曲金龙：家乡情结是地产酒的根基

　　初秋一个凉爽的周末，《华夏酒报》记者专访了职业经理人、黑龙江金祖酒业有限公司全国销售总监曲金龙。

　　十几年前，他大学毕业后被分配到广东健力宝集团销售公司，从基层业务员点滴做起、至业务经理、至项目经理、至办事处经理，一路走来。

　　他南下广州，单枪匹马开拓在广东的“开口笑”运营市场。他北上黑吉辽，打拼“榆树钱”、“口子窖”在东北市场上的一方天地。

　　他说：“不管怎样，我深信着这一点：在时下白酒行业竞争激烈的调整期，谁掌控了终端、掌控了消费者，谁的营销手法鲜、奇、优，谁就能稳稳地占领着市场。”

　　家乡情结就是地产酒生存的牢固根基

　　《华夏酒报》：地产白酒和全国性大品牌白酒无论在品牌影响力和营销策略上都有很大的差别，地产白酒要保持住长久的生命力需要在那些方面多下功夫？

　　曲金龙：每个人对自己的家乡都有一种依恋、信赖情结，特别是自己的家乡有着有特色、有名气的诉求点时，这种自豪感会加深对家乡的喜爱，这种强烈的家乡情结就是地产酒生存的牢固根基。地方酒还要挖掘本区域浓郁的产品文化，充分把这些文化宝藏利用起来，把产品文化提炼为品牌文化，一个地产白酒如果忽略地域文化熏陶的话，很快就会沦为市场上简单、粗糙的产品。

　　例如在东北地区，黑土地滋养着咱们的酒文化、红高粱孕育着东北酒的特色，如果失去了这些地域特色和口感风格，东北酒就失去了卖点。

　　《华夏酒报》：三肇之地（黑龙江的肇源、肇州、肇东的统称）古称郭尔罗斯草原，是中国蒸馏酒的发源地。据了解，金祖酒业已经将蒸馏酒古技和泸州老窖工艺相融合在一起，这是不是说北方也能酿南（川）酒了？

　　曲金龙：中国蒸馏酒始于金代，志史记载：天庆二年，金太祖完颜阿骨打在天祚帝设的“头鱼宴”上受辱，两年后，在如今的肇源出河店以少胜多大败辽国，遂决定在出河店建州纪念此次胜利，以肇源出河店为肇基王绩之地，后来取名“金祖”。郭尔罗斯草原是蒸馏酒的发源地，而三肇地区是蒸馏酒的兴盛地，传承了千年。2013年，肇源人刘德胜与酿酒大师许德富，以地产红高粱为原料，将蒸馏酒古技与泸州老窖工艺进行融汇合璧。

　　众所周知，我国北方地区生产的白酒基本上都采取“液态发酵”方式，四川生产的白酒采取的是“固态发酵”方式进行，这是四川独特的气候特点所决定的，也才有“川酒不能北酿”之说。许德富独创的“产酒与生香剥离发酵”的酿制办法就是“产酒”在松花江、嫩江岸边，“生香”在泸州的精圣酒庄，纯粮酒基与“精圣”的浓香不但精心组合在了一起，而且也打破了北方不能酿南（川）酒的禁锢。

　　《华夏酒报》：三肇地区？或者进一步说整个东北地区的白酒市场和国内其他地方相比有哪些特点？

　　曲金龙：三肇地区以农业为文章来源华夏酒报主，唯独三肇这里，咱们整个东北地区也基本是以农业为主，和中东部地区比较经济相对较为落后，直接影响了该地区酒企的发展；东北地区区域性品牌众多、内部竞争较大，直到现在还没有一例东北生产的白酒品牌能真正走向全国；东北的消费群体白酒消费档次较低，健康饮酒的习惯还在逐渐培养；地方白酒品牌的营销理念和方法有待创新，需要跳出传统的怪圈。

　　不管怎样，粮食和水是酿酒过程中起决定性作用的两大因素。

　　三肇地区地处黑龙江第一积温带，热量充足，昼夜温差大，最宜红高粱生长。生长在黑钙土、草垫土、沼泽土之上的红高粱属酿酒的上等原料，也一直是国家一些名酒的原料。

　　三肇地区位于松花江和嫩江左岸，起源于长白山深处的松花江和大兴安岭伊勒呼里山的嫩江是目前国内唯独没有被污染的两条江河，两江奔腾而下，在三岔河交汇，此处形成的地下生态水系是人们自古以来酿酒的好水。

