白酒行业素有“东不入皖”之说法。不仅源于安徽的白酒企业多，更是因为徽酒依靠强大的终端拦截术和区域化运作模式把本地牢牢封锁，给外地酒的进入设置了相当高的门槛。但是“东不入皖”的看法实际上并不准确。一方面，安徽市场无论价格层面还是市场层面都存在很多机会；另一方面，如今的安徽市场已经不是高不可攀，江苏酒、湖北酒、东北酒等很多品牌都在通过不同的方式进入安徽，使得安徽市场的品牌架构更加丰富。

 

　　为什么徽酒会垄断当地市场？从客观环境分析，一是白酒竞争加剧，使得很多品牌不得不集中在小区域范围内成长发展。二是大部分徽酒没有名酒的光环和强大的品牌背景，势必会给他们在外地市场的操作带来困难。主观原因分析，徽酒控制安徽，除了大家所共知的终端“盘中盘”运作模式和不惜成本地买断促销以外，更多的与徽酒的创新和灵活有关系。

 

　　首先，在口感方面徽酒尤其重视满足本土消费者。市场上表现出色的徽酒，却无一不以消费者对其口感的接受程度作为主要考核指标。徽酒每一款产品的推出和上市，基本上都会举行品评推介会。直到经销商、主体消费人群代表都感觉到满意，才会隆重上市。口子窖、迎驾、高炉家、文王贡等都是这样。

 

　　其次，徽酒比较重视包装和促销的创新，以及酒店终端的每一个载体。外币促销、人员推广，徽酒都用得相当出色。而在餐饮终端，酒店老板、服务员、大堂经理，都会成为徽酒的朋友。操作模式方面，徽酒也并非简单的“盘中盘”，这些仅是徽酒运作的阶段性战术而已。徽酒是系统整合营销的成功。

 

　　但不可否认，徽酒对本地市场的垄断的确严密，毕竟这里是他们的生命线。但是凭此而言，外地酒就没有机会了吗？不是，任何市场都是开放性的。

 

　　徽酒是系统营销的成功，对终端的控制拦截只是徽酒营销战术中的一部分。从这方面来看，外地新品牌如果综合实力能够达到，具备品牌、价格、人员等方面的优势，有效进入终端并非没有可能。

 

　　从价格带上分析，无论皖北还是皖南，以及省会合肥，主流价格带主要集中在30元左右和60～100元之间。例如在合肥，30元左右文王贡第一，60～100元之间高炉、口子、迎驾最有优势。而30元以下、120元以上徽酒并没有强势产品。这些都是外地酒的机会。

 

　　从销售区域来看，徽酒控制终端主要是在城市市场，县级市场很多徽酒并没有沉下去。因此在皖北一些县级市场，来自东北的老村长发展极为迅速，一个光瓶酒就能达到上千万的销售额，可见走量之大。

 

　　徽酒现在的操作模式和本身的品牌背景软肋，决定了徽酒品牌不会在市场上持续稳定，而且操作起来成本大，耗费精力，这就给经销商的长久健康发展带来了隐患。而川酒由于存在名酒的光环，市场不会出现大起大落，经销商也就不会担心今天发财，明天要饭。因此一些原代理徽酒品牌的经销商都有转向代理川酒的计划。

 

　　从市场上看，如果说前几年安徽市场的确一直很封闭，外来品牌鲜能看到，那么现在可能就不一样了。

 

　　合肥市场是典型的安徽市场，省内白酒品牌十分强势，安徽消费者的地产情结浓烈，认为只有徽酒才是最优质的酒，轻视外来白酒，这些无形中增加了外来白酒开拓市场的难度。当地酒店终端竞争激烈，酒店运营方式先进，促销形式多样，酒店市场的成熟品牌无可取代，很多经销商认为合肥酒店是最难操作的终端之一，因此外来品牌开拓市场应慎重，最好避开酒店终端。

　　相对酒店终端而言，当地商超、流通市场的竞争较小，很多外来白酒如五粮醇、金六福都是从这些渠道做起来的，新品进入市场避开酒店十分必要，当然要有一定的品牌基础。商超内大力度的促销活动是新品进入市场的障碍之一，合肥商超白酒销售的赠品以香烟（如皖烟、黄山等）、色拉油为主，这些赠品的价格相对较高，这就要求新品的市场投入力度要大，这些都在考验外来品牌的实力。

　　新产品开发当地市场时，产品定价要避开强势品牌的价位区间。稻花香绿元帅的市场定价在20元以下，避开了20～30元之间的价格区间，同时巧妙地避开了老高炉和文王正一品的竞争。

 

　　06年以来，江苏今世缘开始强势介入安徽。该品牌将目光锁定在了与产地淮安接壤的安徽滁州。短短一个月，今世缘便一举拿下滁州市第四次党代会指定接待用酒这一称号，06年年9月初，近30人的新品品评会更是成功在红三环宾馆召开，从而在滁州白酒市场掀起了不小的涟漪。当前来自湖北的枝江在安徽市场也逐渐成为亮点，销量超过了2000万。

 

　　事实证明，安徽并非像我们想象的那样。可能因为安徽的白酒企业多，所以才到处看到徽酒的身影。但是外地白酒只要善于发现机会、把握机会，抢占安徽市场还是有可能的。（文章来源：中国酒业新闻网·酒业博客/blog）

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