选择有潜力的下游客户，前提是要进行相关的调查了解工作，以筛选出一些符合基本条件且有潜力的下游客户。然后，在此基础上展开相关的改造提升或是开发工作。
首先，对现有资料进行分析。这个办法主要用于对现有客户的价值评估。把以前的销售资料调出来（从生意起步开始，笔者就保存了所有的销售台账），设计检测标准，逐一进行统计分析，相关的检测内容如下：
★进货状况分析
根据销售台账，主要分析以下几个指标：
1.进货频率（分为1次/月，2次/月，3次/月，4次以上/月）；
2.平均单次进货金额；
3.进购产品的组合，尤其是检测其高毛利的产品占比；
4.退换货的记录，尤其需要分析其退换货的原因所在，的确是产品本身的问题，还是因为其错误进货，或是缺乏销售能力而导致的退换货。
进货数量是最基础，也是评判一个下游客户质量的最简单办法，可从以上几点粗选出基本入围的客户。
★产品推广分析
为了保持在当地市场的活跃度，同时为了优化产品线中的赢利模式，笔者每月都推出新产品。但新产品的成败与否，首先得看这些二批商的接受状况。同样以销售台账为基础，分析出在每批新产品到货时，各二批商的进货量。一般来说，能听从笔者劝说的，在每次新产品面市时能较好接受并进购的，属于“好同志”；而那些死活不肯进新货，坚持等到新货在市场已经有起色之后才敢进货的，则属于改造成本很高的“老顽固”。
★账款往来分析
这主要是检测与各下游客户之间的应收款状况，分析每位客户的账龄、额度及频率，也就是看是否存在拖延，以及拖延的时间和原因。这账款的拖延，一方面是检测下游客户的实力，另一方面也可检测下游客户老板的诚信度。
★意外事故
做生意不会总顺风顺水，各式各样的意外事故难免会出现。做商品经销，最常见的莫过于商品出现质量事故了。笔者公司里，对每笔质量事故都有全程处理记录。这里需要注意的是，当发生产品质量事故时，二批商是帮助哪头在说话，是积极妥善地处理问题，还是一味地向上游经销商推脱责任。
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