王军:金沙如何从黑马变为宝马

2015-11-3 18:50:47 中国酒业新闻网 评论(0人参与)

  10月29日,第93届全国糖酒商品交易会在江苏省南京国际博览中心如期拉开帷幕,作为本届全国糖酒会的压轴大戏,由全国糖酒商品交易会办公室、华夏酒报社、中国酒业新闻网主办,华夏酒报社、中糖新世纪国际会展(北京)有限公司承办的唯一官方主题论坛——“‘重’塑产区品牌,‘数’读白酒未来”,在金陵会议中心紫金厅盛大举行。

  金沙酒业营销总监王军,为分享了金沙如何从黑马变宝马,以下是演讲实录,中国酒业新闻网进行了删减整理。

  金沙作为贵州酱酒区域的代表,迅速发展。从神马到黑马,从黑马到宝马。神马代表了金沙的过去,黑马代表了金沙的现在,宝马代表了金沙的未来和目标。通过黑马金沙的图片可以看出金沙近两年表现极其显著。今年元月15日,行业专家、行业媒体齐聚贵阳,召开了黑马金沙贵阳论道中国酱酒产业论坛,充分证明金沙从神马变成了黑马。去年9月份,金沙荣获布鲁塞尔国际烈性酒大赛的金奖。时隔52年,再次和茅台一起荣获布鲁塞尔国际烈酒性大赛的最高奖,证明了自己黑马迈向宝马的征程。

  “数”读金沙发展

  金沙产区位于赤水河的上游,和茅台镇的茅台等企业以及郎酒等企业,共同构成了酱酒黄金产区。2007年金沙被中国500强第152位的湖北宜化集团全资收购并进行了重组,经过了一系列投资,目前总规模已经达到30亿元。到了2014年已经达到1.9万吨的产能,这是2007年的27倍,到了2015年,我们的储量已经达到了4万吨,是2007年的40倍,所以说金沙已经成为了名副其实的中国第二大酱酒生产基地。2007年我们的销售收入只有7000万,2014年却达到了23.4亿元,是我们2007年的33倍,从这个数据来看,我们也是贵州省名副其实的第二大,茅台之外第二大酒业集团。

  金沙的发展得益于宜化集团的强大支持,更有我们做中国民酒的战略,要做中国大众酱酒领导品牌。在南京糖酒会期间,金沙品酒会上,中国国学大师、南京大学哲学系主任、南京图书馆馆长徐小跃教授说,孔子老大,孟子老二。孔子说修身、齐家、治国、平天下,得民心者得天下。茅台老大,金沙老二。金沙提出做中国民酒,做民酒,得民心,暗合老子和孟子的思想,金沙必将做大做强。徐教授的这番话正好和我们的茅台为国家,金沙为大家的理念不谋而合。

  如何营销致胜

  (一)首先采用传统营销方式稳定市场:我们提出千山万水跑断腿,千辛万苦不喊累,千言万语磨破嘴的口号,在工作标语上我们提出寸土必争,寸街必扫。

  (二)文化营销炒热市场:首先是我们对酱酒文化的理解,并且进行诠释。大家都知道酱香突出,酒体醇厚,优雅细腻,空杯留香,这是70年代专家组针对茅台进行研究后提出的,酱香突出用鼻子闻,到了嘴里感觉到酒体很丰满,就叫酒体醇厚,到了喉咙这个地方不卡喉,叫优雅细腻,酱香酒都是有回味的。

  在贵州省,我们有200多人的酒业推广团队,我们称之为四能推广,能说会道,能歌善舞,作为销售能手能代表金沙醉美形象,四能团队出现在大大小小各种场合,各种宴席,各个都能够给客户带来美好的歌舞,特别是身着苗族衣服,唱着自编自导的舞蹈,带给客户参与感和仪式感。

  公益文化建设方面,2013年春晚,播出了贵州农民工汪正年,3天4夜骑摩托车千里骑回家的故事,令人非常感动。我们的董事长看到这样一个现象之后迅速进行了安排,与贵州妇联一起联合举办了金沙接老乡回家活动。2015年是第二年,一共耗资600万,接回老乡5000多人。我们还与贵州省妇联一起主办了一个金沙昆朋基金,每卖一瓶金沙酒就有一毛钱存在公益基金里面,我们每年有150万的公益基金,帮助贵州的贫困儿童和家庭。

  (三)互动营销:现在的消费者更加理性,不像原来企业怎么说消费者就怎么相信,我们现在必须要做到,让消费者对企业认可。所以金沙每年要举行万人游金沙活动,把核心消费者邀请到企业进行现场参观,我们的场地风景非常优美,在这里可以看到我们健康的酿造工艺过程,从而对我们更加的放心,喝放心酒,喝良心酒。同时我们与央视合作,赞助了央视七台号称非诚勿扰的乡约栏目,我们邀请核心客户一起到央视录制节目,让客户更加有参与感。除此之外,还在全国建立了10多家酱酒体验馆,邀请客户体验金沙的酱酒文化。

  (四)电商营销:我们目前发展非常好的渠道。在电商上聚集了众多的金粉,这些金粉平常都是通过网络在进行沟通和交流,很少有这种线下交流的机会,金沙率先进行创新,成立了金沙电商酒友会。目前,我们已经陆续举行了5到6场,在南京刚刚举办了一场,全国金沙酒友会会员已经突破了5万人。

  创新营销赢得市场

  首先是产品的创新,在现有行业形势不是很景气的情况下,政务消费受到极大的重创,商务消费也受到一定的影响。宴席白酒用量占我们总体白酒比重很大,我们对宴席用酒非常重视。一个好的推广要想做好,必须要有好的产品。我们陆续推出了包装非常喜庆,价格非常合适的宴席产品,这对我们宴席年销售额做到2个亿,起了非常大的作用。针对省外消费者专门开发了金沙酱酒系列,这些产品的开发,对我们大力开发贵州省外市场起到了至关重要的作用。同时,我们也开发了封坛酒系列,感恩酒,包括满堂红等等一系列的产品,也取得了非常大的成绩,每年我们的封坛酒可以达到1个亿,其他的酒也可以达到1个亿的销售。

  我们搭乘贵州旅游的东风。抓住旅游产品创新这一块。第一个方面,我们针对贵州旅游的特色,开发了贵州旅游特色商品,这两款旅游特色商品中,一款是风光类系列,贵州重要的旅游景点,我们叫贵州1号旅游特色商品,下面是封行贵州,贵州少数人做的服饰。第二个方面,我们在贵州的旅游景点,比如文章来源中国酒业新闻网说高速服务区这些地方,高铁站都设置了旅游特色商品的展示,通过这些方式进一步推动商品,通过旅游特色走向全国。

  我们的渠道创新,除了传统渠道之外,大力发展我们的B2C和O2O的电商渠道,整合我们的渠道资源,实现互联网全渠道营销,我们和天猫、1919、京东、中酒网达成战略合作。2014年电商实现了2500万元的销售额,2015年目标是1个亿,今年双十一,我们目标做天猫酒类旗舰店的第一名。

  第三个创新是布局上的创新,在现有行业情况下,很多的酒企都收缩兵力,而我们认为是我们走出去的时机。通过这两年的布局,逐渐覆盖了16个省,省外销售额突破了5亿元,在未来的3年,我们将在全国30多个省全面打开市场。

  习主席提出了中国梦的梦想,金沙也提出了百亿金沙,百年金沙的金沙梦,我们要提出做中国大众酱酒领导品牌的梦想,要做中国大型纯粮原酒基地的梦想。金沙从黑马迈向宝马的征程必然会越来越缩短。


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