明道即探知

　　明道是一个探知的过程，是一个涉及到经销商经营安全的一个问题，即哪些事情能做，哪些事情不能做；哪些是机会，哪些是陷阱。笔者接触过一个“品牌杀手型”经销商，他一年接三个牌子，一年也搞臭三个牌子。因为这个经销商接产品完全靠感觉，没有对市场、对自身的分析。最后，这个经销商落得什么品牌也没有，只能做倒货生意。这是一个典型的缺少产品探知的例子。

　　还有一种缺少探知的表现是对机会的“拒绝”。抓住一个机会很重要，但在有些时候，拒绝一个机会更重要。这几年做多元化的大经销商，成功的并不多，原因主要有两个：一是缺乏对看似赚钱的新行业缺乏考察、分析，二是对自身的发展阶段没有正确认识。另外，很多区域大经销商为了拓展市场区域，进行异地扩张，很难把自己成功的模式进行复制，其原因也在于缺少对自身和市场的分析。比如石家庄有个经销商做开发品牌，通过大力度广告，对分销商辅之以支持，虽然给分销商利润不是很高，但产品起量之后，分销商仍然可以获利。壮大之后，该经销商进入唐山市场，希望把这种模式进行复制，但很多唐山经销商更看重暴利产品，对微利产品看不上眼，这个经销商虽然做了大量广告宣传，也说破了嘴皮但是就是没有效果。

　　实际上，“明道”的背后，是经销商管理方式的问题。有些经销商做得很大，但有时候也难免“阴沟翻船”。因为长期以来，经销商老板都是自己一言九鼎，属于典型的“老板式领导”，接产品、订政策，完全凭自己的经验和感觉。中国有句古话叫“兼听则明，偏听则暗”，现在一个问题是很多经销商连听都不听。这种近似“独断专行”的方式，在公司发展初期也许是有效的，但到了公司化运营阶段，就需要群策群力，有组织保证。

　　优术即实效

　　现在一些经销商面临的一个问题是，营销手段逐渐同质化，大家赚钱的方式都差不多，只不过是谁赚得多，谁赚得少的区别。在这种情况下，要分出先后，就要看谁执行能到位、谁有新的销售手法。

　　执行到位主要靠经销商对团队的管理，有效的管理主要取决于三个方面：一是公司有没有共同的目标，员工有没有归属感。经销商老板需要明确是，员工不是为自己干，而是为一个共同的目标干。二是有没有一个激励制度，能不能把每个人的潜能激发出来。三是薪酬体系是不是合理。如果不能保证员工的生存，不能让员工赚到钱，一切都是空谈。

　　现在很多人都醉心寻找一个新的促销形式，希望以此来更直接的拉动销售。但往往是想破了头，也没有找到。我们说，与其找销售方式这个形式的东西，倒不如研究一下消费者心理，进行消费引导。温州竹叶青卖得很好，就是当地经销商在婚宴市场推五粮神的时候，搭配竹叶青，推广“红男绿女”的概念。还有商超，很多促销员都接受过培训，让注意货架整齐，卖出一瓶酒之后，马上放上一瓶，补上空位。实际上，对于消费者来说，看到货架整齐，并不一定购买，反而会购买货架上有空位的酒，因为这说明这款酒有人购买。这些小的细节，往往会影响酒的销售。

　　可以说取势、明道、优术是一个成功经销商的必备因素，这三个因素也相辅相成，如果单纯取势，没有“道”和“术”的保证，那么也只能是个投机商人；如果只是醉心于“道”和“术”，玩点小聪明，最后也只能是自保，做个小经销商而已。

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