目前厂商合作模式有三种：一是厂家高度强势模式。即对经销商的要求是，“要么不做，要么按照我的要求做。”二是厂家示范模式。在市场开发初期，厂家派出突击队协助开发市场。这种厂商关系模式，由于少了点“霸道”，经销商心理上更舒服，其推广范围也更广。三是厂家辅导经销商模式。经销商虽然有关系、网络，但在专业化管理方面比其厂家还是有差距，有些厂家采取派人跟踪辅导的方式，在潜移默化中影响经销商，把经销商的运营纳入厂家的营销体系。无论是采取何种模式，在力量对比上，现在仍然是厂强商弱的局面。因此建立新型厂商关系的主导权在厂家手里。那么厂家根据经销商的特点，要做哪些工作呢？

　　一、合作要建立在深入了解的基础上，结合经销商的思维模式和价值观设计合作模式。现在厂家招商形式很简单：先找大户，找不到大户找中户，中户没有找小户。选大户、中户和小户没关系，关键是否对他们有深入的了解。这种了解并不限于经销商的规模、产品结构，而是包括经销商的口碑、理念以及其公司的发展思路。只有了解了这些，才能从理念上达到一致，减少日后合作中的冲突，这就是我们常说的做生意的三个层次：一流的生意做理念，二流的生意做概念，三流的生意做产品。

　　二、真正找到吸引经销商的东西。现在很多厂家和经销商合作还停留在“做产品”的层面。而对于经销商来说，除了产品的需求外，他们更希望从厂家那里学到规范的管理，另外人员的培训也是让经销商头疼的问题。这些都是在产品之外经销商的需求，如果厂家能抓住这些需求，那么厂商合作就会进入一个更深的层次。

　　三、不要触动经销商的安全底线。厂家和经销商产生矛盾，很多时候是由于区域业务经理的更换频繁造成的。这种更换，给经销商往往造成很大的损失。比如承诺的政策不兑现；新任业务经理为了完成任务，盲目开新户等等。这让经销商对于厂家失去了信任，因而没有安全感。因此厂家管理经销商的功夫首先要从内部做起，自己做得规范，才不会触动经销商的安全底线。

　　附：厂商理解不对称引发的22个问题

　　1.招商太难，成本太高。　　

　　2.在合作初期,经销商的信心难以建立起来。　　

　　3.经销商不愿意配合厂家的市场活动。　　

　　4.经销商没完没了的伸手要费用。　　

　　5.经销商对新产品存在抵触情绪。　　

　　6.经销商不愿意承担市场费用。

　　7.经销商对产品的未来缺乏信心。　　

　　8.经销商总是抱怨厂家做得不够。　　

　　9.经销商对业务人员不够信任,缺乏高质量有成效的沟通。　　

　　10.经销商与厂家业务人员之间沟通不够顺畅。　　

　　11.常常有第三者跳出来, 干扰沟通/谈判/执行。

　　12.厂家人员强调的重点, 经销商不以为然。　　

　　13.厂家业务人员与经销商确认好的方案，常常被打乱。　　

　　14.厂家业务人员的诚恳建议，经销商往往听不进去。　　

　　15. 经销商在厂家总部领导面前很“老实”。　　

　　16.经销商只是从附带的角度经销产品，并不主推，合作关系较为松散。　　

　　17.经销商越来越懒,恨不得货都要厂家业务人员给送。　　

　　18.经销商老板对业务积极，但其下属不积极，小鬼难缠。　　

　　19.老板在备货上卡得很死，导致缺货，影响销量和形象。　　

　　20.经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放。　　

　　21.经销商把一些小事情小钱死抓住不放。　　

　　22.经销商总是说没钱。

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