刘延波：开公司就像在开车

　　刘延波，河北惠尔旺食品饮料有限公司总经理。他一手打造了将军岭在馆陶的样板市场，成为河北将军岭酒进驻县级市场的典范与楷模。
一场市场还击战
    　2011年，下海经商的刘延波正发愁要做什么生意。中秋节前，刘延波到邯郸农贸产品博览会去参观，顺便看看有什么项目可做。在会上，将军岭精致的包装、漂亮的瓶型、极佳的质量、口感引起了刘延波的兴趣，他便毅然决定要代理将军岭酒。
    　一拍即合，成立公司、进货、打款、跑市场、招聘、下乡镇……每一个白酒经销商最初阶段该经历的刘延波都经历了。要取得成功无任何捷径而言，2011年刘延波所承受的痛和快乐，如今回忆起来自己都为之动容。
　　那一年，他和将军岭一起携手为热情干杯，为梦想打拼，为信仰奔跑。
    　空有一腔热情还不够，市场才是检验产品的标准。
　　想要在县级小区域做好白酒销售，市场的前期调研很重要，要做就做出特色和亮点来。邯郸馆陶县工业、农业均不发达，人口约30万，人均消费水平不高，但是做白酒的经销商众多，所以导致馆陶县的白酒销售竞争十分激烈，酒行业有这样一个说法是“河北白酒看邯郸，邯郸市场看馆陶”，可见馆陶白酒市场的开发难度之大。
　　热情高涨的刘延波最终还是抵不过现实的残酷，前两年将军岭在馆陶文章来源华夏酒报一直处于低谷期，无多大起色。
    　2013年河北将军岭酒业有限公司黄永建总经理走马上任。他非常注重与经销商沟通，每年开经销商大会，黄永建凭借自己丰富、专业的酒行业经验，并且用通俗易懂的办法传授给经销商，使经销商能够快速学习到新知识，掌握新技能。
　　黄永建以专业的理论知识结合各地实际情况指导当地经销商，操作思路非常清晰明了，经销商实践起来心里也有底，马上就能鼓起干劲，使得销售业绩一年能翻一番。
    　黄永建仔细考察了馆陶市场，认为惠尔旺的渠道网络潜力巨大，所以他决定要把馆陶当做将军岭进驻县级的样板市场来打造，改变将军岭死气沉沉的局面。
　　这样，黄永建便隔三差五地去惠尔旺公司跟刘延波聊天，从国家大事到白酒政策，从市场操作到家常里短，黄永建很快就和刘延波成为了无话不谈的朋友。
　　有了做市场的方法和朋友间的信任，刘延波决定要大干一场，重整旗鼓，扭转乾坤。
　　二人一拍即合，接下来就是将军岭在馆陶一发不可收拾的市场还击战。
以酒为媒，广交朋友
    　同质化的时代，文化便是白酒的一大个性。那刘延波又是如何让馆陶人民重新认知将军岭的品牌文化的？
　　他把将军岭传承的“将帅情怀，荣耀永恒”揉成最纯粹、最质朴的传播语言给自己的下游客户进行灌输。
    　他说：“将军岭酒是原来国家领导人邓小平喝的酒，品质很有保障，值得咱老百姓去喝。”
　　并且为了回馈广大客户，让他们亲身感受将军岭的红色文化，刘延波定期组织自己的客户参加将军岭酒业举办的“红色旅游”活动，让客户到涉县——红色革命老区来旅游的同时到将军岭酒厂来参观，亲身体验将军岭酒的红色文化。大家一到涉县来，红色印记无处不在，个个备受鼓舞，信心十足，这给客户们首次就留下了很深印象。
    　除了“红色旅游”活动，在刘延波看来，将军岭酒业举办的“新品品鉴、空瓶换酒、厂商联谊”等商业活动，都是效果非常好的活体广告。据刘延波说：“2014年在品牌展示上还有一大亮点，那就是将军岭酒业给邯郸的各大酒店和超市提供了将军岭专用酒柜，一是为客户节省了酒柜的开支，二是增加了将军岭更多形象展示机会。”
    　在市场操作方面，刘延波在馆陶县以酒为媒，广交朋友。馆陶是个人情化很重的县城，刘延波说：“只要有朋友帮忙卖出了将军岭酒，我就会把多半的利润转给这位帮忙卖酒的朋友。这一点也是将军岭酒业的交友原则：不管是谁，只要为将军岭出力，就会得到相应的回报。将军岭酒业每年召开的经销商大会，都会拿出很大一部分资金来奖励为将军岭做出贡献的经销商。”刘延波也是秉着“奖励”的原则，用心回馈每一位帮助自己和将军岭的朋友。
