金六福A县咸鱼翻身记

2015-8-14 11:30:48 《华夏酒报》 唐湘华 评论(0人参与)

  2012年前,金六福酒在H省A县市场已逐渐退出,H市场上基本看不到金六福酒的影子了。2013年,金六福酒再次入市A县,在公司领导的指导和支持下,通过精细化运作,金六福酒在A县市场取得了一些收获,市场与以前对比有了较大的改观和提升,销售额每年都处于50%以上的增长。H省A县市场的人口数量在40万左右,预计2015年金六福酒的销售额有望突破150万元大关。那么,金六福酒在A县市场如何实现咸鱼翻身的呢?

  调整产品结构,切入新品

  几年前,H省A县市场销售金六福产品,是以金六福一星、金六福二星为主。金六福厂家到渠道商的利润空间不够,一度无法激起渠道商的兴趣来主推金六福酒。市场现状是,面临产品的“守旧”及消费者追新求异的消费心理,金六福厂家派驻实战经验丰富的业务团队,与H省A县的主流经销商沟通寻找对策。业务人员打破惯有思维,以消费者导向为创新市场策略的新动力,集思广益,向厂家提交了来自市场一线的调查报告。

  汇总来自一线的信息后,金六福厂家果断调整了针对A县的消费现状,切入新品,调整产品结构,力争在30~50元的价位市场拨得头筹,同时培育100~200元价位的形象产品,为金六福品牌在A县市场的后续发展做好铺垫。

  抢占核心商超,

  树立品牌形象

  在切入市场新品后,为避开竞争对手的强烈火力,金六福方面全面抢占核心商超,树立品牌形象。商超渠道,历来是白酒厂商的“必争之地”。商超渠道不仅是一个形象展示的好渠道,而且也是真正的走量渠道。在酒类厂商的实战规划中,通过常销产品、旺季团购、终端推介,都能实现走量。

  通过相关部门主导、广告促销规划与执行,针对核心商超,金六福开展陈列活动,在商超渠道形成一种消费氛围,爆商超渠道日常形成的消费知名度,引导消费者购买行为。此举提升了金六福的品牌形象,特别是给予渠道商极大的信心和鼓舞,也给予消费者消费金六福酒的信心。

  锁住核心客户,

  咬定青山不放松

  事实证明:前期抢占核心商超,占领当地市场最高“据点”,后续渠道工作的推进要轻松的多,市场上产品价格也好管理和规范,也不至于市面价格体系混乱,再也看不到以前那种市面价格混乱的局面了,导致渠道商无利可图,打击了渠道商推广的积极性。

  对于一个小县城来说,特别是人口数量不到40万的县城,能拉动大规模售酒的网点为数不多。因此,金六福厂家特别针对该区域的核心客户开展了核心产品的阳光风暴陈列活动,以进一步强化金六福品牌在A县市场的销售氛围。

  征战酒店餐饮,

  突破即饮市场

  在流通渠道越来越现代化的市场中,渠道愈加多样化。毋庸置疑,专卖店、商超、酒店餐饮可谓是拉动酒水消费的“三驾马车”。酒企业应充分了解各地区不同的饮酒习惯后,适时按照不同的地区、季节制定策略,销售大方向不会出现问题,同时对最后的销售效果会有很大的提高。

  在商超渠道的陈列获得较好效果后,金六福一改谈酒店色变的市场态度,大力运作酒店餐饮渠道。针对A县市场,金六福团队将核心产品——绵柔金六福宝石红和绵柔金六福私人定制2等产品,迅速切入A、B类酒店餐饮。以前消费者在酒店吃饭很少看到金六福产品,现在消费者无论走到哪家A、B类酒店都能看到绵柔金六福宝石红和绵柔金六福私人定制2。

  未来,酒水渠道的发展可能侧重体现灵活性、高效性以及高覆盖,以某一点为圆心覆盖附近商圈、居民区、生活区,打造高质量的即时服务理念。为迎合这一市场发展趋势,金六福厂家派专职业务人员负责A县市场的酒店餐饮,加强客情维护,加大铺货力度。

  打好产品组合拳:

  导入绵柔小酒

  基于市场的战略发展和处于运作酒店餐饮的需要,通过侧翼阻击竞品,以免竞品以小酒的身份切入A县市场,直至瓜分我们的市场份额。金六福厂家及时导入金六福绵柔私人定制2、金六福绵柔私人定制3的128ML小酒。因为小酒在H省的市场销售氛围较好,及时导入小酒系列产品,金六福通过“接地气”的运作方式,以宣传带动、终端拉动的方式,使得小酒取得了不错的市场业绩,也带动了大瓶酒销售,这些,均有利于金六福品牌在A县市场的长远发展。

  做好活动营销,

  提升品牌影响

  在市场销售终端,陈列氛围得到一定的提升后,围绕金六福的核心产品——绵柔金六福宝石红和绵柔金六福私人定制2,金六福有针对性地在核心商超,黄金网点客户和金六福的核心婚宴酒店,开展消费者购买宝石红和私人定制2酒,送山地车活动及谢师宴买酒送品牌拉杆箱活动。