　　东北白酒营销需要跳出传统的怪圈

　　《华夏酒报》：近几年，东北地区的消费市场有哪些变化？流通渠道有了哪些调整？

　　曲金龙：白酒市场容量已高达5000亿元，人均消费260元，全国有执照的酒企达7000家，白酒行业在经历了长达10年的高速增长后，2013年开始下滑。目前，高端白酒销售下降约30％、而中低端白酒却呈增长趋势，近两年增长了20％还多。时下的白酒行业正发生着巨大的变化：消费导向由政商、权贵消费向商务消费、家庭消费和大众消费转移，消费的黄金价格带由过去的300元降低到200元以下，并且消费者对白酒的消费越来越理性。

　　现在，东北的白酒销售主要通过酒店、流通、团购、互联网等渠道开展，喜宴市场和团购市场在东北地区尤为重要。东北白酒市场容量巨大，但品牌众多且竞争激烈，市场以消费者为主体、以销售渠道为载体的大态势已经形成。消费者引导是各个酒企必须要做的功课、优质服务成为酒企竞争的主要因素，传统的营销模式已经不能满足竞争激烈的东北白酒市场的需求，探索创意求新的营销模式才能让产品出奇制胜。

　　《华夏酒报》：创意求新的营销模式落实在你所服务的金祖酒上面，应该从哪些方面体现出来？

　　曲金龙：首先是要坚持农村包围城市的发展路线、建立专卖店形成品牌形象的窗口、再通过“请进来工程”培养消费群体。其次是开展消费者主题促销活动提高消费者的认知度和忠诚度、整合资源形成经销商联盟体系、加强团队管理及市场运作管理、深度挖掘并开展事件营销、公关营销、微信及互联网营销提高品牌影响力。然后是渠道的精细化运作并且要加强媒体宣传氛围营造、金祖酒业文化的传播、提高品牌的知名度和美誉度。最后还要执行节日促销、提高渠道合力，把个性化定制酒模式做好。

　　《华夏酒报》：你刚才说：“东北地方白酒品牌的营销理念和方法有待创新，需要跳出传统的怪圈”，是不是说你们业内在销售模式及营销理念上有些固定的“套路”，这些“套路”很多酒企都在用，这些固定的“套路”就是你所说的“怪圈”？

　　曲金龙：也不能说得太绝对，有些营销理念和销售模式是一家成型的企业必须要使用的，例如，坚持酿酒品质、打造酒文化，很多酒企都已经意识到了。

　　现在，在东北地区的确有不少的酒企在营销理念和销售模式上使用下面的一些定式“套路”。

　　坚持通过各种方式打造品牌文化、提升品牌内涵。

　　坚持“请进来”工程让更多的消费者了解品牌文化和粮食酿造的品质。

　　坚持消费者拉动不动摇。

　　坚持情感营销和利益驱动相结合的方式运作市场。

　　坚持聚焦营销管理精细化、创新营销模式。

　　坚持打造狼性团队、高效富有战斗力的销售团队。

　　坚持打造终端酒店和烟酒店的渠道运作。

　　坚持公关、事件营销、品鉴和团购同时推进。

　　坚持互联网营销。

　　坚持酿酒品质。

　　未来比较诱人的销售渠道是社区

　　《华夏酒报》：你认为东北地区地产白酒未来几年比较“诱人”的销售渠道在哪里？

　　曲金龙：时下，白酒销售的激烈竞争已经把市场终端的“底”给“捅破”了，唯一还能称得上地产白酒竞争薄弱环节的销售渠道就是社区。另外，由于社区销售面对的是直饮消费群体，白酒直接与消费群体“零距离”接触，面对面交流，大大增强了地产白酒的推广力度和品牌形象宣传效果，如果该工作做的到位，可取得良好的经济效益和品牌效应。

　　《华夏酒报》：如何才能做好地产白酒在社区的销售工作？

　　曲金龙：社区销售是最接近消费者“末端”的营销工作，难度大、涉及面广、需要大量的人力和物力，要做好该项工作，就必须要获取社区的第一手资料。首先，要确定调查社区的性质、范围和内容，包括社区名称、在人们心目中位置、周围环境及社区周边酒类专卖店、商超、批发市场等终端的布局。然后，调查这一社区的市场规模、人口数量、社区的档次、居民的收入情况和消费档次。进入社区调查要方法得当，应与社区居委会、物业管理部门、社区治安等部门取得联系，争取他们的支持和帮助，他们与居民熟悉，易于沟通，让他们帮助采集信息、征求意见会比较集中，而且容易反映居民的真实情况。

　　《华夏酒报》：“入行”十几年来最大的收获在哪里？

　　曲金龙：这些年来，我见证了健力宝饮品和开口笑、榆树钱壹号、口子窖等白酒品牌的成长与发展,颇有心得就是要做白酒销售领域的“五有心人”：对自己有信心、对社会有爱心、对工作有耐心、对目标有决心、对事业有恒心。

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