范国林：这个围场酒商不一般

　　围场以坝上草原闻名于世，风土乡情更是粗犷豪放。范国林就是土生土长的围场人，在自家姊妹兄弟中排行“老八”，所以围场生意人都亲切地称他为“范老八”，听起来有些诙谐幽默，但似乎更充满了拔刀相助的江湖味儿。

　　围场地方不大，人口50万，但围场人民格外偏爱白酒，当地百姓早上一碗面条也要饮二两白酒，更不用说中午和晚上。所以在围场市场流通的白酒动销很快，这地方也的确算个饮酒大县。

　　范国林自小耳濡目染，颇受熏陶，年纪轻轻就练就了好酒量。天性使然，兴趣所致，范国林于1999年毕业后开始在围场县糖酒公司上班，从那以后，各色酒便在他生命中扮演着非常重要的角色。

　　范国林爱喝酒，会品酒，知酒魂，懂卖酒，他简直就是为酒而生，天生做酒的料。时间静悄悄，范国林在围场糖酒公司的动静却越来越大，他的业绩一路领跑了那个时代的白酒销售。

　　携手板城，成就赛欣

　　2005年，围场糖酒公司改制，范国林大胆决定要自己单干。说干就干，与其犹豫等待，不如轰轰烈烈大干一场。所以范国林辞去糖酒公司的高管职务，创办了承德赛欣酒业有限公司。

　　选址装修，挑选酒品，招兵买马，培训上岗，带头跑市场，对于范国林而言，这十年是他一直奔跑的十年，战战兢兢，如履薄冰，最初奋斗的模样仿佛就在昨天，从未走远。

　　那时候，板城酒在围场县几乎无市场。素来喜欢挑战的范国林便毅然决定代理板城系列酒。没有市场，便创造市场，没有人喝，他便让自己的亲朋好友带头喝。围场本是个重情义讲义气的地方，当地百姓更是憨厚淳朴。所以大家一听说是“范老八”的生意，便都想帮一把，谁叫人家范国林人缘好呢！

　　众人拾柴火焰高，再加上板城“紫塞”系列酒品质口感都不错，赛欣酒业开业当年就实现了盈利，并盘活了板城烧锅酒在围场的消费市场。范国林也自然成为板城酒在围场的最大功臣，打胜了围场争夺战的第一枪。

　　如果说前期是范国林成就了板城酒，那么后来的几年便是板城酒成就了范国林。板城酒自2006年后市场迅速扩张，品牌张力凸显，短短三年便成为河北省第二大白酒品牌。功夫不负有心人，赛欣酒业和板城的守望相助，患难与共，终于熬来了板城遍地开花的春天。范国林再也不用跑断腿，殷勤地去推板城烧锅酒了，一些回头客会主动再来赛欣酒业找板城。

　　范国林终于成功了！

　　苦难是成功的必修课

　　居安思危，始终如一。范国林一直恪守着当初的承诺，对公司管理严而不厉，对员工护而不骄，对客户诚而不欺。一直到2009年，赛欣酒业顺风顺水，业绩一直蒸蒸日上。

　　范国林万万没想到，天灾人祸会降到自己头上。公司司机在送货途中，在山路转弯处因要躲避其他车辆，不幸翻进了山沟，司机和同行一人当文章来源华夏酒报场死亡。

　　就是这样悲惨的事实，让范国林猝不及防，他恍惚片刻便冷静下来，决定要勇敢面对事故，该他承担的及不该承担的，他一并选择了担当。范国林对死去的员工痛心不已，便慷慨赔偿60万元慰藉死者家属。

　　赛欣酒业资金链一下就断了，所有扩大再生产的资金顷刻间化为乌有，刚过上好日子的范国林一夜间又回到了一无所有。但是苦难并没有让他消沉下去，相反，经过这次惨痛的教训，范国林把平日对员工定期培训的内容又增加了重要一项：提高安全意识，珍爱自己和他人生命。

　　上天为你关闭一扇门，必定为你打开另一扇门。那时候，赛欣酒业资金周转困难，板城酒业就帮助范国林一起度过难关。张裕葡萄酒在这个时期也向范国林抛出橄榄枝，意图寻求与赛欣酒业的合作。他们都很相信自己的眼光，认为赛欣酒业的困境只是一时的，范国林一定会东山再起的。果不其然，不到两年，赛欣酒业就在范国林的带领下重整旗鼓，一切步入正规，然后开始大踏步地向前迈进。

　　老板有时得学会说“不”

　　光阴如箭，弹指一挥，十年已过。如今的赛欣酒业在围场县也算是响当当的一号酒水代理商。范国林也总结了自己一套管理公司的经验：“中国人好面子，‘不’字很难说出口，而老板又是公司的最后一道关口，有时不得不拉下脸说‘不’。”

