文化营销
成终端建设新手段

    　从葡萄酒市场现状来看，2000年以来，中国的葡萄酒市场进入了飞速发展时期，越来越多的人加入葡萄酒消费队伍。上世纪90年代初，中国最大的葡萄酒公司张裕公司，葡萄酒的年销售额仅为几千万元，2007年，张裕的年销售额达到了50亿元，进入世界葡萄酒十强。数据显示，中国葡萄酒行业连续几年产销量都表现出了强劲增长势头。

    　对此，张裕吉林省营销管理公司经理韩勇分析认为，巨大的销售数字后面，也应该看到，葡萄酒文化普及相对滞后，今后可能会成为影响葡萄酒市场发展的隐患。许多消费者在饮用葡萄酒，但是懂得正确饮用方法的并不多，譬如葡萄酒端杯的方式、最佳饮用温度、不同葡萄酒的饮用顺序、葡萄酒和菜肴的合理搭配、葡萄酒对健康的益处、葡萄酒可以营造的氛围等等。看上去喝葡萄酒好像要比喝白酒、啤酒的方式复杂一些，这是由不同酒种的特性和它所代表的酒文化决定的，只有按照正确的方法饮用，才能真正体会葡萄酒的美妙。

    　 “张裕作为一家有着百年历史和深厚企业文化的葡萄酒公司，我们有责任和义务向广大消费者推广葡萄酒知识和葡萄酒文化。张裕公司产品品项众多，干酒、甜酒、白兰地、起泡酒等，几乎囊括了所有葡萄酒系列产品，所以我们具备推广葡萄酒文化的基础，这就是我们举办红酒品鉴会的初衷。”

　　韩勇对《华夏酒报》记者表示，葡萄酒文化的推广和普及是一项长期的工作，“我们在吉林长春成立张裕葡萄酒俱乐部就是为了把这一工作系统化、规范化。我们要从具有良好的葡萄酒饮用习惯的高端人群入手，由他们去引导和带动周围人群。今后，我们要把这一模式推广到全省。”

    　从营造品牌观念的角度来说，由于东北地区葡萄酒市场发展较南方相对滞后，消费者的葡萄酒品牌观念模糊，葡萄酒消费随意性强。韩勇认为，只有通过这种经常性的活动，才能加深张裕品牌在消费者心中的印象，培养消费者对张裕品牌的忠诚度。

    　目前，葡萄酒在终端推广上还面临着很多不和谐因素的影响。一些地方性的、良莠不齐的小葡萄酒企业为了与大品牌竞争，抢得一席之地，往往对终端进行大投入，甚至不惜采用不正当竞争方式，这种为了销量而销售的方式对葡萄酒市场长期发展极其不利，很容易造成市场混乱，让消费者无所适从。

    　“我们要把葡萄酒酒文化的传播纳入终端建设中来，对终端制胜的销售理念进行升华。我们不但要为终端消费者提供优质产品，更要把博大精深的葡萄酒文化传递给消费者，让更多的消费者认识葡萄酒，懂得葡萄酒，从而喜欢上葡萄酒。”韩勇向《华夏酒报》记者介绍，张裕在这次大型品鉴活动中，对选出的长春市酒店终端葡萄酒文化普及协作单位进行的授牌活动，得到了餐饮行业经营者的普遍欢迎。张裕要把这种方式作为今后葡萄酒文化普及工作的重要手段，通过这种模式，进一步牢固和终端的客情关系，加强对主要终端的掌控，增强张裕葡萄酒的品牌效应。

    　韩勇表示，三流的企业做产品，二流的企业做品牌，一流的企业做文化，张裕的企业经营已经上升到经营一种文化的高度，在今后的工作中，张裕会为葡萄酒销售终端和广大消费者提供全方位的服务，为中国葡萄酒市场的发展贡献张裕人的力量。

[1] [2]