和一位啤酒企业的营销老总在上海见面时，他让我“欣赏”一款他们的新产品，说08年他们要拓展上海的高档酒市场就准备用这款产品了。这款产品的差异诉求主要是“优质的酿造水源和绿色生态”，570ml/瓶、麦汁浓度8度，在上海也主要是走大型餐饮渠道。他问我：如果从一个消费者角度来讲，在上海中高档酒店这款产品我愿意接受什么价格？我被他“逼”的只好直接回答问题，就“臆断”的定了个8~12元/瓶，根据酒店的档次不同会有区别。

　　原来，他的业务团队（包括事业部总监）建议定在10~12元/瓶，可是他的一个策划顾问说可以定在15元/瓶，现在是悬而未决。价格没有定、客户也不好定、更没办法铺货进店，比较急，想听听我的意见。

　　能卖个好价钱自然是我们共同的愿望。从企业角度来讲，可以提升品牌形象、企业的利润也会更好。对销售团队来讲，如果真能卖出高价，因为毛利高他们操作的空间也会更大，高档形象确立了产品线也好做延伸，而且若品牌真做起来产生了“拉力”，市场也会更好做等等。

　　可是，我们拿什么让它定在15元/瓶呢？

　　一、品牌：我们是新进入的，认知度低。啤酒品牌的区域性还是很强的，即使雪花、青岛、燕京也只能在某些区域表现的强势一些，到了地方未必就能打得过“诸候”品牌。我在做江苏常熟啤酒市场咨询时，每一个镇的强势啤酒品牌都不一样，这个镇三得利强，那个镇太湖水强，再换一个镇有可能就是大富豪强了。某个上海的经销商曾和我聊过，说红石梁在嘉兴也许是强势的，但来到上海（虽只相距80公里）他就一文不值。所以，作为新进入品牌，又没有强势的品牌推广预算，不得不考虑起步的艰难呀。

　　二、渠道：我们的产品在上海市区还没有一个经销商，做上海市场要从找客户开始。那么我们这款产品拿什么打动客户，促成他们的合作意愿？品牌弱、价格高、市场投入预算不高、销售团队支持不多，只凭产品概念上的一些差异（绝对还是本质的差异）能有说服力吗？

　　三、产品：应该说优质的酿造水源和绿色生态差异化诉求对这个品牌而言确是可看的见的、很具体，并且这种诉求与高档啤酒消费者的需求比较吻合，是可以给予肯定的。但是仅靠这样一个好的产品创意就可以了吗？不说这种有价值的差异在“传播”上是否有效，即使做成了品牌，其溢价的变现能力也是有限的，同样包装的可口可乐比百事可乐贵2毛大约持平，贵5毛就很难销的动了。你的品牌凭什么比百威还高？

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