（国家名酒周刊）五粮液今年不再出台渠道政策

　　5月27日下午，52度新品五粮液（“普五”）全国经销商营销工作会议在四川成都新华宾馆举行。宜宾五粮液股份有限公司董事长刘中国，副总经理朱中玉，宜宾五粮液股份有限公司总经理助理、五粮液品牌管理事务部部长陈翀等与全国500多名“普五”经销商共同探讨2015年下半年五粮液如何应对市场竞争等问题。

关键词一：信心——执行——价格

　　刘中国认为，目前白酒行业调整已经深入谷底，企业转型正在有序推进。对于接下来的工作，他从三方面进行了强调：

　　一是树品牌信心，明确战略使命。他强调，52°新品五粮液承担了公司的主力销额，是五粮液产品系列中的重中之重，“1+5+N”战略是五粮液企业的既定战略，我们将坚持推进绝不动摇。经销商要和五粮液公司一样拿出决心和行动，共同把厂商赖以生存的核心产品做大做强。

　　二是坚持统一认识，坚决落实执行。他指出，五粮液的厂商营销团队已经调整到位，定位为强化执行，换句话说就是抓渠道建设、抓网络布局、抓终端开拓的团队。因此，必须坚持一分的布置、十分的落实，奋力拼搏，才能用实力赢得市场，用努力争得份额。

　　三是坚守价格底线，做有质量的销售。刘中国强调，必须正视各种市场问题与难点，理顺企业、渠道和市场消费者的关系，兼顾品牌价值、产品价格、市场份额、利税指标等各项营销要素的内在要求，把各环节中的不足与问题补齐，理顺产业链，为实现有质量的销售共同努力。

关键词二：市场化转型——运营管理体系——新型盈利模式

　　宜宾五粮液股份有限公司副总经理朱中玉指出，目前，公司全新的营销组织结构已经基本调整到位，在新的组织结构下，公司将以创新模式和加强管理为工作的主要抓手，最终实现品牌价值的有效提升和市场份额的稳定增长。

　　朱中玉在会上与经销商分享了三个方面的内容：

　　第一，促进厂商营销团队的市场化转型。朱中玉指出，五粮液转型的方向就是市场化。对于营销队伍来讲，要适应转型、适应竞争。商家方面，要真正地从“坐商”转变为“行商”，公司营销人员真正地从“催粮催款员”转变为“市场战斗员”。具体来说，就是要求五粮液关注营销过程、做好营销过程。

　　第二，建设五粮液市场化的运营管理体系。朱中玉表示，五粮液的市场化转型是一个中长期过程，要保持全国一盘棋，执行不变形，必须有健全的制度保障，包括团队管理、价格管理、渠道管理、营销过程管理、产品计划管理、市场秩序管理等等都要建立相应的制度。

　　第三，构建厂商长期持续的新型盈利模式。在谈到如何构建新型盈利模式时，朱中玉表示，自2015年开始，公司在提前部署、积极探索建立在市场网络基础上，建立了互联网数据管理应用平台，新的数据管理平台将更加智能、开放、交互、灵活，它将促进公司营销管理体系真正以市场和用户为导向，最终促进企业的转型升级。

关键词三：价格——渠道——消费培养

　　陈翀对“五粮液”品牌下一步的具体举措进行了详解。

　　关于价格，要坚持“控量稳价”，实现“量价均衡”。陈翀强调，2015年，公司将坚持全年基本投放与2014年同比不增量，坚文章来源华夏酒报持609元/瓶的出厂价全年不动摇，今年不会出台任何简单的针对渠道的市场支持政策，市场费用主要用于品牌推广、消费者培养和团队建设。公司今年的工作重心就是“紧紧围绕价格提升制定综合措施，最终促进价格恢复至顺价销售状态。”

　　关于渠道，要优化渠道布局，夯实市场基础。今年，公司将以省为单位，由各营销中心按照“自愿加入、尊重历史、符合条件”的原则，采取灵活的方式，全面落实经销范围的划分工作。对于那些主动开拓市场并取得了显著成效的商家，公司将坚定不移地给予大力支持。陈翀希望深化厂商战略合作、促进双方资源共享，最终的目的是要扩大共同的市场网络，获取长远的共同收益。

　　关于消费培养，要加强消费培育，促进产品动销。2015年，公司将继续加强消费者培育，营销人员将全面参与或协助经销商，通过广泛的消费者接触、沟通和互动，建立与五粮液核心消费群体的紧密联系。