理化，实现利益最大化。
    　改变观念，变被动为主动。变原来的被动销售、等待厂家的政策，为主动配合厂家积极开拓市场；主动建立更完善的销售网络；主动树立公司的品牌新形象等，获得企业更大的支持。在自己与终端店的买卖关系方面，主动通过全新的定位，以全面的服务打动终端店和消费者，提高自己知名度，从而转型为服务型分销商，和厂家、终端店发展战略伙伴关系。
    　巩固要塞，强化地盘。赵国峰认为，建立稳定的终端网络是保证分销商拥有稳固地盘的基础,所以必须优先在当地市场掌控优秀的销售终端，维护客户占有率，维护市场占有率，提高网络质量，在当地市场“做精、做细、做专、做透”，构筑竞争壁垒，强调其有效性和排他性。
    　加强学习，应对竞争。赵国峰经常参加企业举办的各种培训和学习，接受新的营销知识，加强和其他成功分销商的交流和学习，增强自身的素质和竞争力。
研发鸡尾酒
    　2014年，市场难做、利润透明、渠道扁平的白酒形势越来越严峻。在白酒业的衰败时节，赵国峰又找寻到了新商机，开启了鸡尾酒新天地。
    　2014年，酒业老板们纷纷裁员，赵国峰却选择了招聘人员，扩充营销队伍。
    　他说：“2014年，老白干厂家改变销售政策，逐渐撤掉了二批商，由我们区域总代理直接开发维护终端客户，这样我必须扩大销售队伍才能更好地维护好与新华区各终端客户的客情关系。我们配合厂家，以包量制来平衡各终端客户不同程度的消化能力，减少大家的囤货，让大小青花能真正动销起来。另外，我们的业务员还经常辅助各终端客户，做好大小青花的陈列展示。我认为，专业的、科学的、贴近消费者心理需求的终端陈列，能清晰地将企业的品牌形象及所传递的品牌内涵直接表现出来，让消费者一目了然，第一时间抢到顾客眼球，吸引顾客进店，促进购买。本着这个原则，我们的业务员每到一个终端店都会给他们讲解终端陈列的重要性，并进行现场演示，以便各终端店都能意识到陈列的重要性，并付诸实际行动。”
    　２014年赵国峰坚守着对大小青花的责任，与厂家同步，紧密配合厂家的各种营销思路，深耕细作新华区市场。功夫不负有心人，虽然客观环境不给力，但是事在人为，大小青花系列酒在新华区丰硕贸易的运作下还是实现了平稳递增。
    　2014年下半年，赵国峰在和朋友聚会时发现鸡尾酒的点击率很高。
    　其实，鸡尾酒在南方已经很风靡了，对于北方人而言，近年来人们对酒的嗜好也开始向低度、营养饮料方面转化。中国式鸡尾酒是用传统的大曲酒（高度数白酒）及营养丰富的果汁配制的，既保留了曲酒的香醇，又具有果汁的营养和风味。同时，鸡尾酒配制方法简单，还可根据个人对酒的要求和爱好即配即饮，所以，在宴会上、在酒吧间，特别是在家庭中，越来越受到人们的欢迎。在调制品尝的过程中，饱含了各式各样的情愫，朋友们都觉得鸡尾酒是一种彰显生活品味的酒，她是由各调酒师精心设计的佳作，其色、香、味兼备，甚至其独特的造型，简洁妥贴的装饰点缀，无一不充满诗情画意。总之，鸡尾酒那种节奏、色彩以及传递的情调都是白酒无法传达的。
    　所以，赵国峰突发奇想，“东边不亮西边亮”，他也要做鸡尾酒。
    　前期调研市场时，赵国峰发现随着当代人生活方式和观念的转变，鸡尾酒在全国已经形成了一定的市场气候，所以这一市场前景更加坚定了他开发鸡尾酒的信心。2014年岁末，赵国峰的鸡尾酒——“派乐迪”横空出世了。据赵国峰介绍，丰硕贸易已经聘请了知名的策划公司包装运作“派乐迪”，2015年准备开始全国招商。
    　适者生存，从营销到渠道，赵国峰一点也不畏惧“局势动荡”，反而是时代的跟随者。在这个跟随者身上，我们看到一个草根小伙，是如何在一次次磨砺中擦亮眼睛，勇敢地跨越前行。丰硕贸易最大的成功，就是根据自身的条件和处境做出了对的决策。但未来市场的变化越来越快，对于赵国峰来说，或许最有力的竞争是走到变化的前面，从跟随者变为探路者。
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