马明伟：让O2O开启酒业新未来

　　深秋的一个周末，在黑龙江省哈尔滨道里区经纬街的华龙酒业集团旗舰店里，《华夏酒报》记者见到了华龙酒业集团华龙酒直达东北运营中心总经理马明伟。年轻、帅气、精明、斯文是马明伟给人的第一印象。我们的话题从他刚踏出校门就进入酒行业工作这件事上开始了。

　　踏进卖酒人的行列

　　《华夏酒报》：毕业时怎么就一步踏进了卖酒人的行列了？

　　马明伟： 1999年我从东北石油大学毕业后，在一次机缘巧合的场合，认识了华龙酒业的董事长翟山，短短的接触过程中，翟山的个人魅力和华龙酒业的企业文化震撼并吸引着我。我从一个基层的业务员做起，伴随着企业一点一滴的发展，从大庆区域的负责人、黑龙江省公司负责人，到现在管理着公司东北区的运营工作和华龙酒业华龙酒直达O2O连锁模式在全国的推广。至今，已经是第17个年头了。

　　目前，华龙酒业覆盖着我国22个省、市，拥有超过500家门店，是中国第一家酒类供应链连锁品牌。今年，华龙酒业正式启动了新三板挂牌程序。

　　《华夏酒报》：你刚才提到的华龙酒直达O2O连锁模式具体是种什么模式？目前，在你们公司这种模式运营得怎么样？

　　马明伟：华龙酒直达是互联网+O2O酒连锁的直接诠释，利用从酒庄、酒厂直接采购的优势，砍掉中间价格的环节，并且，还要给消费者提供“品全、价低、保真、方便”的购物体验，做到29分钟之内让消费者喝到放心酒，真真正正让消费者体会到实惠、体会到做上帝的感觉。

　　我们推出的华龙酒直达O2O连锁项目，在东北市场已经快速发展，线上的互联网系统投资超千万，通过线上系统进入的会员超百万。以黑龙江为例，就已经拥有超过150家的门店，辐射了全省县级以上所有地方。按着这个思路运营下去，在未来的3～5年里，我们在黑龙江省的营业额就会超10亿。接下来，我们会把黑龙江的成功经验复制到吉林省和辽宁省，真正聚焦东北市场。同时，华龙酒直达互联网的导入，让工作效率大幅提高，很多环节实现了自动化办公模式。

　　目前，华龙酒直达正在全力筹备新三板，顺利的话会在明年第一季度进入资本市场，挂牌上市。已经有众多私募天使等投资机构投资于华龙酒直达项目，估值已经超过10个亿。未来的华龙酒直达将成为中国首家供应链连锁品牌，中国首家社区酒窖连锁品牌，中国优秀的酒业连锁上市公司。据我们测算，5年后，华龙酒直达全国门店会超万家，会员超千万，销售额超百亿。

　　《华夏酒报》：酒类O2O营销模式和酒类电商有哪些区别？

　　马明伟：酒类O2O营销模式其实就是“线上下单，线下就近配送”，和酒类电商的区别就在于“就近”二字。

　　传统电商是线上销售、实体店线下形象展示的方式，但酒作为精神体验大于物质体验的商品，线下体验的效果有限。由于产品差异化不明显，消费者更加关注的是品牌和价格等显性因素。反而是线上简单快捷的信息检索和筛选能够让消费者在最短的时间内选择到合适的产品。其次，酒水运输对物流要求较高，传统电商为此所支付的物流成本过大。而就近配送就极大地减少了物流成本。最后，销售归根结底还是一个人与人打交道的过程。酒类电商主要是面向自饮消费人群，如果想进一步扩大消费群体，需要借助于实体店的影响力。

　　O2O营销模式就是把线上平台与线下配送有效结合起来，打造一个线上线下交互影响完美的消费新闭环。

　　O2O营销模式的前景

　　《华夏酒报》：目前，国内O2O营销模式处于一个什么样的发展势头？国内众多的O2O营销都是一种固定的模式么？

　　马明伟：前两年，由于传统渠道销售不畅，酒企和经销商库存压力很大，O2O营销模式应时而生，它大大缩短消费者的决策时间，作为新渠道，O2O营销带来的机遇确实让人心动不已。当然，也有不少的酒商，至今还不完全明白O2O营销为何物，在这些酒商心中有个很懵懂的概念——既然大家都说O2O营销好，那我也说好，也去试试，至少我走到了行业发展的最前列，至于行不行先占住位置再说。据我观察，O2O营销模式确有愈演愈烈之势。

