郝玉：永不停歇的时代弄潮儿

　　郝玉，河北省张家口市玉林商贸有限公司总经理。他投身酒行业二十四年，靠诚信赢得了当地消费者的认可和信赖，逐渐在张家口人心中树立了“玉林商贸，货真价实”的品牌形象。

　　成也“团购”，败也“团购”

　　郝玉最早是做木器家具加工，1990年10月转行开办玉林烟酒副食商店，1995年升办“玉林烟酒副食批发部”，开始在张家口地区针对各商超酒店做批发业务，同年又代理了北京老窖酒、贵州老窖等酒，是张家口地区较早做白酒代理的公司之一，到2003年郝玉又取得了中国八大名酒之一古井贡酒在张家口市的代理权，2006年正式成立张家口市玉林商贸有限公司。2009年郝玉与泸州国宾酒厂合作开发多款国宾白酒。2013年6月玉林商贸又荣幸取得了中国名酒“泸州老窖特曲”和“泸州老窖问道”酒在张家口地区的代理权。如今，玉林商贸在张家口各区县都有销售网点，现有品种30余种。

　　回忆起当初做酒的峥嵘岁月，郝玉满是感慨。上世纪90年代用酒都要从国营糖酒公司进货，郝玉在1990年办起的玉林副食商店可谓是张家口市成立较早的个体私营酒类经销企业。1993年糖酒公司改制后，郝玉便放开手脚，在张家口地区开疆扩土，布局网络，占领高地。多年在酒行业耳濡目染，郝玉从一个门外汉也渐渐摸清了白酒销售的门道，那时候意见领袖对白酒选择和消费的引导作用很大，所以郝玉就下定决心专门做定制酒，主攻团购渠道。

　　正所谓成也萧何，败也萧何。定制酒的成功让郝玉尝到了做酒的甜头，于是团购成为了玉林商贸的核心渠道。多年来，郝玉一直就在定制酒路线上苦心经营，不偏不倚。也为玉林商贸积累了更多的网络资源和人脉关系，实现了公司长期的盈利发展。

　　但就在2013年，定制酒却冷不丁给了郝玉重重一拳，玉林商贸为政府党政机关、事业单位等定制的上万件酒竟然没有卖出多少，这一下可愁坏了一直顺风顺水的郝玉。

　　人生就是这样起起伏伏，有高潮就会有低落，经商的人更是深谙其中的滋味。短暂的痛苦和彷徨之后，郝玉便冷静下来，重新审视和分析了玉林商贸的发展之路。二十多年来，从艰难上路到跌宕起伏，再到高潮后的坠落，他感慨万分，他没有意识到一个赚钱高潮的同时，极有可能是另一个潜在危险的到来。

　　后来，随着有关“三公消费”政策的下达和有关中国酒业走势的行业报道铺天盖地而来，郝玉终于明白，这股冷风不只是吹冷了他一个人，而是整个酒行业。咬紧牙关，沉着冷静，要想把公司做下去，有困难就得去克服。所以郝玉再次打起如最初创业时的精神，一切从零做起，重新上路。定制酒的政务团购是行不通了，但总不能把这上万件的定制酒砸在自己手里吧，郝玉灵机一动，干脆走商务团购吧。他做酒二十多年来结交了不少个体私营老板，他们也是一批潜在的消费群体。心动不如行动，于是郝玉开始马不停蹄地奔走于拜访、联谊、沟通、谈判这些私营企业老板之间，终于功夫不负有心人，他的几万件定制酒成功地推销给了这些私营企业主们，玉林商贸也转危为安了。

　　开启旅游定制路线

　　在行业的转型期，郝玉以如履薄冰的心态去对待公司每一次的文章来源华夏酒报转折，他继续在商务渠道商精耕细作，实现企业的平稳过渡。他决定打好基础的同时要捕捉商机，求新求变适应时代和社会的发展。由于张家口是一座旅游城市，尤其是近年来在张家口市政府的倡导下，通过举办国际滑雪节、张北草原音乐节以及中国世贸集团落户张家口，她逐渐彰显出与国际接轨的大城市风范。郝玉认为，张家口旅游事业是本地的特色更是机遇，所以他认为这是本地白酒企业和经销商突围的关键，所以玉林商贸2015年逐渐在张家口开启了自己的旅游定制酒路线。

　　据郝玉介绍，之所以要做定制酒有三个原因：一、张家口的市场旅游特点决定了玉林商贸必须迈开两条腿走路，在如今常规渠道难做的情况下更应该自谋创新。二、定制服务是社会发展的趋势，以满足人的自我实现需求，突显自我价值。 三、白酒市场产能无限制的扩大，供需失衡，库存压力导致酒企和经销商不得不思考转型，定制酒便应运而生。在此，郝玉特别强调自己的定制酒不是和传统意义上的商超、烟酒店、酒店合作，而是采用跨界合作模式，联系和定制酒目标客户相关的渠道比如协会、圈子、会所、婚庆、婚宴酒店等，以此逐步开拓整个张家口市场。他还在当地采用扁平化的模式直供社区超市、土特产店、 快餐店、宾馆等渠道。

