经销商火爆销售的秘诀(一)谈到了整体运营规划，这是很多经销商未能做到或者做好的工作之一。据笔者的了解，多数经销商几乎是通过某途径选择代理经销了某产品，把款一打把货一收，急急忙忙地找几个人把店一开，销售就起航了。但是，过了一段时间就发现这儿有问题那儿不理想。其中，对优秀销售人才的寻找与招聘、销售人才的技能提升和人员的管理，都成为极其迫切需要解决的问题。
　　是的，企业以人为本，方能决战千里致胜未来，经销商更不例外。所以，经销商在整体运营规划的前提下，在产品上市前后，把营销团队工作尽可能的做好显得异常的重要。毕竟事在人为，要有优良甚至火爆的销售，还得需要一支能征善战的一线市场实战营销团队。而且，通过优良、低成本的运作，经销商不但能在一定时间内组建和锤炼出一支优良的实战团队，有效地把销售业绩做起来，还能为经销商节省很多因缺乏优良团队而额外支出的一些不必要的费用，包括销售业绩进展缓慢带来的资金和利润的浪费，等等。

　　那么，经销商如何才能组建和锤炼一支能征善战的营销团队呢？沈海中认为：只要用心和努力，组建和锤炼一支优秀的营销团队并不艰难。根据大多数经销商的实际情况，组建和锤炼一支优秀的营销团队主要做的工作，包括营销团队的完整规划、精准人员招聘、员工需掌握的工作技能与培训提升、工作科学规划与分配、各负其责的严格执行与问题解决，和集体主人翁式管理。

　　一、营销团队的完整规划。笔者与近百位经销商的深入接触后，发现一个问题：每位经销商都有七八个甚至十五六个销售业务人员，即人数虽不算多但也绝不算少。怪就怪在有这么多人，却没有形成一支战无不胜攻无不克的营销团队，而只是些游兵散勇。而且，有不少的经销商反映：有些业务员招进来，做了十来几天，也不提要工资就悄悄地退出了。可见，经销商没有强势组建和锤炼一支营销团队的思路，和解决员工销售问题的机制与行动，导致人数虽撑得上场面，但只是一盘散沙而已。显然，这对经销商的运营与发展是不利的。面对这种情况，经销商更要对整个营销团队进行完整的规划，一步步地把团队组建和培养起来，确保一定时间内能够实现销售质的飞跃。

　　实际上，在进行整体规划的过程中，经销商首先要确认需要多少人，这要根据经销商的资金实力、自己网点建设能力、分销开拓需求和整个市场的大小来决定。例如要招十个人，那这十个人都要做什么，完成什么工作，实现什么目标，以及相关人员在一段时间内要兼顾什么，都要规划清楚。尤其，根据工作的分类进行人员招聘非常的重要，如负责零售的几人、负责小区业务开拓销售的几人、负责团购和工程销售的几人、负责网络分销的几人、负责策划攻坚的几人、负责管理创新业绩的几人……哪些工作先集体攻克，哪些工作由某人兼顾推进，尽量根据经销商的实力量力而行，不要想一口气吃成胖子，而应该是一步步地推进，整个团队协调和配合好，把工作一一做到位。

　　事实证明：虽然经销商的人数可能少了点，资金并不充足，事情又多了点，但懂得扬长避短和轻重缓急地解决问题，困难都是可以消灭的，经销商和营销团队都能早日拥抱成功的！可见，对营销团队的整体规划，使得工作的目标性更强，条理更分明，工作效率更高，工作效益也因此获得抢眼的体现。

　　二、精准人员招聘。有少的经销商曾向我或向我从事营销咨询的朋友诉过苦，那就是怎样招到可用的销售人才。实际上，很多经销商连撰写一份过关的人员招聘内容都办不到，更别谈人员来了如何看出对方是否有“料”，以及日后如何激发员工的潜能，有效地促进销售。事实上，这是一项很基础的工作，要实现优良的人才招聘，一要会制定标准，即撰写自己需求的人员招聘资料，二要会看人，即能看出应聘者的实力和发现应聘者的长处。

　　其中，人员招聘资料撰写并不困难，主要把工作职责和应聘要求制定好就行了，例如招聘部门经理，应聘要求可为：1、大专以上学历，具有四年以上业务开拓和部门管理工作经验；2、性格开朗，具有较好的语言表达能力和业务谈判能力；3、富有强烈的责任心、进取意识和销售团队协作能力，具备独立完成市场开拓的能力和独立签定合同能力，具备团购、工程等业务的开拓能力；4、具有较强的销售策划能力和文字撰写能力，具备参与制定分销政策规划、零售销售规划、小区促销规划、团购销售规划等工作的实战能力；5、吃苦耐劳，能按时完成工作目标，具有某某行业工作经验，和具备销售策划、员工培训等能力者优先。要注意的是，如果任何一个员工具有一定的策划能力或培训能力，说明他们爱动脑子，或者沟通能力强，这样，对工作的推进更有帮助。

　　那么，如何“看人”呢？我们可以从以下几个方面来看：一是书面简历；二是着装礼貌；三是沟通洽谈能力；四是过往工作经验；五是当场表现能力；六是突发问题解决能力。显然，通过以上的专业考核，一个优秀的人才或者具备潜力成为一个优秀的人才就挖掘出来了，这对经销商日后的运营和发展都极具帮助。

三、员工需掌握的工作技能与培训提升。公司销售与运营应该以人为本，其中又以员工的工作技能最为重要。因此，经销商应该在厂家的帮助和支持下，把团队成员的工作技能都一一地提升上来，包括管理技能、销售技能、解说技能、服务技能、客户开拓技能等相关工作技能。显然，只有每个员工都能独挡一面，顺利地完成其工作，同时在团队协作工作的基础上，经销商的整体销售才能实现质的飞跃。

　　显然，三个方面的要求很重要，即：一是对员工工作技能的硬性要求很重要；二是团队成员每天要保持学习和互相帮助的习惯，共同提升工作能力很重要；三是在厂家的帮助下对员工进行实效地培训，迅速提升工作技能很重要。事实证明：只有这样的努力，通过市场的锤炼和及时的先进知识与技能的培训，能征善战的一线市场的实战营销团队才能真正地建立起来。

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