夏士春：青春的印记

　　1990年，夏士春在河北省高碑店市糖酒公司任职销售经理。据他回忆：那段在糖酒公司的日子是非常宝贵的，年轻拼搏的心态，携手闯天下的兄弟，被梦想不断放大的青春……一切都是那么美好，刻骨铭心。

　　而今，夏士春是高碑店诚通糖酒批发部总经理。他主要做青岛、崂山啤酒，在高碑店达到了85%的市场占有率，这是最让自己引以为豪的事。

　　别看夏士春现在的啤酒生意在高碑店做得风生水起，其实他最早是做白酒起家的。

　　携丛台创新引爆

　　当年“新官上任三把火”，要想在糖酒公司有位子就必须有所作为。当时，夏士春跟几个兄弟决定大干一场，成败都要留下青春的烙印。大家一拍即合，决定操盘崭露头角的“丛台酒”。

　　经过前期的市场调研和无数次的头脑风暴，不到三个月时间，丛台酒在高碑店不但“一炮打响”，还一发不可收拾，出现了“万人哄抢”的火爆场面。

　　在夏士春看来，丛台酒在高碑店的火爆主要是因为市场切入点时机准，方式新，手段狠。

　　他说：“丛台酒刚到高碑店时几乎没有人认可，我们就跟厂家谈判，准备大胆创新一把，于是‘喝丛台，得金球银球’诞生了。那时，我们直接把真金白银放进酒盒里。这种大手笔及大力度的促销活动在高碑店是史无前例、空前绝后的。老百姓的买酒热情一再被推动，在消费者的口口相传下，几乎糖酒公司每天公司还未开门，就有一大批代理商或老百姓排了长长的队伍等着买酒，那场面文章来源华夏酒报堪比现在的春运买火车票。”

　　果敢、胆识、创新，夏士春成就了高碑店糖酒公司，公司在代理丛台酒当年就卖出了上万件。顺理成章，夏士春牢牢奠定了自己在糖酒公司的地位，并且被提拔为销售总经理。

　　趁热打铁，接下来几年夏士春顺势把丛台酒推向了最高峰。

　　厂家给力，渠道商拼力，二者携手创造了丛台酒在高碑店的一个个奇迹。正是那几年，丛台酒在全河北省遍地开花，顺风顺水地坐上了龙头老大的交椅。丛台厂家霸气，经销商牛气，消费者也以喝丛台酒为豪，市场呈现出一片繁荣景象。

　　单干大展拳脚

　　2002年，高碑店糖酒公司开始改制，因为多年来经营有道，高碑店糖酒公司还是保定地区最后一家被要求改制的公司。该来的总会来，识时务者为俊杰，夏之春就在改革的浪潮中又做了一回“第一个敢吃螃蟹的人”，他决定出去单干，成立了诚通糖酒批发部。

　　夏士春对自己操盘起来的丛台酒偏爱有加，自然不会钟情其他品牌，所以诚通糖酒就以经营丛台酒为主。但伴随酒业环境竞争的加剧，竞品推陈出新的方式越来越多，丛台酒“河北第一”的位置一直被不断觊觎。终究他还是放弃了丛台，回到了选择的十字路口。就像再伟大的英雄依旧干不过时代的洪流，或喜或悲都将沦为历史的记载，曾经的时代已经过去了。

　　由于白酒市场竞争太激烈，品牌可选性太多，所以夏士春果断选择了代理青岛、崂山啤酒，并且为了实现差异化营销，又选择了一款低端白酒——三井小刀做配比。以这样的产品组合方式来保证诚通糖酒全年无淡季。

　　企业的发展要紧跟时代的脚步，每一次夏士春都能够洞悉市场发展的趋势，牢牢抓住每一次市场发展机遇。

　　诚通糖酒做的是啤酒。啤酒是快速消费品，在保质期、新鲜度、口味等质量指标上要求很严，所以必须快速、方便地将啤酒产品导入市场销售终端，最大限度地满足消费者的消费需求，只有这样才能真正实现啤酒的快消、动销。所以，夏士春大胆做终端，直接做酒吧、酒店、名烟酒店等，这样极大地省去了中间环节的消耗，实现了企业的快速发展。