    　另外，为了保持与下游客户长期稳定的合作，刘延波非常重视客情关系，比如馆陶一些红白事的慰问酒还有过节的礼品答谢酒，他自掏腰包。正因为刘延波的豪爽和慷慨大方，在同类同等同质的产品中，客户们首先要的就是将军岭酒。
选择客户不图多但求精
    　“将军岭从基层到高层员工都是‘最可爱的人’，他们常常是以厂为家、以店为家、自我牺牲，无怨无悔，我非常钦佩将军岭人的这种精神，并且我也以身作则教导我的员工。”刘延波常常这样评价将军岭人。
    　平日里，刘延波也常常把黄永建的管理经营理念和方法运用到自己的企业当中，这对于一个成长型的商贸公司而言，改善效果甚是明显。
    　在酒业形式不好的大环境下，刘延波自己就成为了公司最大的业务员，每天都出去卖酒，他以身作则尝试“白+黑”、“五+二”的工作模式，把将军岭当做自己的孩子一样精心培育，不计得失。
    　在人才引进上，刘延波采取“常年招聘，末位淘汰”。这样公司就自觉形成了一种竞争意识，大家都有压力，争当第一，不做末尾。
    　据刘延波讲，目前，惠尔旺在馆陶的经营范围已经全面覆盖，在馆陶县8个乡镇分为北、西、南三个方向，每一块都有专门的团队进行负责。在乡镇为了保护市场，他只是有选择性地给重点客户供货。比如：一个超市能卖1000件，而其他周边门市能卖100件，刘延波就保护好这1000件的大户，只给他供货，以避免遍地开花引起的商家恶性价格竞争，从而导致市场混乱。
    　从数据来看，馆陶县的饭店、超市、烟酒店等终端店将近1000家，刘延波合作的只有200家，他是不图多但求精。
    　刘延波经常笑着说：“虽然形势不乐观，但是白酒的需求一直有。馆陶民风淳朴，卖酒卖的就是义，喝酒喝的就是情，只要厂家人好、酒好、服务好、信誉好，馆陶人民就爱喝。”他说的一点也没错，因为在馆陶风靡的是38度的白酒，而当时将军岭酒都在40度以上，刘延波还能把将军岭酒在馆陶市场做的风起云涌恰说明这一点。
开公司跟开车一样
    　刘延波自从成立公司后悟出了一些管理的经验。刘延波认为：“开公司和开车一样。记得有一次出远门，我坐一个亲戚开的车。亲戚刚拿本没多久，属于实习司机。一道上马路又宽又直，司机的手却在不停地动，左一下右一下，我坐在副座上心里很紧张，系上安全带，嘴里话也少了，脚下直使劲，旁边车道上的车不停地在按喇叭，还好，最后终于安全到达。回想二十多年前自己刚拿本时，已是老司机的父亲坐我的车也提过同样问题，当时自己信心很足，根本不理解坐车的人怎么会有这种感觉，现在方才明白。”
    　刘延波刚开公司也经常犯类似的错。
　　政策朝令夕改，看见别的公司有什么新章程常常一拍脑门拿来就用，过段时间发现效果不好又推倒重来，弄得公司员工无所适从。
　　原有的提成奖励方法有的已经很好，经过实践检验较为合理，员工也认可，偏偏听完什么专家讲座或看完某本管理书后，不经过深思熟虑并结合公司实际情况进行改造，照搬照抄，立刻重新制定政策，结果会计抱怨不好操作，员工抱怨政策不合理，一通折腾后又改回原样。
    　“现在常想，办公司和开车很像，老板就好比驾驶员，车在路上跑，只要在本车道的两条白线内就OK，不必时刻调整方向盘，否则司机累，乘客累，车还易出危险，费力不讨好。同样办公司只要公司运营在可控范围内不犯大错，政策就应稳定执行，保持连贯性，让员工心里有底。小公司老板权力集于一身，缺乏监督，制定政策更应该小心谨慎，不然公司总在调整，员工缺乏稳定感，不跑光才怪呢。”刘延波说。
    　2015年春天，将军岭酒业为支持馆陶市场的发展，在馆陶举办多次活动，此举让刘延波非常感动，这是将军岭2015年带给他的又一个惊喜与感动。
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