“销售”一词包含四个方面的含意：说服顾客购买产品；使顾客在使用产品的过程中感到满意；满意的顾客再次购买；为你推荐新顾客。这样，你的顾客队伍越来越大，销量的提升也就水到渠成。
现在西方企业界流行的“顾客终身价值理论”告诉我们，顾客从接受你的品牌到拒绝不再购买你的品牌，这是顾客生命周期。顾客在生命周期内购买你的产品，为你贡献的利润总额，就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于这一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。
以奶粉为例，假如产品适用于0到4岁的婴儿，每个婴儿每月会吃8袋奶粉，这样，一个婴儿4年共食用近400袋奶粉。终端销售的目标就是：让顾客在4年内都购买你的奶粉。
顾客终身价值理论，提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。销售工作做得好坏，不只是看你卖了多少产品，实现了多少销量，还要看顾客保持率，就是你与顾客保持业务关系时间的长短。
所以，评价销售人员的销售力并不只看销量的大小，还要看他跟顾客的交往情况是不是有计划的增长；看顾客占有率，就是在顾客购买的产品中，你的产品所占的比重。
笔者认为，现有的终端销售工作模式已走到了极限，很难大幅度地提升产品销量。从终端销售走向顾客管理，把工作的重点放到培养顾客，挖掘顾客的终身价值上，将会为企业带来更多的机会。
终端升级需要新的营销理论指导，需要新的营销手段和工具。
以终端生动化和终端拦截为特点的现有终端工作模式，是把终端工作的重点放到销售上。谁的终端投入多，促销力度大，谁就可能成为赢家。这也是导致终端工作陷入困境的一个原因。继续这样做下去，终端是否会走进死胡同呢？
将终端工作重点由终端销售转向顾客管理，需要向营销人员提供新的营销理论和营销工具，比如顾客终身价值理论、顾客忠诚度营销等等。
顾客组织化：以顾客会员制、顾客档案等为手段，将单个顾客组织起来，建立企业的顾客队伍。
顾客活性化：以顾客俱乐部等为手段，为顾客提供沟通交流的平台，吸引顾客参与到营销活动中，提高顾客保持率。
顾客沟通：以企业内刊等为手段，向顾客传递企业信息，加深顾客对企业文化、品牌理念的认知，增进顾客对企业的了解。
增值服务：把顾客组织起来，这就成是企业最重要的财富。
顾客关系营销方法，将指导企业如何与顾客保持更紧密的关系。使用口碑营销手段，将终端变成品牌宣传的阵地，从而使顾客为企业带来更多的顾客。
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