　　目前，O2O营销模式的市场上可以分为厂家主导型、电商线上主导型、连锁店线下主导型和平台主导型四种类型。

　　厂家主导型O2O模式，是指实施这种模式的主体是生产企业，例如，汾酒打造的“汾酒直通车”、 洋河搭建“洋河1 号”都属于厂家主导型O2O营销；电商线上主导型的O2O模式顾名思义就是从传统电商演化而来，通过做O2O来解决原来的B2B 或者B2C 模式缺陷，例如，中酒网打造“四位一体”的立体经营模式；连锁店线下主导型O2O 模式，从目前几家酒类商贸企业的尝试看，连锁店线下主导型的O2O 模式还是很有发展潜力的，因为连锁店已经构建了产品组合和运营管理能力，特别是一般都拥有了一个相对稳定的消费群体，但此模式需要很大的资金量支撑，只有足够多的资金才能拿到厂家货源，如果都是直营店资金的要求量会更高。所以，普通商家并不具备这一条件，我们华龙酒业走的就是这种模式；平台主导型的O2O 模式则有些不同，平台主导型O2O 模式的主要设计者并非产业链的重要节点，其只是连接上游企业与下游终端商的一个平台，它在本质上要有三个闭环：一是厂家、平台、授权店的闭环；二是授权店、平台、购酒者的消费闭环；三是购酒者、平台、厂家的数据闭环。此模式需要庞大的授权店网络支撑。

　　《华夏酒报》：O2O营销模式的前景将会如何？

　　马明伟：过去， 一些电商一直在思考这么一个问题：就是如何帮助线下经销商、专卖店分享电子商务的红利？现在，O2O营销模式帮他们做到了，不但能帮助厂家管理线下经销商、帮助线下店铺吸引客流量，它还可以扩大了客户资源、维护店铺稳定经营。

　　过去十年电商的发展模式是“PC+商品零售”，而未来的发展模式则是“移动+本地化生活服务”。

　　作为一个新生事物，O2O营销会对传统的模式造成一定的冲击。一个可以预见的冲击就是可能会产生新商铺选址要素，人流旺地或者并不再是最先被衡量的一个要素。在O2O营销的支撑下，郊区店、非商业中心区店甚至是社区店都有了竞争优势，用O2O营销模式去改造和提升传统渠道存在巨大机遇。

　　东北酒水市场大有可为

　　《华夏酒报》：作为东北酒行业年轻的酒水流通专家，你对东北地产白酒有哪些看法？

　　马明伟：由于东北人的性格和饮酒习惯，自游牧时代就比较爱好饮酒，东北白酒的消费量，在中国的白酒市场上有举足轻重的地位。

　　东北地产白酒市场有其自身的优势，但整体市场表现一般，酒水品牌呈现出一种混乱、无序、低端市场拼抢激烈的格局，缺乏振臂一呼的地产品牌来引领东北白酒企业发展和良性竞争。另外，东北白酒在产品规划、技术提升、品牌定位和管理以及营销综合能力上，都还存在着尚需弥补的短板。

　　很多人都知道：“东北有好酒没名酒”，这句话不但是东北酒的“硬伤”，也还极大地削减了地产酒产品与品牌应有的价值。如何让东北白酒腾飞？获得一次质的飞跃？在中国的白酒版图上有自己发言权？这需要东北白酒企业持续不断的努力，打造高效的营销体系，营造一个良好的市场氛围，并且要持续不断地把白酒酒文化和人们的饮酒情感相结合，打造出消费者喜欢的东北白酒品牌。要打造好的营销体系，就需要优秀的营销人才，所以营销人才也是东北酒企业们急需解决的问题。

　　《华夏酒报》：在东北地区酒水营销领域做销售工作17年，你有哪些思索和建议？对未来酒水销售方面有哪些判断、见解和心得告诉你的同行或消费者？

　　马明伟：在北方地区，由于经济环境相对落后，经营者的思维模式、消费者消费意识等，都远远落后南方的经济消费大省，更不及北、上、广、深的消费经营活跃度。

　　上世纪末至今天的酒水市场，酒水经历过太多的故事，酒水的黄金十年造就了无数行业领袖；酒水调整的三年，人们又看到了无数行业大鳄走向了没落。我自己的感觉则是，酒水行业从现在开始，绝不是低门槛的时代了；也不是仅仅拥有资金实力、拥有品牌就能造就英雄的时代了。酒水行业的从业者们必须要具备学习心态、要有战略性及行业发展的预判能力，要对自己来一次彻底的革命，忘记过去的自己。真正整合当下文章来源华夏酒报好的经营模式及方式，探索出一条真正属于自己、符合当下的经营思路、能把互联网、物联网融入到传统经营中的酒水营销渠道。

　　目前，我国的酒水容量超万亿，到2020年，这个数字会接近2万个亿。尤其是进口葡萄酒的大幅增长，让这块大蛋糕等待有胆量、有魄力、有思维、有能力的人士来品尝吧。

　　未来，酒类流通行业会出现几家全国知名、销售额超百亿的酒水连锁企业、进口葡萄酒也会出现超百亿的若干大单品。我始终坚信：东北的酒水市场大有可为、中国的酒水市场大有可为！

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