传统管理方式中的弊病
★结果式管理
该管理方法大多采用市场承包或经销制，现款提货，不问过程。
优点：如果市场人员销售经验丰富且人品较好，那么，市场开发的速度会很快。
缺点：过程管理不可控。销售人员只追求结果，容易造成不择手段进行销售，致使市场管理混乱，产品管理混乱，品牌形象受挫。轻则产品的生命周期缩短，市场做成“夹生饭”，重则破坏市场的长久发展。
★报表式管理
该管理方法要么外聘人才担任管理人员，要么直接照搬一种模式。
优点：能逐步建立过程管理。
缺点：容易使一线人员应付了事，掩盖真实情况。
★放纵式管理
这种管理方式大多体现在家族企业里。
优点：企业内部人员都是亲戚或朋友，会一条心做市场。
缺点：容易逐步退化，缺少新鲜血液，进而极易出现重大失误，造成公司巨亏或破产。
建立规范有效的考核机制
驻外机构要想提升销售业绩，必须要让驻外销售人员具有成就感，这可以从以下三方面来着手：
首先，建立规范有效的绩效考核体系，要有目标、有考核，能激励销售人员；建立销售回款目标、铺货率目标、销售业务费用率目标、广告促销费用率目标、资金周转率目标、日常管理工作目标和目标管理实施细则，严格考核奖罚办法。
其次，对营销活动实行严格的进度管理和过程管理。一方面通过“数据管理”培养销售人员行动的计划性，以及对市场信息的敏感性；另一方面可加强公司对销售人员销售过程的追踪和控制，掌握他们日常销售工作的动态，及时发现销售人员在思想意识、运作能力等方面的问题，以便随时解决发生的问题。
再其次，实事求是的“结果管理”，即以可行目标管理为导向的“绩效管理”。这样才能调动销售人员的主观能动性和创造性，最大化地提高每个人的智慧实现力和工作成果。如此一来，也就实现了他的终极目标，物质奖励也就有了保证。既有每月销量奖，也有年底统合考核奖，评选优秀办事处；既有精神和物质上的奖励，也有升职的机会。
|
返回首页
