王军：金沙如何从黑马变为宝马

　　10月29日，第93届全国糖酒商品交易会在江苏省南京国际博览中心如期拉开帷幕，作为本届全国糖酒会的压轴大戏，由全国糖酒商品交易会办公室、华夏酒报社、中国酒业新闻网主办，华夏酒报社、中糖新世纪国际会展（北京）有限公司承办的唯一官方主题论坛——“‘重’塑产区品牌，‘数’读白酒未来”，在金陵会议中心紫金厅盛大举行。

　　金沙酒业营销总监王军，为分享了金沙如何从黑马变宝马，以下是演讲实录，中国酒业新闻网进行了删减整理。

　　金沙作为贵州酱酒区域的代表，迅速发展。从神马到黑马，从黑马到宝马。神马代表了金沙的过去，黑马代表了金沙的现在，宝马代表了金沙的未来和目标。通过黑马金沙的图片可以看出金沙近两年表现极其显著。今年元月15日，行业专家、行业媒体齐聚贵阳，召开了黑马金沙贵阳论道中国酱酒产业论坛，充分证明金沙从神马变成了黑马。去年9月份，金沙荣获布鲁塞尔国际烈性酒大赛的金奖。时隔52年，再次和茅台一起荣获布鲁塞尔国际烈酒性大赛的最高奖，证明了自己黑马迈向宝马的征程。

　　“数”读金沙发展

　　金沙产区位于赤水河的上游，和茅台镇的茅台等企业以及郎酒等企业，共同构成了酱酒黄金产区。2007年金沙被中国500强第152位的湖北宜化集团全资收购并进行了重组，经过了一系列投资，目前总规模已经达到30亿元。到了2014年已经达到1.9万吨的产能，这是2007年的27倍，到了2015年，我们的储量已经达到了4万吨，是2007年的40倍，所以说金沙已经成为了名副其实的中国第二大酱酒生产基地。2007年我们的销售收入只有7000万，2014年却达到了23.4亿元，是我们2007年的33倍，从这个数据来看，我们也是贵州省名副其实的第二大，茅台之外第二大酒业集团。

　　金沙的发展得益于宜化集团的强大支持，更有我们做中国民酒的战略，要做中国大众酱酒领导品牌。在南京糖酒会期间，金沙品酒会上，中国国学大师、南京大学哲学系主任、南京图书馆馆长徐小跃教授说，孔子老大，孟子老二。孔子说修身、齐家、治国、平天下，得民心者得天下。茅台老大，金沙老二。金沙提出做中国民酒，做民酒，得民心，暗合老子和孟子的思想，金沙必将做大做强。徐教授的这番话正好和我们的茅台为国家，金沙为大家的理念不谋而合。

　　如何营销致胜

　　（一）首先采用传统营销方式稳定市场：我们提出千山万水跑断腿，千辛万苦不喊累，千言万语磨破嘴的口号，在工作标语上我们提出寸土必争，寸街必扫。

　　（二）文化营销炒热市场：首先是我们对酱酒文化的理解，并且进行诠释。大家都知道酱香突出，酒体醇厚，优雅细腻，空杯留香，这是70年代专家组针对茅台进行研究后提出的，酱香突出用鼻子闻，到了嘴里感觉到酒体很丰满，就叫酒体醇厚，到了喉咙这个地方不卡喉，叫优雅细腻，酱香酒都是有回味的。

　　在贵州省，我们有200多人的酒业推广团队，我们称之为四能推广，能说会道，能歌善舞，作为销售能手能代表金沙醉美形象，四能团队出现在大大小小各种场合，各种宴席，各个都能够给客户带来美好的歌舞，特别是身着苗族衣服，唱着自编自导的舞蹈，带给客户参与感和仪式感。

　　公益文化建设方面，2013年春晚，播出了贵州农民工汪正年，3天4夜骑摩托车千里骑回家的故事，令人非常感动。我们的董事长看到这样一个现象之后迅速进行了安排，与贵州妇联一起联合举办了金沙接老乡回家活动。2015年是第二年，一共耗资600万，接回老乡5000多人。我们还与贵州省妇联一起主办了一个金沙昆朋基金，每卖一瓶金沙酒就有一毛钱存在公益基金里面，我们每年有150万的公益基金，帮助贵州的贫困儿童和家庭。

　　（三）互动营销：现在的消费者更加理性，不像原来企业怎么说消费者就怎么相信，我们现在必须要做到，让消费者对企业认可。所以金沙每年要举行万人游金沙活动，把核心消费者邀请到企业进行现场参观，我们的场地风景非常优美，在这里可以看到我们健康的酿造工艺过程，从而对我们更加的放心，喝放心酒，喝良心酒。同时我们与央视合作，赞助了央视七台号称非诚勿扰的乡约栏目，我们邀请核心客户一起到央视录制节目，让客户更加有参与感。除此之外，还在全国建立了10多家酱酒体验馆，邀请客户体验金沙的酱酒文化。

　　（四）电商营销：我们目前发展非常好的渠道。在电商上聚集了众多的金粉，这些金粉平常都是通过网络在进行沟通和交流，很少有这种线下交流的机会，金沙率先进行创新，成立了金沙电商酒友会。目前，我们已经陆续举行了5到6场，在南京刚刚举办了一场，全国金沙酒友会会员已经突破了5万人。

　　创新营销赢得市场

　　首先是产品的创新，在现有行业形势不是很景气的情况下，政务消费受到极大的重创，商务消费也受到一定的影响。宴席白酒用量占我们总体白酒比重很大，我们对宴席用酒非常重视。一个好的推广要想做好，必须要有好的产品。我们陆续推出了包装非常喜庆，价格非常合适的宴席产品，这对我们宴席年销售额做到2个亿，起了非常大的作用。针对省外消费者专门开发了金沙酱酒系列，这些产品的开发，对我们大力开发贵州省外市场起到了至关重要的作用。同时，我们也开发了封坛酒系列，感恩酒，包括满堂红等等一系列的产品，也取得了非常大的成绩，每年我们的封坛酒可以达到1个亿，其他的酒也可以达到1个亿的销售。

　　我们搭乘贵州旅游的东风。抓住旅游产品创新这一块。第一个方面，我们针对贵州旅游的特色，开发了贵州旅游特色商品，这两款旅游特色商品中，一款是风光类系列，贵州重要的旅游景点，我们叫贵州1号旅游特色商品，下面是封行贵州，贵州少数人做的服饰。第二个方面，我们在贵州的旅游景点，比如文章来源中国酒业新闻网说高速服务区这些地方，高铁站都设置了旅游特色商品的展示，通过这些方式进一步推动商品，通过旅游特色走向全国。

　　我们的渠道创新，除了传统渠道之外，大力发展我们的B2C和O2O的电商渠道，整合我们的渠道资源，实现互联网全渠道营销，我们和天猫、1919、京东、中酒网达成战略合作。2014年电商实现了2500万元的销售额，2015年目标是1个亿，今年双十一，我们目标做天猫酒类旗舰店的第一名。

　　第三个创新是布局上的创新，在现有行业情况下，很多的酒企都收缩兵力，而我们认为是我们走出去的时机。通过这两年的布局，逐渐覆盖了16个省，省外销售额突破了5亿元，在未来的3年，我们将在全国30多个省全面打开市场。

　　习主席提出了中国梦的梦想，金沙也提出了百亿金沙，百年金沙的金沙梦，我们要提出做中国大众酱酒领导品牌的梦想，要做中国大型纯粮原酒基地的梦想。金沙从黑马迈向宝马的征程必然会越来越缩短。