窜货，想说恨你不容易

　　记者：“在‘最佳窜货治理公司’评选过程中，我们发现了一个突出的现象，即经销商们的倾向性非常明显，像外资和台资的可口可乐、康师傅等以及国内的王老吉、娃哈哈、双汇等十几家超大型食品企业，包揽了几乎90%以上的票数，而大量中小型企业获票则比较分散，支持率低得可怜。这说明，目前窜货控制问题在行业中仍具有普遍性意义。诸位在各食品企业服务多年，体会应该很深吧。”

　　扬波：“如果某个产品在销售时既有利润又有一定的渠道，自然会伴随一定的窜货现象。而对于窜货治理，厂家为什么总是睁一只眼闭一只眼？其实他们就是想利用经销商相互厮杀而争取自己的市场占有率。当然这样做也存在一定的弊端，比如严重打击经销商的积极性等。但事实上，一旦凭借某个产品杀出一条血路后，经销商们就舍不得自己为之付出的努力了，而此时，产品知名度、市场占有率都有了提升，最后得利的必然是厂家，经销商却更脱不了身。据我所知，现在好多厂家都在用这一招，最关键的是要懂得自己的产品该什么时候放，该什么时候收，我想这样不仅能提升产品销售，更重要的是还能掌控好经销商。”

　　陶伟：“我觉得老扬说得很实在，没有窜货，说明这个产品不是通路快销品，需要努力了。市场好比是一潭水，太平静了，就没有高潮了，需要适时地扔进去一块石子，激起一些波澜。这样的效果对于老板来说非常实用，当然，对于实地销售人员，有些不公平。说又说回来，这其实都是政策惹得祸，有窜货的公司，一定有适合的窜货政策在作怪。而老板一定是在义愤填膺的呼吁不要窜货，坚决打击窜货云云，这时，可能还会有牺牲者！老调了。”

　　付春和：“陶兄，没必要为窜货感到过意不去。别人的市场做不好，你都帮忙做了，你真是慈悲呀！对不对，这叫帮别人做市场！干嘛说的那么难听，你的市场有窜货，做不好，只能说当的地区经理不行！我就特别喜欢窜货。你想啊，只有你的品牌做好了，有知名度了，才会出现窜货的现象啊，没窜货的品牌不算是好品牌，都懒得去窜货了，真是可见这个品牌已经“衰”到什么程度了。对于窜货，你也可以睁一支眼闭一支眼啊，但一定要掌握一个度，超过了你的度是必须要付出大的代价的。咱们做销售经理的，一定要摸透老板的心思，别跟自己过不去，而要和经销商斗智、斗勇、斗狠，把我们要推销的产品都窜到外面去，自己的地盘就没人来抢了，嘿嘿，我说的对不对？”

　　扬波：“哈哈，付经理你个老油子，这话也说得出口，你就不怕经销商跟你算后帐啊？不过，你刚才说的有一点我还是比较赞同，当一种产品出现窜货的时候,已经说明这种产品在该区域的成熟度了,不畅销的产品永远不会出现窜货的行为。所以,对于不同的产品来说，窜货不一定是件坏事,而且窜货行为也不可能完全杜绝。个人感觉,如果控制得当，可能还会出现一定好的效果。”

　　付春和：“没有哪个公司老总真正关心窜货，反正销售的是自己公司的产品，只要是对销量有帮助，才懒得管呢，但对真正操盘市场的人，一个字形容“苦”！你想完成任务吗？你想多拿奖金吗？你想保住自己的饭碗吗？你想过得比别人潇洒吗？——请窜货吧。企业不是你的，市场也不是你的，能力才是你的，薪水才是你的。你管那么多干什么？笨！”

　　陶伟：“你说这话我可不爱听，我最恨窜货了，跟抢劫没什么两样！不辛辛苦苦种田，光想着不劳而获！”

　　付春和：“说句心里话，谁没事儿竟想着窜货啊！经销商为取利，业务员为完成任务，不窜行吗？想将窜货绝对控制住就像人类想消除贫困一样，不可能！你应该对自己说，窜货是好事情、好兆头啊，不必理会别人怎么说，让窜货来得更猛烈些吧！嘿嘿！”

　　扬波：“瞧见没？当安眠药吃习惯了，想停止也接受不来了。我看呐，窜货已经成为一种文化了，你窜我窜大家窜，彼此彼此哦！”

　　记者：“对于窜货问题，我个人认为，首先应该从源头上统一价格和促销力度。1.制定窜货的数量标准，落实措施。①成立直属最高企业领导人的窜货执法部门。人员的组成必须是有经验的销售人员，以避免矫枉过正。其工作就是发现、处罚。制定每月处罚指标。解雇区域领导人、取消经销资格，减少促销资源，应该成为处罚手段。②向经销商收取保证金，对经销商形成心理威慑，让他们知道，选择窜货会得不偿失。③建立窜货举报制度，对举报人必须要有一定奖励。2.产品必须要有标记，不易破坏，容易掌握区域属地。当然，水至清则无鱼，我们在执行过程中还必须掌握一个适当的尺度。”

　　陶伟：“孙记者说的这些其实我们都认可，但关键还是要看领导是否重视，是否有大刀阔斧的魄力，该杀则杀该奖　则奖。因为查处哪里的冲货或者做好标识等战术性工作很容易做好，问题是你查出来以后领导是否能有所作为，就不得而知了。对一般的客户窜货行为，领导的姿态还算蛮高的，赋予你充足的处分权，可往往在碰到一些大客户窜货时，领导的态度就模棱两可了，或者不了了之，或者还要考虑考虑、研究研究……所以说，在窜货问题上，我们说了不算，我们也只是说说算算了。”

　　付春和：“对此我也深有同感。首先并不是我们对企业不负责，而是企业的高层对企业不负责。只要是管理好的企业，经销商一般是不会冲货的。而如果真的要冲货，业务员应该会第一个知道，就有责任去制止。其实，经销商有时候对冲货也很无奈，有时都是业务逼的，甚至很多时候是由业务一手操作的。而在业务背后，企业高层的意志往往起着导向性作用。”

　　扬波：“我也说下我的想法，其实窜货都是下面的短期行为，你们这样说似乎有失偏颇。我认为，做好人力资源上的管理和相关的财务制度的制约，应该是首先要考虑的。而且我也相信，真正的公司高层是希望能控制窜货的。个别领导的意见不具普遍性，我们不能因噎废食不是吗？”

　　记者：“听了几位对窜货治理难点的解析，我感觉，发生窜货的很大原因是公司制度造成的。实际上很多公司都想控制窜货，但主要是因为业绩太大，自身又没有管理市场的能力。为什么业务员都会参加窜货行动，就是因为现在很多公司的销售目标都过于理想化。其实，只要价格体系合理，业务管理到位，奖惩严格科学，产品本身区分明显，让客户觉得没有窜货的机会，没有窜货的动机，不能承受窜货可能带来的风险，又有哪个客户会闲得无聊去搞窜货玩呢？市场的成长源于一点一滴的耕耘，铺市率、货架占有率才是战无不克的法宝，靠窜货搏取的昙花一现的风光，对业务来讲，又有什么意义？难道只是为职业生涯添“灰”吗？”

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