　　赛欣酒业公司有规定：公司的钱一律不借个人，当然，特殊情况员工可以预支部分工资。前两年，公司一个骨干员工找范国林聊天，他问：“如果公司里一个员工，对公司贡献是其他人的好几倍，公司会不会借钱给他？’对这个问题我真的很犹豫，想了半天，我说：‘公司有规定，公司的钱一律不借个人。’他还不甘心，又问：‘对骨干员工也这样？”

　　范国林说：“对所有人公司一视同仁，骨干员工工资奖金可以多发，可以优惠条件入股，但对于这项规定谁也不能例外。”随后，问他是不是自己要借钱，他承认说要买房子想借三十万。范国林很奇怪，买房可找银行贷款呀，这个员工说找银行贷款要付利息和手续费，想着找公司借钱可以不付利息了。

　　后来，范国林了解到他已经有一套住房，想着再买一套住房等升值挣钱呢。一年后，该员工因为其他原因离职了。想想当初要是借钱给他，此时还真不好要回来。

　　回绝过一回，以后类似情况就好处理了。这些年，公司包括范国林在内的所有员工买房钱不够都是找银行贷款，没人借用公司流动资金。

　　“想想公司再有钱，又怎能代替银行的功能？” 范国林接着说，“有时公司的不少规定都有特殊情况，但在原则问题上老板一定得站稳立场，规定面前人人平等，所谓不患多寡患不公，只要开了先例以后其他员工就不好管了。有很多公司就因为老板抹不开面子盲目给别人担保或随意借款给人结果最后自己公司倒闭了。当老板不对自己的公司负责别人是不会为你着想的。”

　　放权分红，以人为本

　　白酒转型期，在大多酒企和经销商陷入恐慌时，范国林却一直怡然自得。因为赛欣酒业一直代理的就是中低端酒，在当下的消费环境下几乎未受影响。在范国林的经商意识里，他认为只有普通大众喝得起的酒才能真正符合市场，长盛不衰。

　　范国林说：“随着行业调整，一些小型经销商会自动退出，未来大型经销商和大卖场在酒水行业的地位才会越来越重要。所以在这个转型时期，无论对酒企还是经销商，效率和专业性就很有必要。如果业务们连‘跑’都‘跑’不起来，那市场就没法扩大及深耕。让人‘跑’起来的办法就是放权，让各级管理人员真正做自己。套马云一句话：员工的离职原因很多，只有两点最真实：一、钱，没给到位；二、心，委屈了。 这些归根到底就一条：干得不爽。”

　　范国林很庆幸公司这么多年来一起打拼的兄弟姐妹们，共同荣辱与共，奋斗十余载。如今随着公司要发展壮大，不断有新人小伙伴的加入，范国林决定要在转型期对公司内部进行一些改革，优胜劣汰，将公司原来的销售区域划为四大营销中心，重新划分了人力结构；将区域特权完全托付给非常有干劲的骨干人员，任命他们为各区域营销副总，实行股份制，营销中心账目自行负责。

　　这样一来，各营销中心拥有了真正的自主权。他们可以自主实施自己的想法，干起来冲劲十足，所以在近两年赛欣酒业逆势飘红，逆袭成功。

　　创新营销，互动为主

　　在市场操作上，赛欣酒业不但继续保持原有渠道竞争力，还在大家纷纷回归市场，重视低端的时候，出其不意，反其道而行之，开始向团购渗透。

　　他整合了自己在围场县的人脉资源，并锁定目标，然后赠与目标对象“团购卡”，持有“团购卡”的客户可以通过带动身边的人喝板城烧锅酒，为自己积分。积分越多，持卡者奖励就越多。为了激发参与者的兴趣，范国林就在设置奖项环节花了不少心思，不但送礼品酒，还送旅游。

　　现在互联网时代如此发达，电子商务在酒行业无不渗透。范国林一听什么B2C、O2O就脑袋发懵，他说：“电商我玩不了，我还是按传统的来吧。”

　　就在2015年教师节、中秋及十一之时，范国林策划并实施了一套他自认为在围场还算比较创新的促销：他联合围场的一些学校，通过建立“微信群”，让每个学校的老师和教导主任在群里以发红包的形式派发“优惠券”，凡领到优惠券的朋友可以在节日期间到离自己最近的指定烟酒店，凭卷买酒直抵现金。

　　此次活动在围场县反响很大，赛欣酒业再度吸引了围场人的众多眼球，在学校、同学和学生家长之间产生了良好的口碑宣传。

　　范国林说：“这次活动范围还是比较小，下次在元旦和春节期间，我要充分联合我的渠道商，跟我一起‘动’起来派发更多的‘优惠券’，我要让更多的农村人买酒得到实惠。”

　　虽然范国林一直说自己不懂电子商务，但是他却把浓缩版的Ｏ2Ｏ搬到了现实生活中。事后，员工阿欢请教范国林应该如何在微信上造势。范国林把一大沓“优惠券”塞到阿欢手里，在大中午的烈日下带着大家一个街道一个路口地扫街。 那天，火辣的扫街图片，在范国林以及阿欢的朋友圈里收了数不清的赞，再度引爆了双节期间围场的消费高潮。

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