  针对婚宴市场,金六福推出了以“婚礼大不同”为主题的活动,购买绵柔宝石红和绵柔私人定制2,送金六福520大红瓶。金六福绵柔私人定制2和金六福绵柔私人定制3128ML小酒,在A县市场上市的同时,还推出全城私家车招募、贴车标送金六福酒活动,金六福酒在A县市场2015年最具活跃度的一个白酒品牌。

  与当地商会合作,

  扩大消费群体

  前几天,笔者到A县出差,聊天过程中据客户说,他刚加入一个当地商会,主要针对家具、建材、装饰行业和房地产等行业,是刚成立的一个商会,虽然现在这些房地产行业和建材行业的生意没有以前那么好做了,但是,他们这些老板对社交饮酒的需求却不曾减少。为啥?越是不好做,越要做好客情关系,请客喝酒的场次必然少不了。

  在中国,房地产行业一直是拉动经济的一驾马车,那么,这些房地产公司老板一直就是拉动消费的意见领袖。商会成立聚餐时,喝的就是绵柔金六福宝石红产品,一看这些商会成员就知道是金六福的核心消费群体,同时也是将来的酒商大户。因此,面对这些商会,金六福制定出文章来源华夏酒报有特色的套餐促销活动,意图启动商务圈,为未来品牌的零餐消费做好铺垫。

  三大举措令业绩飘红

  措施一:

  推出“宴席联盟”等活动

  启动商务圈系列活动的开展,使得金六福迅速有效地狙击了竞品时下的活动。金六福厂商有针对性地选择出几款策略性产品,与一些有酒席推荐能力、追求利润空间的终端网点合作。通过高额的利益刺激这些网点形成“联盟”,夺得了不少原本属于竞品的市场份额。同时,厂家的市场部还集中在A县市场的人流密集区,例如商业广场和闹市区,开展金六福幸福酒馆及聚划算活动,让消费者现场体验产品和服务,形成了很好的消费互动氛围。

  措施二:

  加快小酒推广步伐

  利用酒店这一平台,金六福携手酒店餐饮老板,针对A县消费者,凡在本店点特色菜1份,送绵柔私人定制小酒1瓶。另外,金六福厂家还在酒店终端开展特色活动,针对消费者开展“喝小酒、送话费”活动。

  如消费绵柔私人定制2小酒1瓶者,送电话充值卡1张(面值100元话费)。在A县消费者心目中,迅速掀起了一股绵柔私人定制小酒潮。

  而在酒店里面,金六福持续开展的积盖兑奖,开盖中奖,点特色菜送“绵柔私人定制小酒”,同时也大大提升了酒店老板和酒店服务人员推广产品的积极性。

  措施三:

  维护好客情与市场基础陈列

  金六福打造A县重点乡镇市场,通过不断进行网点拜访,维护客情并开展了一系列特色陈列活动,大大提升了网点客户售酒的积极性。

  通过持续的网点客情维护,把产品陈列做到最大化,不断压缩竞品排面,让竞品慢慢地退出大部分网点的陈列柜。

  此外,还选择了位置较好的网点制作店招及户外氛围营造,并选择在节假日等时间开展品鉴活动。

  精细化营销的开展和推动是一个长期工程,而不是一朝一夕之功,有赖于我们的长期坚持才会逐渐成效。2015年,为了响应公司的号召,金六福厂家的市场部也会不断的完善并升级精细化营销模式,让精细化营销真正成为产品穿透市场的一把利剑。

  (您对本文有何见解,欢迎通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。)


  转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻,请订阅《华夏酒报》,邮发代号23-189 全国邮局(所)均可订阅。
了解酒业即时快讯,搜索关注《华夏酒报》微信号huaxiajiubao 编辑:苗倩 分享到:
网友评论: 更多评论(0)
您的匿称:
验 证 码:
中国酒业新闻网版权与免责声明
根据《中华人民共和国著作权法》及《最高人民法院关于审理涉及计算机网络著作权纠纷案件适用法律若干问题的解释》的规定,本网站声明:
凡本网注明“来源:《华夏酒报》”或“来源:中国酒业新闻网”的所有作品,版权均属于华夏酒报社和中国酒业新闻网,未经本网授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的,应在授权范围内使用,并注明来源:《华夏酒报》或中国酒业新闻网。违反上述声明者,本网将追究其相关法律责任。
凡本网注明来源:XXX(非中国酒业新闻网)的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。我们力所能及地注明初始来源和原创作者,如果您觉得侵犯了您的权益,请通知我们,我们会立即改正。
如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。 如果您有任何疑问,请联系我们:wlb@hxjb.cn
华夏酒报介绍 | 联系方式 | 网站导航 | 版权声明 | 友情链接 | 广告服务 | 招聘人才
Copyright ©2005-2015 cnwinenews.com, All Rights Reserved 北京华夏酒报文化传媒有限公司 版权所有
E-mail:wlb@hxjb.cn ICP备案:京ICP备11018637号