郭海冰：一位兜售智慧的酒商

　　6年前，他还是一个酒圈的门外汉，凭几万元钱做起了进口葡萄酒经销，到今天成为葡萄酒界的一匹黑马，年营销额达到几千万。郭海冰的名字已在网上、葡萄酒圈名声鹊起。《华夏酒报》记者认识郭海冰四年，如果用一句话来评价就是：“他不像是一位卖酒郎，倒像一位兜售智慧的酒商。”他说：“要摒弃传统老套的卖酒模式，转型升级，用互联网思维去卖酒，打造品牌产品和商号是制胜的利器。”

　　一本书引发的创业灵感

　　郭海冰原在一家公务出国服务的公司工作，2009年因业务萎缩下岗在家。他是一个好学习善思考的人，一个偶然的机会，他看到了一本叫《蓝海战略》的书，被里面黄尾袋鼠葡萄酒的经典案例所吸引，看了一遍又一遍，“难到这不是一个不需要广告就能发财的好产品？”郭海冰洞察到了商机的所在。

　　郭海冰不忍心让这难得的机会溜走，于是，翻阅了大量的资料，并找业内行家咨询，开始对进口葡萄酒市场状况及趋势进行研究、求证和拿捏。

　　“女怕嫁错郎，男怕入错行。像我现在这个年龄，资金和精力都不允许走弯路，必须看准了行情，才能进入闯一把，没有回头路可走。”回想当初进入酒行的缘由，郭海冰至今还为自己的抉择感到自豪。

　　郭海冰对记者说：“凡事预则立，不预则废。当时我看好进口葡萄酒这行，也是基于我的一个预判：进口葡萄酒在中国方兴未艾，市场潜力和发展前景巨大。尽管当时大多数消费者对葡萄酒还没有认知，消费市场还很狭窄，但这恰是孕育巨大商机的所在。”

　　“葡萄酒消费是一个大国崛起的重要衡量标准，现在中国的葡萄酒消费就是一片蓝海。”谈起葡萄酒，郭海冰兴致勃勃。

　　对于郭海冰而言，进入酒行业实属偶然，仅仅是因为书中的一个酒的故事，成全了他“终身的事业”。他信奉“人一辈子，把一件事做好就不错了”的格言。

　　2009年10月8日，郭海冰的山东斯玛特商务咨询公司启动，第一批澳大利亚黄尾袋鼠酒购进，也正式开始了他的酒商生涯。

　　拥抱互联网

　　对于一个刚刚涉足酒水行业的公司来说，郭海冰面临的第一个难题就是渠道问题。“那个时候，卖酒还是停留在传统的模式上：酒店、商超，卖酒的圈子相对封闭。商超门槛高、费用高，酒店呈现的是一个垄断形势，这两个渠道我都不具备优势，刚开始时，我确实感到压力挺大。”郭海冰毫无掩饰地说。

　　“好在那时兴起了团购，酒店允许自带酒水，这让我抓住了救命的稻草。我做酒生意的第一桶金就是从团购掘起的。”郭海冰介绍道。

　　2012年底，随着国家打压“三公消费”和禁酒令的推出，团购的模式走到了尽头。靠团购起家的郭海冰面临着巨大的挑战。

　　“团购模式的好处在于可直接面对消费者，它给我们带来很多启示：为何不去中间化在消费者身上作文章？在思考公司下一步转型发展的同时，我又看到了做酒的希望。这个希望就是利用电商，把酒直接提供给消费者。”说到这，郭海冰饶有兴趣。

　　郭海冰认为，进口葡萄酒市场之所以能在电商领域发展迅猛，是与它本身的属性有一定关系的。

　　首先，进口葡萄酒是舶来品。在国外市场，电商的发展要比国内完善很多，通过与外界的接触，很大一部分经销商的视野也更加开阔。因此，对于互联网这样的新型事物，这类经销商的接受度相应较高一些，其对电商的动作也会相应的快很多。

　　其次，进口葡萄酒的产品包装、规格都是标准化的，瓶型规格几乎相同。因此，对于电商而言，相应的包装成本要降低许多。

　　最后，也是最关键的一点，进口葡萄酒的品牌不强势、认知度差，目前在国内市场没有成熟的渠道，市场相对不透明，市场格局并不稳定，这为其电商的发展创造了良好的条件。

　　看到了这一点，尽管郭海冰还是一个酒的门外汉，但他坚持从网络及书籍中学习关于葡萄酒的各种知识，学习网络的知识。历经半年，他的葡萄酒功课和网络技能小有成绩，并得到同行认可。

　　2013年7月，郭海冰在天猫、京东、1号店相继开办了3大网店，一大批粉丝被吸引到网上。一时，网上生意取得了意想不到的红火，郭海冰卖酒由此进入了电商营销时代。

　　创造“酒管家”新模式

　　郭海冰笃信互联网能够给传统酒商带来改变和利益，于是他深入探索，率先在酒行业开创了一种“酒管家”的全新营销模式。

　　2014年10月，通过对业态的研究、趋势的分析，郭海冰携团队一手研发的“酒管家”移动卖酒平台正式上线交易，这是山东第一个上线的大型酒水O2O电商平台。

　　酒管家是以APP和酒管家微信公众号为端口的O2O交易平台，在这个平台上，酒水销售人员、烟酒店老板、私家车主、E代驾车主都可以成为酒水销售团队成员，葡萄酒爱好者、消费者则是另一端的销售目标。酒管家是一个共同为客户提供价格优惠、酒水真品、更快捷服务的线上和线下结合的酒水020平台。

