孙在平：高质平价是酒类发展趋势

　　在山东淄博市召开的山东省春节糖酒会期间，位于淄博市淄川区的山东最大的酒类流通企业新星集团在举办新品首发会的同时，也举行了一次千商大会，来自全省的一千多名各级经销商齐聚新星集团，共商今后酒类行业的发展趋势和方向。

　　会议期间，《华夏酒报》记者与新星集团副总经理孙在平进行了一次深入的交谈和沟通。作为酒水行业的一名老兵，孙在平在新星集团物流中心从事酒水营销管理几十年，很多人喜欢与他沟通，了解相关信息，探讨行业走向等。同孙在平交流能发现，不同时期他都有不同时期的观点，而这些观点基本都与行业发展的路线相吻合或者超前于这个行业的规律。

　　“随着国内消费者品味和水平越来越高，辨别产品的能力越来越敏锐，同时对品牌的追求度也越来越向知名品牌集中，所以不论对于国内的知名品牌来说还是进口酒来说，今后酒水的发展趋势将会是‘高质平价’。”孙在平告诉《华夏酒报》记者。

　　品牌集中度日益提高

　　新星集团代理经营的诸多品牌涵盖了国家名酒和地方强势品牌，新星集团所在的山东淄博市是一个酒水包容度很高的区域，这里的消费者不排外，不会因为是地方小品牌或者外来不知名品牌而拒绝，加上这里的消费者普遍豪饮，所以新星集团代理的各种酒水都有特定的市场。

　　近两年来国内酒水行业遭遇的“滑铁卢”并没有影响到消费者的消费热情，从另一个角度看，知名品牌酒水价格的下降恰恰给消费者带来了机遇，因为现在的价格越来越让广大消费者承受得起。

　　“很多一线名酒企业为了适应市场的需要，陆续推出来的二三线产品，直接将产品线覆盖到高中低各个不同的层面，让消费者有了更多的选择。”孙在平说。

　　行业环境的改变，改变了过去名酒一瓶难求的局面，同时把团购消费从高处急剧拉低，从事团购的客户成批量消失的同时，广大个人消费者购买正迅速成长起来。2014年在整个行业下滑的情况下，新星集团的酒水销售逆市上涨，主要体现在两个方面，一是个人购买力的大量提升，二是品牌酒水的大量提升。

　　由于近些年媒体对名酒价格的不时跟踪报道，加上网络的快速传播，名酒的价格透明化更加明显，此外，名酒企业为了增加销量寻找刺激点，在节假日推出的促销活动实行高中低搭配，让名酒品牌以更加便捷的方式走近消费者，孙在平告诉记者，据不完全统计，国家名酒及系列产品的销量占据新星集团近70%。

　　名酒及其系列产品的品质更容易让消费者信赖，加上价格的逐渐平民化，就使得消费名酒的氛围逐渐浓郁，孙在平认为“高品质平价位”将成为今后白酒行业发展的主要方向。从已经运营了一年多的新星网上商城的数据统计看，名酒购买率也明显领先所有的产品。

　　“消费者大多会对消费的系列产品划分一个定位，区分开第一选择、第二选择，或者哪种产品适合商务接待，哪种产品适合亲朋聚会等。”孙在平介绍。

　　新星集团召开的“新品首发会”和“千商大会”上，很多名酒系列的产品得到了与会者们的好评。作为全省最大、网络最健全的酒水运营商，新星展出的产品基本都是代表了今后产品的走向，难怪很多与会者一直认为新星集团是“全省名酒的风向标”。

　　产品国际化正成为趋势

　　“新品首发会”和“千商大会”举办期间，新星的工作人员一边接待来自全省各地的经销商，一边还要接待来自全国各地的供应商，这其中就有来自国外的品牌供应商。

　　“产品的国际化已经是一种潮流，例如多年前就在中国销售的芝华士、威士忌等，还有近几年前来自世界各个国家的进口葡萄酒更是大行其道，充斥着市场的各个角落和渠道。中国巨大的市场消费能力吸引着国际上的酒水供应商，所以，在国内的国际化消费势不可挡。今后，新星集团的产品线上也会加大进口酒的数量。”孙在平说。

　　进口酒对于消费者而言曾一度被披上神秘的面纱，低质高价现象在过去一度盛行，由于消费者对外来品牌文化的了解和品鉴水平的低下，很多时候消费者面对进口酒难以辨别真伪，只是盲目消费。

