团队聚焦：倾尽全力做透终端服务

    　好的战略需要好的团队加以有力的执行。为了在山东市场有力地实施“渠道聚焦”战术，酒鬼酒山东办事处也制定了目的明确、部署周密的团队服务计划，概括来说，就是瞄准终端，倾尽全力做透服务。

    　日前，中国糖业酒类集团公司副总经理、中皇公司董事，酒鬼酒股份有限公司执行董事赵公微在考察山东市场时提出，2008年酒鬼酒要力争在山东市场实现4000万元的销售计划，从目前的市场形势分析，酒鬼酒只要解决好四个方面的问题，这一目标还是有很强的可操作性的，首先，要恢复消费者的信心；第二，要恢复经销商的信心；第三，要恢复终端的信心；最后，还要恢复团队的信心。

    　贾霆从做透服务的立场出发，提出了解决四大问题的措施，通过开展热点事件营销恢复消费者信心，如酒鬼酒结合奥运推出的洞藏文化酒，以此引起市场的高度期盼；通过团队人员的周到服务来恢复经销商的信心，使其意识到酒鬼酒不仅品牌建设在中国白酒业居于领先地位，而且地面的支持同样无微不至；通过消费拉动来恢复终端的信心；以酒鬼酒消费氛围的提升来提升工作团队的信心。

    　他认为，团队建设与工作必须目的明确，一以贯之，全心做好以专卖店为主的终端服务工作。随着酒鬼酒在山东省内客户密度、有效网点的不断增加，团队人员在服务过程中应该通过战略产品、战术产品的合理搭配提高产品的市场密度。此外，贾霆特别强调，业务员在开展工作的时候，不能是“跑”市场，而是要“做”市场，实现市场人员密度的提升。与此同时，团队工作还要坚持网点建设与亮点建设相结合，在扩大经销商队伍，加强网点建设的同时，还要培养样板业务员，与基层经销商紧密合作，建设亮点终端店。

    　贾霆认为，酒鬼酒在山东的市场通路应该是自下而上的，要通过专卖店大力度地实施团购工作，从赢得消费者开始，再到终端，再到区域经销商，一一做活，只要这条道路活跃了，代理商、配送商的积极性自然也会大大提升，所以对终端的启动意义重大。

    　对酒鬼酒山东办事处的这一整套“聚焦”战术，经销商十分支持。酒鬼酒济南专卖店总经理马永和对《华夏酒报》记者介绍，他自今年成都春季全国糖酒会加盟酒鬼酒之后，真切感受到酒鬼酒团队的服务十分到位，给了经销商越来越强的信心，特别是在专卖店建设方面，给予了很多实际支持与指导，很快在政务商务消费领域中掀起了团购酒鬼酒的热潮，他表示，酒鬼酒在山东市场的发展与公司和自己事先的分析高度吻合，相信在不久之后会迎来新的高潮。

    　结束了三天的会议，次日一早，酒鬼酒专卖店事务管理专员石茜便起身赶赴蓬莱考察，临行前他告诉《华夏酒报》记者，专卖店这种形式很好，但需要把团队的力量聚焦到这上面，给予加倍的支持与服务，才能发挥出它应有的效用。

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