　　“现在国内几十个酒水商家都在做O2O，很多人问我酒管家和别人的不同在哪？我概括为以下几点：很多店铺是实体店铺在互联网上的展现，而酒管家的卖家店铺是完全虚拟的；很多店铺是固定的店铺，而酒管家的店铺是移动店铺；酒管家平台整合的是卖酒的人、酒水业务员等人群，就像滴滴打车整合的出租车司机个体，而不是整合的出租车公司一样，从这点来说，酒管家是一个为酒水销售人员打造的创业平台。”郭海冰告诉记者。

　　关于目标人群的细分，郭海冰说：“一是酒水业务员可以在非工作时间在酒管家上开店铺，从而进行销售，二是烟酒店老板可以把店铺的酒水搬到酒管家上来售卖。另外，还有E代驾、滴滴专车等均可参与到酒管家的生意平台中。相对而言，进入酒管家的门槛并不高。”

　　郭海冰表示：“酒管家作为酒水行业的嘀嘀打车，是基于移动互联网利用地理定位系统销售酒水的新模式，完全符合移动互联网上门服务的趋势。”

　　今年1月，郭海冰在微信圈里发表了一篇《别让自己滞留在新酒业生态圈外的孤岛》的署名文章，在业内引起很大反响。

　　他在文章中与大家分享了几个发生在他身边的真实小故事，希望能给酒业朋友得到一些启发。

　　“我在天猫上开了个酒水店铺，前几天一个客户要了9.7万元的酒，单位搞活动用，我公司在济南，客户是吉林的，这是其一；其二是，我去年说未来买个鸭脖都会有人送来，很多人不相信，前天我用‘饿了吗’软件要了一碗面条，12元，老板亲自送到家，服务特别好；第三是我公司的司机晚上兼职做E代驾，上班第一个晚上挣了180元。总结这三个案例很有意思，第一个是我公司上线了，扩大了公司的销售范围；第二个是小面馆上线啦，也带来了更多的客户，增加了销售额；第三个是人上线了，让别人发现后，给别人服务，增加了自己的收入。看到这里，大家就知道传统酒商最急需做的就是上线。”

　　郭海冰在文章中呼吁：“未来传统酒商的生存方式，就是要融入线上和线下结合的新酒业生态圈。互联网给原来酒业生态圈带来了冲击，并迅速改变了生态圈的内部环境，形成新的生态圈。这个时候，我们应该顺应潮流，加入到新的生态圈内，不要把自己滞留在生态圈之外的孤岛，因为那样是非常危险的。”

　　最后，郭海冰表示：“我想邀请大家一起参与我们做的一个新的尝试，具体做法是我们邀请全国30家酒商（每个城市一家），每个酒商用自己公司在淘宝上开一家店铺，销售公司自己的产品，就是把你公司的产品搬到线上销售。店铺的名字统一叫酒管家+城市，比如酒管家济南，酒管家郑州。酒管家是我公司的酒水类和流通类商标，我公司授权免费使用即可，并且负责指导参与公司开立店铺。这样大家共同组建一个线上连锁店铺——酒管家。店铺是您们自己的，产品是您们自己的，营业收入直接到您们账上的，没有任何风险。我们还会给大家分享线上销售的经验，指导大家经营好自己的店铺。”

　　郭海冰说：“酒管家致力于在新的酒业生态圈打造商家和用户的连接平台。目前，我们已经开发出来了国内最先进的整个酒业产业链的线上系统，我们将按步骤逐步让大家共享这个系统。”

　　在谈到“酒管家”的愿景时，郭海冰表示：“将‘酒管家’延伸为连锁商标，以免费传授电商经验及提供上游资源甚至共享酒管家商标的方式，开始了新一轮的网上资源的争夺。目前，‘酒管家’已经有上海、烟台、广州等近百个合作伙伴加盟。”

　　打造爆品，品牌化的杰作

　　郭海冰有一句名言在网上颇有传播力：“没有品牌的酒只是变味的水。”在这样的理念引领下，郭海冰的进口葡萄酒生意风生水起、独领风骚，由此他也成了葡萄酒界的名人。

　　这可从他运作的黄尾袋鼠、南极星、拉菲珍藏三大品牌在山东市场乃至全国市场演绎出的精彩故事、名牌效应中可见一斑。

　　针对当时业内很多人还停留在对网络卖酒的真伪、物流的安全甚至可行性担忧时，郭海冰超前地意识到，打造一个好的网店不如打造一款爆款产品更为现实。郭海冰采取了“选用意见领袖，用四两拨千斤的办法，提升推广黄尾袋鼠品牌”的奇招，致力把“黄尾袋鼠”打造成超级网络爆款。

　　目前，郭海冰有了属于自己的品牌葡萄酒，如南非的斯麦特、新西兰的南极星等。

　　“下一步，我们将发力把‘酒管家’打造成全国连锁强势品牌，全国统一商号文章来源华夏酒报、统一宣传、统一采购，建立一个深受消费者信赖的互联网+酒管家新型酒类交易平台。”郭海冰向人们展示了他的梦想。

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