　　随着越来越多的进口酒进入到中国，以及中外交流频率的增加，进口酒知识已经越来越普及，举个简单的例子，十年以前，在我们北方看到外国人是个新鲜，而现在外国人则经常性地出现在我们的视野中，甚至很多人都有几个外国友人。加上国际交流的增多，如境外旅游、出国留学、商务交流、劳务进输出等，都使国人有机会接触货真价实的国外品牌酒水。

　　“过去人们消费进口酒只是被动的消费，对品牌和口感几乎没有概念，而如今人们对进口酒的选择有了很大的改变，例如选择葡萄酒时，是喜欢法国、西班牙等旧世界国家的重口味产品，还是喜欢澳洲、智利等新世界国家的轻口味产品，是喜欢赤霞珠品种还是喜欢梅鹿辄风格，都能有自己理性的选择。”孙在平说。

　　进口品牌的酒水进入到中国已经成为大趋所势，而普通的消费者可以随便饮用进口酒也将成为“新常态”，这对于产品的性价比也有了一定的要求，不论产品质量一味卖高价的时代已经过去了。

　　从目前的消费趋势看，价格在30～80元的酒水占据市场50%～60%的市场，这其中有两个原：，一是消费进口酒的主要还是年轻群体，大多是80、90甚至00后，这些新生代力量喜欢接受新鲜事物，但他们的消费能力有限，不可能有过高的购买力；其次，消费者不再单一地认为贵的就是好的，更多的人认为，只要是正宗的进口酒，质量就不会很差。

　　从近两年的全国糖酒会上就不难看出，各种进口酒如鸡尾酒、伏特加、水果酒等琳琅满目地出现在会场上，之前只是占据一个展馆部分展位的洋酒现在开始整个展馆地集中展出。

　　“当年轻的一代正成为消费主力的时候，可以肯定地说，进口酒的时机已经到来，但是这也要求市场重塑进口酒的形象，尤其是在当前进口酒品牌较为混乱的情况下，有实力的进口酒品牌要树立品牌意识，打造出适合一定群体的强势品牌，这样才会在今后的市场中站稳脚跟。”孙在平认为。

　　跟上时代的节拍

　　在“高质平价”时代下，各级代理商要学会转变角色，以新星集团为例，已经改变了过去省级总代理的角色，以平台运营商的身份出现，成为厂家的代表。

　　几年前只要手里有货就是钱，所以那几年代理商与分销商的层次级别划分较为严格，从上一级商家那里拿到畅销的产品就等于拿到了利润，而现在这种方式已经落伍了，现在手里积压着大量的库存不但短期实现不了兑现，还会在仓储、资金等方面产生压力。

　　“新星集团在角色转换方面做得很到位，今年以来，我们创新地提出并实施了‘1+1+3模式’，暨一个产品在一个区域找三家客户，超前预测加大营销力度，始终保持了商品的良性循环状态。举例说明，一款商品需要招商，新星公司作为省级总代理直接在县级市场发展甲、乙、丙三个客户，这三个客户直接从新星公司进货。对经销商来说，卖同样数量的酒水可以获得比分级代理经销模式更多的利益，所以这种模式即使没有促销政策，经销商拿货的热情比任何一种促销政策都高涨。而对于普通消费者来说，这种模式可以让酒水价格回归，老百姓可以用最合理的价格购买消费到，提高了产品性价比和竞争力，这也完全符合‘高质低价’的消费理念。”孙在平介绍说。

　　当前电子商务正成为潮流，很多企业都已经涉足这个行业，孙在平认为，电子商务让产品价格更加合理的同时，更要注重对消费者的服务意识，不能单纯地因为低价而忽略了其他的因素。

　　现在绝大数电子商务的配送都是依托第三方物流平台，而新星的电子商务是和实体店结合的，这样既可以保证产品的真实性，又可以保证在配送时间、服务质量等方面做到万无一失。

　　“经济新常态下，人们的消费理念也在发生着新的变化，未来的酒类消费市场将会进入更加理性的市场规律，文章来源华夏酒报品牌意识、健康意识、服务意识等都会日益完善，只有把握住了市场脉搏和时机，选对产品，做对路子，才会赢得自己的胜利。”孙在平说。

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