　　夏士春的这种经商行为，后来被众多酒水营销专家屡屡阐述，诸家媒体争相报道，经销商接踵实践，这就是“渠道扁平化”。

　　夏士春未卜先知，提前迈出了一大步，所以渠道扁平化时代到来后，在其他经销商忙着适应、忙着摸索、忙着转型的时候，诚通糖酒早已是轻车熟路，捷足先登了。

　　独立创业的感悟

　　多年的市场磨砺了夏士春的稳健成熟，他从普通的业务员到企业高层，再到自己开办诚通糖酒批发部，公司虽小，但五脏齐全。

　　夏士春经常以自己的经验教训来教导员工，培养他们正确的人生观、价值观，并以身作则为员工树榜样，以各种奖励机制让他们实现财富和才智的积累。

　　夏士春回忆：“刚创业时也就一两个人，销售、进货、维修、跑银行。当时没有注册资金，借朋友的营业执照。自己到外面学习了几个月会计就开始瞎做报表。月底到税务局报税，报表一交，专管员看了两眼，开始问问题。问的问题自己根本不明白，更别说回答了。专管员一脸不高兴，问：‘你懂不懂？’我陪着笑脸：‘不懂，不懂。’‘不懂你来干嘛。换个懂的来。’‘好，好，下次一定换个懂的来。’下个月我又瞎做了张报表去税务局报税。专管员显然对我有印象：‘怎么又你来了？’我只好顺嘴胡编：‘会计怀孕来不了，只好我来！’第二天我就找了个会计公司，一月300元钱，以后再不自己跑税务局了。一直到公司十几个人，我仍然让会计公司做账，公司只有一个出纳，没有专职会计和库管。”

　　显然，这是每个公司从无到有的典型经历。

　　随后几年业务开展的不错，没少挣钱，可年底公司帐上资金却没增多少。“后来我发现公司只要一过十个人，老板一人根本看不过来，整个公司就像个筛子一样，到处都是洞，能剩下钱才怪。只有制度健全，让心数不正的人找不到漏洞，才能管好公司。感谢我现在的会计，工作极为负责。再办公司，公司只要有4个人，一定是一个老板，一个会计，一个出纳，一个库管，打死再不省那点钱了。”夏士春感慨到。

　　夏士春还认为在管理公司时，其中对员工最重要的一点就是要按时发工资。公司在日常运营时，会经常遇到资金紧张的情况，比如月底或年底压一批货从厂家拿个高额折扣，银行贷款到期需立即归还等等，所有这一切对于老板来说都是未能及时发工资的充分理由。

　　老板一般想：又不是不发工资，只不过稍微晚几天，公司资金紧张，员工应该理解。

　　真实情况是：无论任何理由，对于不按时足额发工资，员工都无法理解。员工的工资不是老板赏赐的，而是他辛苦所得，没准他正等着到日子拿工资交房租，还月供或支付孩子的学费。未能及时领到工资员工可能马上就会面临生存问题。正常情况下，老板兜里的钱总比员工宽裕些，所以老板经常想当然认为员工晚拿几天工资没关系。

　　拖欠工资这事有点像吸毒，有一回就会有第二回，只要资金一紧张老板就会用拖欠员工工资来缓解，结果员工对公司和老板的信任荡然无存。这往往是造成企业人员流动最主要的因素。

　　内外整改，顺势而为

　　在酒业调整期，虽然说诚通糖酒并未受到影响，但夏士春还是想在工作效率和客户服务上有所提高。

　　于是，夏士春一共给公司销售部动了两刀：

　　第一刀是把高碑店根据地市场培养的出色业务员下放到郊县市场去帮助代理商一起卖货；第二刀则是把之前按片区划分的业务员改为现在按品牌负责制进行重新分配。

　　这样一来，更便于诚通糖酒的业务员跟下县的经销商打成一片，沟通无障碍，互帮互助。另一方面也改善了一个业务员同时负责青岛和崂山，没有侧重。

　　改革之后，客户接触的不再是诚通糖酒的某个业务员，不再因为个别业务员的离开而终止合作，所以，下游客户跟公司的粘度增加，整体实现了诚通糖酒和下游客户更加紧密团结的良性发展。

　　2013年，夏士春又做出了一“创举”，他带领诚通糖酒反其道而行之，大走“代理商”之路，出奇制胜。

　　2013年酒业的“大气候”使得经销商怨声载道，一些白酒经销商不得不放弃多年给自己带来丰厚利润的团购渠道，把更多的精力和财力放在开拓终端店上，所以酒店、酒吧、名烟酒店成为他们争相逐鹿的地盘，这一年在这一渠道的厮杀可谓是烽火硝烟，很是激烈。

　　白酒市场的越发难做导致一些经销商开始看重啤酒的市场潜力，因为诚通糖酒代理的是青岛、崂山这些大啤酒品牌，所以在高碑店地区频频有经销商向夏士春抛出“橄榄枝”，等待与诚通糖酒的联手合作。

　　夏士春看到这些白酒经销商开始跟他抢市场、抢份额、抢客户，那索性“大度”些，你们要做就给你们做，诚通糖酒便开始探索出自己的“代理制”发展之路。

　　夏士春顺势而上，于是进过一番的观察审视、谈判切磋之后，跟几个经销商达成合作意向，成功地实现了诚通糖酒由被动变主动的漂亮转身。如今诚通糖酒50%的市场份额都已转向代理商渠道，夏士春翻开了诚通糖酒崭新的一页。

　　这么多年来，夏士春一直以“真心做人，用心做事”为座右铭，秉承“资源共享，强强联手”的运营思路，实现了诚通糖酒跨越式的发展。

　　至于未来，夏士春说，市场只有精耕细作，才能长足发展。市场就像海绵里的水，挤一挤总会有的。

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