　　当下酒业整体形势严峻，玉林商贸利润率相比之前也呈现下滑迹象。但是郝玉并不灰心，反倒是内心窃喜。他认为，白酒真正的市场化时代正在开启，这是一个机会。所以在2014年底郝玉果断全面推出了一瓶起订的纯个性化定制酒服务。

　　在定制酒服务方面，玉林商贸一直定位于民酒，具体分为民众宴会用酒和民企用酒。在做定制酒的过程中，有阻力也有惊喜。

　　据郝玉回忆，张家口市有一家新饭店开业，郝玉便与饭店老板洽谈为其定制开业用酒。郝玉从开业当天老板邀约的宾客档次以及饭店档次、装修风格、老板性格等多方面考虑，决定为此饭店设计有浓郁特色的产品和酒体，同时又把企业文化提炼成了诗词。在整个定制酒服务的过程中郝玉没有追求利润最大化，而是从客户角度出发，让客户的需求实现最大化，从而寻求到最佳合作点。郝玉笑着说：“本来我们是一瓶起订，但是最后客户一次性定制了300瓶。”

　　另外，郝玉还采用跨界合作的方法，把游客出现的宾馆和家庭旅馆纳入玉林商贸的销售体系，通过合作，实现双赢。从而让来张家口旅游的游客，可以以更合理的价格，更方便地买到玉林商贸的产品，永远领先对手一步。

　　在定制酒服务项目上，郝玉是这样规划未来的：一、 把玉林商贸打造成为拥有全国名酒和地方特色酒的定制服务平台；二、把公司打造成为张家口拥有终端价38元到88元之间多个价位区间，100多种酒水档次，一瓶起订的纯个性化定制航母；三、公司的目标不是做大，目标是做强做精；四、实现在张家口定制酒服务方面最专业最完善的公司；五、定制酒服务采用移动互联的超终端模式，实现弯道超车。

　　要学会授权管理

　　郝玉经营玉林商贸有限公司有二十多年了，他根据公司在各个发展阶段遇到的一些问题并解决后，总结了一些管理公司的心得体会。郝玉说：“记得公司刚有十个人的时候，全公司我最忙，经常同时接两三个销售电话，还得安排送货、结账、进货，每天来得最早，走得最晚。一次我弟弟到公司，看了半天，发表感慨说，‘哥，我怎么觉得你在养活公司所有人哪？’我当时还挺自豪。结果公司四五年也发展不大，一直十几个人，而且公司员工感觉备受压抑，无发展空间。后来终于明白，该放权就得放权，哪怕员工只能做到你的70%。有时候真着急啊，明明能谈下的客户销售人员，就是差那么一点谈不下来，恨不得自己立刻冲上去，该忍还得忍，要不手下员工如何进步。”

　　他接着说：“各个国家效率最高的部门就是军队，看看军队的组织结构：一个班十一二个人，除班长外还有一个副班长，三个班一个排，三个排一个连，以此类推。团长管一千多人，可能只认识其中百十来人。团长看见某个士兵有问题，绝对不会骂士兵，他只会骂士兵所在营的营长，营长则再骂连长，一级管理一级，最后班长把该士兵剥皮了事。所以军队尽管有千军万马，依然能做到令行禁止。现在客户找我买东西，我经常说：‘哎呀真对不起，价格我不知道，我给您介绍个销售人员，我让他跟您联系吧。’”

　　玉林商贸有限公司上下班考勤最早是靠考勤员来记录的，但这存在很多问题：首先，无法保证考勤员自己每天按时上下班；其次，考勤员请假时公司没人接替负责记录考勤；再者考勤员与公司其他员工关系有近有远，谁也不能保证考勤员一年365日天天公正无私。2000年，郝玉便花几百元买了一个指纹考勤机就彻底解决了以上问题。

　　随着公司销售网点逐渐增多，办公地点越来越分散，管理起来也日渐麻烦。有时某种酒甲门市积压半年卖不出去，乙门市接着用户订单又重新进货，门市之间信息相互沟通不畅。郝玉又花重金购买了网络版财务软件，使公司所有库存商品一目了然，每个业务员的每笔业务随时可查，应收应付账款明明白白，各类报表随要随有，他再也不用老问会计：现在库存多少?账上还剩多少钱?某某某这月销售额多少了?只要有台能上网的电脑，无论何时何地，动动手指头，他所需要的数据立即就会出现在眼前。

　　玉林商贸自从运用上科技手段管理公司，不仅效率大为提高，而且能尽量避免各种人为因素所引起的偏差。现在人工成本越来越高，购买先进设备代替人来完成工作对公司来说是个节省成本的好方法。

　　如今的张家口玉林商贸有限公司诚信经营，善待客户，坚持以人为本，营造员工幸福家园；注重环保，热心公益，立志于做张家口经济的长子、家乡人民的孝子和中华文化的赤子。坚持“诚信、合作、效率、创业”的企业宗旨，以客户为中心，与合作伙伴精诚合作，提升企业经营管理和团队建设，完善业务流程和客服系统，为消费者提供优质的产品和服务，努力将玉林商贸打造为张家口一流的白酒销售公司。

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